Büyüme Odaklı Pazarlama (Growth Marketing), temelde potansiyel müşterileri ve ilgilerini çekerek elde tutmak için benzersiz bir yaklaşım oluşturarak, müşteri ihtiyaçlarıyla uyumlu kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve içerik oluşturmaktır. Ayrıca, müşterilerin çoğunlukla bulunduğu kanalları tanımlayarak bu yaklaşımların sonuçlarını iyileştirmek için A/B ve çok değişkenli testler gibi yüksek karmaşıklıklı deneyler tasarlama ve yürütme sürecidir. Bu deneyler, müşteri ihtiyaçları ve nedenleri hızla değiştiği ve anlaşılması zorlaştığı için önemli bir role sahiptir. Bu deneylerin sonuçlarını elde etmek ve analiz etmek, growth hacker’ların daha verimli stratejiler geliştirmesine yardımcı olacaktır.

Growth Hacker’lar, tanımlanan sorunları çözmek için benzersiz çözümler oluşturmak üzere teknik becerilerini kullanarak veri odaklı çalışmalıdır. Metrikler ve sağlam verilerle büyüme stratejilerinin sürecini ve durumunu anlamalarını sağlar. Kısaca eğitilirler ve bazı pazarlama varlıklarında uzmanlığa sahiptirler. Aynı zamanda, içerik pazarlaması, SEO, sosyal medya yönetimi vb. gibi gerekli her pazarlama kavramına ilişkin temel bir anlayışa sahiptirler. Bu, genel olarak pazarlama stratejisinin her bir bölümünü ve hangi bölümünü verebileceklerini anlama yeteneği verir uzmanlık alanlarıyla bir katkı.

Growth Marketing’in Temel Ögeleri

Aşağıdaki huniden de görebileceğiniz gibi, Büyüme Odaklı Pazarlama (Growth Marketing) geleneksel pazarlamaya göre huninin daha fazla noktasına odaklanır. Dönüşüm hunisinin her bölümünde aktif olmak ve fikir ve çözüm getirmek için bunlardan faydalanmaktadır.

Farkındalık (Awareness)

Aşağıdaki dönüşüm hunisinden de görebileceğiniz gibi, büyüme pazarlaması geleneksel pazarlamadan daha derinlere odaklanmıştır. Dönüşüm hunisinin her bölümünde aktif olmakta ve bunlardan fikir ve çözüm getirmek için yararlanmaktadır.

Ziyaretçilerinizin zorluklarının üstesinden gelmek ve bunları başarmak için farklı düzeylerde hedefleri olacaktır. Sorunun farkındalığından potansiyel çözümleri değerlendirmeye ve karar vermeye kadar, alıcının yolculuğu boyunca yaklaşımlarının ve davranışlarının neye benzediğini anlamanız gerekecek. Alıcı personel oluşturmak, bir kişi olarak kim olduklarına ve hedeflerinin kişisel ve profesyonel olarak ne olduğuna dair daha derin bir fikir edinmenize yardımcı olur. Bu kısım temelde onlarla empati yaratmaktır. Oradan, en uygun içeriği oluşturarak onların güvenini kazanmaya başlıyorsunuz.

Edinme (Acquisition)

Edinme, olası satış yaratma ve yeni müşteriler kazanma sürecidir. Müşteri edinme kanalları, şirketlerin yeni hayranları, okuyucuları ve liderleri cezbettiği yöntemler, platformlar ve stratejilerdir. İdeal hedef kitlenizin nerede olduğunu bulmaya çalışmalısınız. Bunlar bloglar, içerik teklifleri, videolar, sosyal medya, arama motoru optimizasyonları vb. Aracılığıyla olabilir. İşletmeniz için en iyi kanallar hedef kitlenize, kaynaklarınıza ve genel stratejinize bağlı olacaktır. Örneğin, bir büyüme korsanı, mesajlaşma, harekete geçirici mesaj düğmesi veya sayfa yönlendirmesi üzerinde deneyler yaparak form gönderme sayısını artırmaya çalışabilir.

Etkinleşme (Activation)

Etkinleştirme, ürünü veya hizmeti kaç kişinin kullandığını anlamaktır. Müşterilerinizi bir aktivasyon aşamasına geçirdikten sonra, onlar için optimize edilmiş kullanıcı deneyimini ölçmeye başlayabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin ürününüz hakkında nasıl düşündüklerini deneyerek ne olacağını garantilemek için farklı yollara bakmak isteyebilirsiniz. Kullanıcı motivasyonunu artırarak aktivasyon oranınızı artırmanın dört farklı yolu vardır.

• Heyecanla daha iyi kullanıcı katılımı yaratın.
• Zor görevleri bölerek çabayı azaltın
• Gözle görülür ilerleme ile kullanıcıları teşvik edin
• Aktivasyona giden yolu yeniden tasarlamak için müşteri geri bildirimini kullanın

Elde Tutma (Retention)

Elde Tutma bölümünde ana odak, müşterilerinizi aktif ve deneyimlerinden memnun tutmaktır. Bu oranı artırmak için kişiselleştirilmiş destek sunabilir veya müşterileriniz için ürününüzün değerini artırabilirsiniz. Bu kişiselleştirme stratejileri, kullanıcıların üründen farklı değerleri keşfetmesine yardımcı olacaktır. Sadık müşterileriniz dönüşecek ve yenilerinden daha fazlasını harcayacağından, onların ihtiyaçlarına ve ürününüzden ne keyif aldıklarına da odaklanmalısınız, böylece müşteri kaybını azaltacaktır. Örneğin, müşteriniz ürününüzü kullanmaya başladıktan birkaç gün sonra neleri kaçırdığınızla ilgili bilgileri içeren bir e-posta gönderebilir veya e-posta listeleriniz için özel kitleler oluşturabilirsiniz.

Gelir (Revenue)

Çabalarınızın bir sonucu olarak geliri değerlendirebilirsiniz. Temel olarak gelir, şirketinize para kazandıran her eylemi içerir. Örneğin, bu belirli bir ürünü satmak, hizmetleriniz için bir sözleşme imzalamak veya müşterilerin mevcut ürün veya hizmetini yükseltmek olabilir. Gelir, işinizi sürdürmek için mutlak bir gerekliliktir. Gelirinizi artırmak, hizmetlerinizi iyileştirmek ve daha iyi sonuçlar almak için faydalı olabilir.

Growth hackerlar, rekabete ilişkin fiyatlandırma stratejisini kontrol ederken, bunun üzerinde bazı deneyler yaparak gelirle ilgili ölçümleri analiz edebilir. Ayrıca bazı ek satış stratejilerini deneyebilirler; örneğin, müşteri memnuniyetini artırma şansı ile daha fazla gelir elde etmek için müşterilere katma değerli hizmetler sunabilirler.

Ayrıca, müşteri kaybı oranlarını azaltarak ve mevcut müşterinizin yaşam boyu değerini artırarak gelirinizi artırabilirsiniz. Müşterileriniz için yeni çözümler bulmak ve yeni ek hizmetler oluşturmak da, ihtiyaçları zaman içinde değişebileceği için gelirinizi artırmaya yardımcı olabilir.

Yönlendirme (Referral)

Müşterinizi memnun etmek için enerjinizi, kaynağınızı ve çabanızı harcamak kilit bir role sahiptir, ancak aynı zamanda bu müşterileri arkadaşlarına tavsiye etmek istersiniz. Tüketiciler, arkadaşlarından ve ailelerinden gelen tavsiyelere diğer tüm reklam kaynaklarından daha çok güvenirler, bu nedenle güçlü bir tavsiye, yeni kullanıcıların ilgisini çekmek için güçlü bir araç görevi görebilir.

Bugünlerde çoğu şirket, yönlendirmeleri tahmin etmenin en kolay yolu olduğu için Net Promoter Score’u kullanıyor. Tek yapmanız gereken insanlara basit bir soru sormak: “Bu ürünü veya şirketi bir arkadaşınıza veya meslektaşınıza tavsiye etme olasılığınız nedir?” Ayrıca, onlara birden ona kadar bir ölçek verir ve toplam puanlarına göre memnuniyetlerini ölçersiniz.

• Destekleyiciler (9-10 puan): Bunlar, sizi ürününüz hakkında başkalarına tavsiye edecek kişilerdir.
• Pasifler (7-8 puan): Bu insanlar ürününüzden memnun ama daha iyi alternatifler görürlerse başka birine geçerler.
• Kötüleyenler (0-6 puan): Bunlar, yalnızca kısa süre içinde dağılmakla kalmayacak, aynı zamanda ürününüz hakkında olumsuz geri bildirimde bulunacak olan mutsuz kişilerdir.

Öncelikle odaklanmak istediğiniz konuların sayısını takip etmek için asıl amacınız burada olmalıdır. Aynı zamanda, Kötüleyenlerle mutsuzlukları hakkında iletişim kurmaya çalışmalı ve ürününüz hakkında olumsuz geri bildirim vermemeleri için onlar için bir çözüm oluşturmalısınız.

Sırada ne var?

Büyüme pazarlaması stratejileriyle ilgili her adımı attığınızı düşünebilirsiniz, ancak bu sadece burada bitirmek değil. Ürününüzü geliştirmek, bu stratejilerin içgörüleriyle her zaman güncel kalmasını sağlamak için her gün yapmanız gereken şeydir. Bu, müşteri ihtiyaçları ve rekabet asla durmadığı için bunları uyguladıktan sonra durup beklemeyin demektir. Bu yüzden her zaman bir adım önde olmalısın. Sonunda, büyüme pazarlama stratejilerinizi daha iyi geliştirmek için şu sekiz adımı uyguladığınızdan emin olun:

1. Müşterilerinizin ihtiyaç duyacağı ürünü yarattığınızdan emin olun
2. Pazarınızı gerçekten hedefleyin
3. Doğru büyüme pazarlama modelini seçin
4. Mükemmel ilk izlenimle müşterilerinizi aktif tutun
5. Farklı kanallarla yaklaşarak müşterilerinizi elinizde tutun
6. Potansiyel yönlendirmelerinizi tahmin edin ve hesaplayın
7. Ürününüzü geliştirmeye devam edin

Response DGA’da ekibimizle müşterilerimize büyüme odaklı pazarlama, talep yaratma, potansiyel müşteri yaratma alanlarında başarı ve büyüme sağlamak için çalışıyoruz. Büyük müşterilerimiz için ürettiğimiz işlerden ve aldığımız sonuçlardan gurur duyuyoruz. Ancak, sadece bizim sözümüze güvenmeyin. Case study’lerimizi inceleyerek müşterilerimizle aldığımız sonuçları kendiniz görün.