Bir büyüme hunisi (growth funnel) oluştururken gerçek dönüşümün yalnızca dönüşüm aşamasında bitmediğini bilirsiniz. Geleneksel pazarlamanın aksine, büyüme odaklı pazarlama (growth marketing) sadece insanların ilgisini çekmeye odaklanmaz. Büyüme odaklı pazarlama, dönüşüm hunisinin her aşamasına odaklanır. Ana hedefi, müşterilerle süregelen bir ilişkiyi beslemek ve sunulan ürünün satın alma sayısını artırmaktır.

Aşağıda AAARRR (Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue) modelini görebilirsiniz. 

Başarıyı erkenden yakalamak için büyüme huninizi optimize edebilirsiniz. Aşağıda sizlere kullanabileceğiniz örnekleri ve ipuçlarını göstereceğiz.

Hedef kitlenizi tanıyın

Awareness (farkındalık) aşamasında, ana hedefiniz sunduğunuz hizmeti/ürünü hedef kitlenize tanıtmak, marka farkındalığını artırmak ve güven inşa etmektir. 

Hedef kitlenizi daha yakından tanımak için kullandığınız sosyal medya platformlarının analytics araçlarını kontrol edebilirsiniz. Facebook ve Instagram Analytics araçlarından edindiğiniz veriler, “buyer persona” oluşturmanızda yardımcı olur. 

Buyer persona oluşturmak pazarlama çabalarınızın hedef kitlenizin ilgi alanları ve ihtiyaçlarıyla örtüşmesine yardımcı olur. Hedef kitlenizin ilgisini çekecek ve onlara değer katacak içerikler seçmeniz gerekiyor. 

Bir içerik pazarlaması stratejisi oluştururken satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinden destek alabilirsiniz.

Müşterilerinizin problemlerini yakından bilecekleri için size faydalı içgörüler sağlayabilirler. Bundan sonra hedef kitlenize ulaşmak için sosyal medya gönderileri, ebooklar, blog yazıları, podcastler ve videolar oluşturabilirsiniz.

GoPro, websitesinde haberler, ürün güncellemeleri ve yararlı ipuçlarına yer veriyor. Ziyaretçiler GoPro dünyasındaki gelişmeleri takip edebiliyor ve topluluk sayfası sayesinde markaya bağ kurabiliyorlar.  

Sunduğunuz faydaları vurgulayın

Acquisition (edinme) aşamasında sunduğunuz çözümlerin hedef kitlenize ne şekilde yarar sağlayacağını göstermeniz gerekiyor. Örneğin bir landing page için içerik oluştururken, insanların sizinle ilgilenmediğini hatırlamanız gerekiyor. İnsanlar sizinle değil, onlara nasıl fayda sağlayacağınızla ilgileniyor.

Dropbox’ın bu denli büyümesini sağlayan en önemli etken en iyi referans sistemlerinden birini oluşturmasıdır. Aşağıda bu referans programının landing page’ini görebilirsiniz. Oldukça basit ve anlaşılır bir dille sundukları teklifin müşterilere nasıl fayda sağlayacağını göstermişler. 

Dropbox’ı arkadaşınıza tavsiye ederseniz ekstra depolama alanı kazanırsınız. 

Arkadaşınız da ekstra depolama alanı kazanır. 

Ne kadar çok arkadaşınız üye olursa o kadar ekstra depolama alanı kazanırsınız.  

Sonuç olarak, Dropbox’ın kullanıcı tabanı 15 ayda 100.000‘den 4.000.000 kullanıcıya çıkarak %3900 arttı.

Siz de kendi kendini referanslarla dolduran bir büyüme hunisi inşa etmek istiyorsanız, reddetmesi zor teklifler sunmalısınız.

Müşterilerinizle iletişimde olun

Etkinleştirme (activation) aşaması tamam potansiyel müşterileri nasıl edindiğiniz ve onları nasıl beslediğinizle ilgilidir. 

Müşteriniz kafasındaki soruların cevaplarını bulamadığında hayal kırıklığına uğruyor. Bunun sonucunda da ürünlerinizi kullanmaktan vazgeçiyorlar. Peki bunun olmamasını sağlamak için neler yapabilirsiniz?

Müşteri destek ekibiniz, canlı sohbet gibi araçlar sayesinde ziyaretçilerinize rehberlik edebilir. Websitenizde conversational marketing uygulamak için canlı sohbeti kullanmak, lead generation stratejinizde önemli bir rol oynayabilir.

Intercom‘a göre, websitesi ziyaretçileri sizinle önceden sohbet etmişlerse dönüşme olasılıkları %82 daha yüksek.

Canlı sohbet sayesinde, potansiyel müşterinin bilgilerini pasif bir şekilde toplamak yerine, hedefli giden mesajları kullanarak insanlarla proaktif olarak iletişime geçebilirsiniz. Chatbotlar sayesinde veya gerçek bir kişi aracılığıyla potansiyel müşterilerle gerçek zamanlı olarak etkileşim kurabilirsiniz.

Geri bildirimleri ciddiye alın

Müşteri yolculuğu karar aşamasında bitmiyor. Elde tutma ve marka savunuculuğunu düşünmeniz gerekiyor. Müşterilerinizi elde tutabilmek için sürekli olarak değerli içerik sağlamanız ve kusursuz bir onboarding deneyimi sunmanız gerekiyor. 

Markanızla olumlu bir deneyim yaşayan müşterilerin %79’unun sizden satın almaya devam edeceğini biliyor muydunuz?

Müşterilerinize direkt olarak iletişime geçip geri bildirimlerini isteyebilirsiniz. Düzenli geri bildirim almak, ürün ve hizmetlerinizi iyileştirmenize yardımcı olur ve müşteri memnuniyetini artırır. Bu sayede müşterilerini elde tutma ihtimaliniz de artar. 

Müşteri önerilerini toplamak, analiz etmek ve uygulamak için bir müşteri geri bildirim döngüsü oluşturun. Geri bildirim almak için anket gönderebilir, canlı sohbetler kullanabilir veya doğrudan e-posta gönderebilirsiniz.

HubSpot’a göre, müşterilerin % 96’sı, olumsuz bir durumu özür dileyerek düzelten şirketlerden satın almaya devam ediyor. Müşterinizin sorunlarını hızlı bir şekilde çözmek, müşterilerinizi elde tutmanıza yardımcı olur.

Referans sisteminin gücünü kullanın

Referans programları büyümede önemli rol oynar.  

Dropbox örneğine bir kez daha bakalım. İlk referans programlarıyla başarıya ulaştıklarında bunun devamını getirmeye karar verdiler. Müşterilerine daha fazla depolama alanı teklif ettiler. 

Sonuç olarak üyeliklerinde %60 artış elde ettiler. 

Diğer bir seçenek de sadık müşterileriniz için bir online topluluk oluşturmaktır. Müşterilerinize yorumlarını paylaşabilecekleri, sorular sorabilecekleri ve topluluktaki diğer kişilerle iletişime geçebilecekleri bir alan sağlayarak social proof oluşturacaksınız.

Marka savunuculuğunu artırmak ve sadık müşterilerinizi ödüllendirmek için sadakat programları da oluşturabilirsiniz.

Son olarak, büyüme hunisinin devam eden bir döngü olduğunu unutmayın. Potansiyel müşteriniz dönüştüğünde işiniz sona ermiyor. Müşterilerinizle ilişkilerinizi güçlendirmek için onlarla iletişime geçmeye devam etmelisiniz. Bu sayede yalnızca büyüme hunisi üzerinde ilerlemekle kalmaz, aynı zamanda müşterilerin size geri gelmesini de sağlarsınız.

Response DGA’da full-funnel yaklaşımıyla uçtan uca dijital growth projelerini tasarlayıp, test edip ve yöneterek şirketiniz için hızlı ve sürdürülebilir büyüme sağlıyoruz. Dijital growth kampanyaları hakkında bilgi almak ister misiniz?