Lead Generation için en basit haliyle insanlara ulaşmak ve onları müşteriye dönüştürmektir. Standında limonata satan bir çocuk yeni müşterilere ulaşmak isterse, yapılacak şeylerden biri el ilanları hazırlamak ve komşularına dağıtmaktır. Bu çocuk, basit pazarlama faaliyetleriyle insanları çekmeye (potansiyel müşteriler yaratmaya) çalışıyor. Zaman uçup gittiğinde ve bu çocuklar iş insanı olduklarında, yine insanları hizmetlerine ve ürünlerine çekmek isteyecekler. Ve onlar için dijital pazarlama kampanyalarında Lead Generation metodolojisinden yararlanmanın zamanı geldi.

Potansiyel müşteri yaratma yöntemleri arasında kuponlar, canlı etkinlikler, blog yazıları, sosyal medya, e-kitaplar, telefonla pazarlama yer alıyor. Dijital pazarlama, bir ürün veya hizmetin değerini ve önemini ücretsiz iletişim kanallarıyla tüketicilere gösterme yeteneğine sahiptir. Bu nedenle, Amerika’yı yeniden keşfetmeden de markanız ve ürünleriniz için ilgi uyandırabilirsiniz. Lead Generation, özünde bir kişide ürününüz veya hizmetiniz hakkında heyecan yaratmaktır; en nihayetinde, daha fazla bilgi için sizinle iletişime geçmeye ve hatta bir satın alma işlemi yapmaya hazır olurlar.

Lead Nedir?

Lead (potansiyel müşteri), ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenen ve marka ile olan ilişkisini bir sonraki adıma taşımak isteyen müşteridir. Başka bir deyişle, sizi daha iyi tanımak isteyen biri. Modern pazarlama çağında, bir lead işletmenizi web siteniz, dijital kampanyalarınız, sosyal medya kanallarınız, ağızdan ağıza veya telefon görüşmesi yoluyla bulabilir.

Lead Çeşitleri

Bir potansiyel müşterinin tanımı basittir. Bir kişinin işletmenizi daha iyi tanımaya ilgisi ve isteği olduğunu gösterir. Ancak niyetleri duruma göre farklılık gösterebilir. Bazı insanlar sadece güncel promosyonları ve fiyatları öğrenmek isterken, diğerleri satın almaya hazır. Potansiyel müşterileri en az dört ana lead tipine ayrılabilir.

Pazarlama Nitelikli Lead (MQL): İnsanlara sosyal medya gibi kanallardan inbound pazarlama faaliyetleriyle ulaştınız ve onlar da işletmenizle bağ kurdu. Sizi tanımaktan mutlular ve hakkınızda daha fazla şey öğrenmeye açıklar. Marka olarak neleri seversin, amacın ne ve neye hizmet ediyor, duruşun nedir, hangi değerleri önerebilirsin ve daha birçok sorunun yanıtını sosyal medya kanallarında bulacak. MQL’ler işinizle ilgileniyor ancak satış ekibi tarafından potansiyel müşteri olarak iletişime geçilmesine hazır olmayabilir. Bu aşamada sadece satış için nitelikli potansiyel müşteriler olmaya hazır olabilirler.

Satış Nitelikli Lead (SQL): Satış nitelikli potansiyel müşteriler, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi merak etti ve hakkında araştırma yaparak kendilerini donattı. Artık satış ekibinizle birlikte ilerlemeye ve satın almaya hazırlar. SQL’ler kişisel bilgi vermeye daha açıktır ve pazarlama ekibiniz güçlü bir bağlantı kurmak için web formu veya bir e-posta bültenine abone olmak gibi diğer kanalları kullanabilir.

Ürün Nitelikli Lead (PQL): Ürün nitelikli potensiyel müşteriler ürününüzü denedi, test etti ve faydalı buldu. Bu süreç, nihai ürünün demo, örnek, ücretsiz ürün veya deneme sürümlerini içerir. PQL’ler, ürününüzün güçlü yönlerini zaten biliyor ve onu tam sürüme yükseltmek istiyorlar. Ayrıca, bu potansiyel müşteriler, nihai ürünü zaten takdir ettikleri ve kullanmaya istekli oldukları için değerli ve nitelikli potansiyel müşteriler olarak kabul edilir.

Hizmet Niyelikli Lead: Bazı kişiler doğrudan müşteri hizmetleri ekibinizle iletişime geçerek aboneliklerini yükseltmek isteyebilir veya bir satın alma yapmak isteyebilir. Bunu öğrendikten sonra, müşteri hizmetleri temsilcisi müşteriyi satış ekibinize bağlayacaktır.

Lead Generation neden önemlidir?

Müşteri davranışları ve satın alma rutinleri değişiyor ve teknoloji, pazarlama ve genel olarak dünyadaki her gelişmeden etkileniyor. Pazarlamacıların bu eğilimi anlamaları ve müşterilerle anlamlı bağlar kurmanın yeni yollarını bulmaları gerekiyor. Seri halde e-postayı göndermek, TV reklamları yayınlamak ve tek kaynaktan geniş kitlelere iletişim gibi toplu reklam tekniklerini kullanmak yerine, pazarlamacıların çevrimiçi ortamda bulunmayı düşünmesi ve müşterilerle anlamlı ilişkiler kurması gerekir, böylece onları memnun etmeye devam edebilirler.

Temel Lead Generation Metrikleri

Pazarlamacıların ve birçok şirketin faaliyetlerini izlemek için kullandığı temel lead generation metriklerinden bazıları aşağıdadır.

• Satış hattındaki pazarlama yüzdesi: Pazarlama çabalarından kaynaklanan satış faaliyetlerinde üretilen gelirin yüzdesi.
• Nihai gelirdeki pazarlama yüzdesi: Pazarlama çabalarından kaynaklanan, kapatılan anlaşmalarda oluşturulan gelirin yüzdesi.
• SQL Sayısı: Belirtilen zaman diliminde satış ekibiyle kaç SQL paylaşıldı.
• SQL’lerin kalitesi: Üretilen potansiyel müşterilerin toplam miktarının satış tarafından reddedilmeyen lead sayısına oranı
• Sorgu başına maliyet: Toplam olası satış edinme maliyetinin toplam sorgulara oranı.
• Lead başına maliyet: Toplam kampanya maliyetinin toplam potansiyel müşteri sayısına oranı.
• Pazarlama Kalifiye Olası Satışına (MQL) Sorgulama: İlk sorgunun Pazarlama Kalifiye Liderliğe Dönüştürülmesi
• MQL’den Satış Kabul Edilen Lead (SAL)’e Dönüşümü: MQL’den Satış Kabul Edilen Olasılığa Dönüştürme
• SAL’dan Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriye (SQL)’e Dönüşümü: SAL’dan Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriye Dönüşüm
• SQL’den Fırsata: SQL’den fırsata dönüşüm

Önemli Lead Generation Taktikleri

1. İçerik Pazarlama

“İçerik Kraldır” (Content is King) çok uzun yıllar boyunce dijital pazarlamanın en sıcak sloganıydı. Bill Gates, bunu 1996 yılında Microsoft web sitesinde bir blog yazısında söyledi. O yazıda; “İçerik, tıpkı yayıncılıkta olduğu gibi, gerçek paranın çoğunun İnternet üzerinden kazanılmasını beklediğim yerdir.” diyor ve bu sözler kendilerini kanıtlayarak yirmi yılı aşkın süredir geçerliliğini koruyor. Blog oluşturma ve içerik pazarlaması, potansiyel müşteri yaratmanın en kullanışlı ve uygun yöntemlerinden biridir. İçerik pazarlaması, ele aldığınız konularla ilgilenen ve sonunda ürünlerinize veya hizmetlerinize yönlendiren bir kitleyi çekebilir. Bu, satış ekibi ve pazarlama ekibi birlikte çalışırsa ve bütünsel bir strateji oluşturursa, ilgili potansiyel müşterileri toplamak daha kolay olacağı anlamına gelir.

2. Sosyal Medya Pazarlaması

Sosyal medya, modern dünyanın en büyük iletişim ve toplanma platformlarından biridir. Sayısız insan zamanını sosyal medyada geçiriyor ve bu, işletmenizi tanıtmak için mükemmel bir fırsat. Sosyal medyada dikkat çekmek ve ilgi çekmek kolaydır, bu nedenle markalar da popülerlik kazanabilir ve potansiyel potansiyel müşteriler oluşturmak için bundan yararlanabilir. Sosyal medya platformları, eski sınıf arkadaşlarını çevrimiçi olarak birbirine bağlamaktan her kişi ve işletme için bir sahne oluşturmaya kadar yaşam alanlarını kademeli olarak değiştirdi. Ve bu işlem sosyal medya pazarlamasını (SMM) yarattı.

3. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Arama Motoru Optimizasyonu (SEO), potansiyel satış yaratma için olmazsa olmaz bir taktiktir. Çünkü web sitelerini nitelikleri ve kaliteleriyle sıralama sistemidir. Web siteleri daha iyi içeriğe ve anahtar kelimelere sahipse arama motorlarında daha üst sıralarda yer alır ve bu, ihtiyaç duyduklarını arayan kişiler tarafından daha fazla ziyaret edilmsine yol açar. Ve tam şu an sizin kendi değerinizi göstermeniz ve onları lead’e dönüştürmek için bir fırsattır.

Bunlar, Lead Generation metodolojisine yardımcı olan bazı taktikler ve stratejilerdir. PPC, web tasarımı ve geliştirme ve yeniden pazarlama da diğer destekleyici Lead Generation etkinlikleridir.

Potansiyel müşteri oluşturma, tüketicilerin yolculuğu ve işletmenin büyüme stratejisi hakkında içgörüler sağlamak için uygun maliyetli ve sonuç odaklı bir metodolojidir. Potansiyel müşteri oluşturmak aynı zamanda, yan yana çalışan satış ve pazarlama ekipleri tarafından şirketin iç koordinasyonunu destekler ve bu, hem içeride hem de dışarıda daha iyi anlayışa yön verir.