Sınırlı bir bütçeyle pazarlamaya yaklaşımınızı gözden geçirin

Start-up Pazarlama Çalışmalarına Giriş

Son zamanlarda, start-up’lar ile ilgili katıldığımız konferanslar bizleri start-uplar’ın  nasıl kuruldukları ve geliştikleri hakkında bir yazı yazmaya itti.

Her girişimcinin mutlaka bilmesi gereken taktiklerin yer aldığı bu makale uzmanlardan ve  ticaret araçlarından yararlanılarak oluşturulmuştur. Bu makale, ilerlemenizi analiz etmeniz ve pazarlama stratejinizi geliştirmenize katkıda bulunacaktır.

Taktik#1

Yaptığınız her şeyin öncesinde dikkate almanız gereken temel tavsiyeler:

Mükemmellikten ziyade hızı vurgulayarak ürününüzü kapıdan çıkarın. Ürününüzün mükemmel olması gerekmez, çünkü bu noktada ‘mükemmel’in ne olduğunu bile bilmiyorsunuz. Bunun yerine, sakin olun ve ürününüzü kargolayın veya dijital bir ürün ise yayına alın. Tepkileri ve sonuçları görün.

Start-up’lar için pazarlama ne anlama geliyor?

Bir ürününüz olana kadar ya da en azından bir beta programınız ve somut bir teslim tarihi olana kadar pazarlamasını yapmamalısınız. Elbette, e-posta toplamak ve fikrinizi doğrulamak için bazı ön testler –smoke test’leri (duman testleri)- yapabilirsiniz, ancak ciddi ve yapılandırılmış bir pazarlama programını bir ürüne sahip olmadan önce oluşturmamak gerekir.  Şirket farkındalığı yaratmak için bazı pazarlama ve PR çalışmaları yapmanız gerekse de, satmanız gereken bir ürüne sahip olmadan önce ürün pazarlama kampanyalarına para yatırmaktan uzak durulmalıdır.

Facebook veya Twitter takipçileri kazanmak her ne kadar cezbedici olsa da her zaman önem ve öncelik sırasında ilk başta olana odaklanın.

Taktik#2

Sosyal medyaya dikkat edin. Sosyal medyayı doğru kullanmak büyük bir zaman özverisi gerektirir, bu nedenle bunu yapamayacaksınız, başlamak için hiç çaba göstermeyin. Eğer devamlılığı olan bir sosyal medya kampanyası başlatmak ve sürdürmek ürününüzü hayata geçirme hedefinizden uzaklaştırmıyorsa, o zaman hemen başlayın!

Ayrıca sosyal medyaya odaklanamayacaksanız bir sosyal medya platformu kurmanıza ve sürdürmenize yardımcı olacak bir ajansla da çalışabilirsiniz. İş hedeflerinize bağlı olarak, ürününüzü geliştirirken bir yandan da sosyal medya kampanyaları yaratmak için birçok iyi neden var.

Start-up pazarlamasına nereden başlıyorsunuz?

Yazma, bir start-up’ın en önemli ikinci becerisidir. Yazma, beceri gerektirir (dolayısıyla pratik). Mümkün olduğunca anlatmak istediklerinizi az kelimeyle karşı tarafa geçirmek istersiniz.

Bir bloga sahip olmak da gerekir. Blog yazmanın asıl nedeni SEO ile aramalarda iyi bir sırada yer almak, ikinci neden ise kendinizi alanında uzman bir marka olarak göstermektir. Kitlenize karşılığında onlardan bir şey istemeden doğru ve değerli bilgiler vermek güvenilirliğinizi ve saygınlığınızı geliştirir.

Amaç, başkalarının söylediklerini basitçe söylemek yerine, bir konuyu ayrıntısıyla ele almaktır. Yazdıklarınızda yanılabilir ya da haklı olabilirsiniz, ancak asıl konu bir diyalog başlatmaktır. Böylece şirketinizi kişiselleştirmiş olursunuz.

Taktik#3

KISS ilkesi. (keep-it-simple-stupid ) Basit tutun ilkesi

Abartılı, eski ve jargonlu kelimeler kullanmayın. Örneğin, “karşılaştırmak” kelimesi yerine ‘mukayese etmek’ kelimesini tercih etmeyin, şirket veya ürününüzü tanımlamak için ‘devrimci’ ve ‘yenilikçi’ gibi pazarlama kelimelerine başvurmayın.

Mesajınızı, 20 yerine beş kelimeyle verebiliyorsanız, tercihinizi beş kelimeli mesajdan yana kullanın. Fikri ne kadar basit şekilde sunarsanız birileri onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi hemen anlayacak ve böylece satın alma ihtimallerini de artırmış olacaksınız.

Etkili yazılar yazmak için internette yardımcı araçlar bulacağınız gibi dışarıdan blog yazan bir sürü start-up da var.

Fakat planınızı gerçekleştirmek için start-up pazarlama çalışmalarında kaynaklarınızı dış kaynaklara harcamamanızı öneririz.

Taktik#4

Start-up pazarlama stratejinizi nasıl belirlemeniz gerekir?

En iyi tavsiye denemek, ölçmek, analiz etmek ve tekrarlamaktır. Farklı şeyler denemekten korkmayın. Bar ve restoranlardaki kara tahta tabelaları bu duruma mükemmel bir örnektir; ilk önce bir ürün özel olarak sunulur ve eğer sevilirse menüye eklenir. Hangi iş alanı olduğu önemli değildir; hepsi mesajla ilgili. Bu yüzden hareket edin, garip şeyler yapmaktan korkmayın.

Denediğiniz her şeyin bir kaydını tutun; çalışmalarınızı repertuvarınıza entegre edin ve gerisini çöpe atın.

Varsayımlarınıza meydan okuyun. Bir şeyin çalışıyor olması işiniz için en iyisi olduğu anlamına gelmez. Örneğin, web sitenizden hemen çıkma oranınızın yüzde 30 olmasının iyi olduğunu düşünmeyin.

Varsayımlarınıza meydan okuyarak, özellikle start-up pazarlamacıları için geçerli olan bir değişikliğin gerekli olduğunu fark edebilirsiniz.

Denemeyi sadece bir egzersiz olarak görmeyin. Bir şey gerçekleşmesi gerektiğinde eksik noktayı bulup tamamlamaya hazır olun.

Çalmaktan korkmayın. Dürüstlüğü kapı dışarı edin. Taktikleri ve özellikle rakibin fiyatını mümkün olduğunca çalın. Çalmıyorsanız, muhtemelen rakiplerinizin neler sunduğunu bulmak için doğru bir harekette bulunmuyorsunuz.

Taktik#5

Ticaretin araçları – Hangi sosyal medya kanalını kullanmalısınız?

Bir B2B iş modeliniz varsa, Twitter ve LinkedIn’i düşünün. Kitleniz çoğunlukla tüketiciyse, Facebook’ı deneyin. Hepsini deneyin ve sonuçları ölçün. Ardından, enerjinizi en çok geri dönüşümü sağlayan platformlar için harcayın.

Ücretli arama testi ile sosyal medya çabalarınızı güçlendirebilir ve kanal başına geri dönüşü / edinimi önceden ölçebilirsiniz.

Kanaat liderliğinizle LinkedIn gruplarına nüfuz ederek de bir etki yaratabilirsiniz. (Açıkçası bunu yapmak  bizde işe yaradı). Bununla birlikte, şirketteki bir kanaat lideri ile bir şirketi birbirinden ayırmak o kadar kolay değildir. LinkedIn hâlâ bu konuda tam bir çözüm bulamadı.

Taktik#6

Deneyin ve öğrenin.

Müşterilerin hangi seçeneği tercih ettiklerini belirlemek için, benzer ancak biraz farklı pazarlama materyallerinin varyasyonlarını yan yana deneyebilmenizi sağlayan Optimizely gibi araçları kullanarak A / B testini deneyin. Ayrıca, e-posta ve e-bültenler göndermek için MailChimp’i deneyebilir, onlarca farklı pazarlama senaryosunu gerçekleştirmek için pazarlama otomasyonu araçları kullanabilirsiniz.

Paid Search (Ücretli arama) da etkili bir araştırma aracıdır. Talebi test etmek için mevcut olmayan ürünleri tanıtabilirsiniz. Adwords’ün kelime dizgilerini kullanarak cümleleri hazırlamayı kolaylaştırabilirsiniz.

Taktik #7

Başarılı bir start-up pazarlamacılığının anahtarı önceliklendirmedir.

Zaman her daim dikkat edilmesi gereken bir konudur ve yaptığınız her şeyde bir fırsat maliyeti vardır. Örneğin, sosyal medyaya zaman harcıyorsanız, ürün geliştirmeden zaman çalıyorsunuz demektir. Ayrıca, her zaman yapabileceğinizin daha fazlasının olduğunu düşünerek rahatlamaya çalışın, bakış açısını sürdürün ve nelerin önemli olduğuna odaklanmaya istekli olun.

Peter Drucker’in alıntıları durumu şöyle özetliyor: Büyük bir çaba harcayarak ortaya tamamlanmamış bir iş koymak kadar gereksiz bir iş yoktur.

Taktik #8

Start-up pazarlama çalışmalarının gerçekten çalıştığını nasıl öğrenebilirsiniz?

Bu soruyu bir süreç perspektifinden ele almak ve start-up pazarlama çalışmalarının uygun bir şekilde gelişmesi için hazırladığımız birkaç öneri:

Disiplinler arası bir yaklaşımla analitik olun: Obama 2013 kampanyasına bir göz atın. Kampanyanın direktörü, yaratıcı ekibi ve analitik ekibi aynı anda yönetti ve böylece disiplinler arasında büyük bir sinerji oluşturmuş oldu. Obama kampanyasındaki fikir, kurum içinde sürekli olarak yaratıcılık, farklılık ve analizi test etmekti. Bunu Google Analitiği kullanarak da yapabilirsiniz. Uygulama sonuçlarına göre değişiklik yapmak için uygulamayı her gün kontrol etmeyi alışkanlık haline getirin.

Unutmayın, korelasyonlar nedenselliğe eşit değildir; bu nedenle, matematiksel sonuçlara ulaşmak için çok acele etmeyin. Örneklerin boyutlarını, test vakalarını, değişiklikleri ve daha fazlasını göz önünde bulundurun.

Daha fazla veri her zaman daha iyi değildir. Büyük verilerle ilgili en büyük problem felç edici olmalarıdır. Verilerinizi eyleme geçirilebilir yapın. Hipotezler ve sonuçlarla test durumları oluşturun (atik web tasarım hikayeleri). Bir noktada bir şeyler yapmak zorundasınız, bir tetikleyici ortaya çıktığında ne yapacağınıza önceden karar vermiş olun. “Bir hafta içinde herhangi bir e-posta abonesi almazsam, açılış sayfasındaki call to action butonunu değiştireceğim” deyin ve sonra asıl değişiklikleri yapın.

Başka bir deyişle, uygulanması gereken aksiyonları spesifik tetikleyiciler ortaya çıkmadan ve start-up pazarlama analitiği programınızın etrafında belirli hedeflere ulaşmadan önce düşünün. Bu, start-up pazarlamanızın doğru bir şekilde gelişmesine yardımcı olacaktır.

Her şey sayı değildir.  Diğer bir deyişle, nitelik nicelikten daha önemli olabilir ve dolayısıyla istatistiklere verilen dikkati bazen düşük bir seviyede tutmak önemlidir. Kullanıcılara lokasyon bazlı rehberlik konusunda en büyük öncülüğü yapan mobil uygulama ve web servisi Yelp bu konuda çok başarılı. Bazı insanların yorum yazmak için ne kadar zaman harcadıklarına bakın. Yelp’te önemli olan miktar değil, tek bir yorumun kalitesidir.

Start-up pazarlama taktiklerinizi yürütürken olumsuz yorum ve değerlendirmelerle karşılaşabilirsiniz. Bunlardan korkmamanız gerekir, çünkü en çok onlardan öğrenirsiniz. Bu olumsuz yorumların kalitesi çoğu zaman zor metriklerden daha faydalı olabilir, sadece onlara takılı kalmayın.

Taktik #9

Büyük sorunları daha küçük olanlara dönüştürün. Büyük bir göreve maruz kaldığınızı hissederseniz, altından kalkabileceğiniz seviyeye getirene kadar küçük ve daha küçük parçalara ayırın. Bu teknik çok yararlıdır ve korkutucu görevleri çözmeye başlamanıza yardımcı olacaktır.

Taktik #10

Start-up  pazarlama çalışmaları yaparken zamanı takip etmek sıkıcı ama önemli. Zamanınızı beş dakikalık artışlarla izleyin ve daha sonra giriş yapın. Böylece bazı şeyler için ne kadar zaman harcıyorsunuz, bazı şeylerin gerçekten ne kadar sürdüğünü fark edeceksiniz ve siz de yeni start-up pazarlama haklarını kullanmaya devam edebilirsiniz. İyi bir verimlilik aracı, davranışınızı değiştirebilir ve değiştirecektir ve daha akıllıca çalışmanıza yardımcı olacaktır.

Taktik #11

Big-bang yaklaşımı odaklı büyük yapılardan ve büyük programlardan kaçının. Her ne kadar bu bir ürün geliştirme taktiği olsa da, tüm start-up pazarlamacılar bununla ilgili problem yaşadığı için buraya koymayı uygun bulduk.  Sorunlar çıkmadan onları önceden tahmin etmeye çalışmak zaman kaybıdır. Bir pazarlamacı olarak, kusurunuzla var olmalısınız ve bunu hedef kitlenizle etkileşimde bulunmak, geri bildirim toplamak için bir yol olarak görmelisiniz. Bir sonraki çalışmada onların görüşlerini dikkate aldıklarını gördüklerinde size hayranlık duyacaklardır.

Taktik #12

Eğer bir start-up’sanız ve çok paranız yoksa, bu araçlar en iyi arkadaşlarınız olabilir.

Ücretsiz denemeler: Ücretsiz denemelere kaydolursanız, high-touch destek ekiplerinden yararlanın. Özellikle geri bildirimlerinizi önemseyen start-up’ların  ücretsiz denemeleri için. Bu bazen uzun süreli bir deneme, daha fazla ücretsiz özellik veya düşük bir fiyatla sonuçlanabilir.

Ücretsiz araçlar: Zamanınızın yüzde 99’unu koruyacak start-up pazarlama programınızın yararlanabileceği pek çok ücretsiz araç bulunmaktadır. Örneğin, Google Analitiği iyi finanse olana kadar ihtiyacınız olmayacak araç Omniture düzeyine ulaşana kadar kullanabilirsiniz. En iyisine sahip olmak için uğraşmayın. Günlük işlerinizi halletmek için güzel olmasa bile ucuz ve işlevsel olan araçları kullanın.

UI (Kullanıcı Arayüzü) zayıflığını düzeltin: Kullanıcılarınızın web sitesindeki hareketlerini izlemek için ısı haritası teknolojisini kullanmayı düşünün. Bunu  Google Analitiğin gerçek zamanlı tablosu aracılığıyla yapabilirsiniz, aslında MouseFlow gibi gerçek amaca yönelik daha faydalı olan araçlar var. Bu araç sayesinde, ürününüzü gerçekten kullanan kişilerin canlı olarak yorumladığı videoları izleyebilirsiniz (canlı geri bildirim). Belirli özellikleri olmadığında zahmetli olabilir, ancak son derece aydınlatıcıdır.

Taktik #13

‘Kişisel markam ne kadar önemli ve onu geliştirmek için çalışmalı mıyım? Yoksa sadece zaman kaybı mı? ” Açıkçası evet – markanız sizsiniz.

Özgünlük sayesinde, ürününüz ve içeriğiniz daha az belirsiz ve daha orijinal görünür. İnsanlar, makinelere değil insanlara güveniyor. Start-up pazarlama programı, ekip üyelerinizin kişisel markalarını güçlendirmek için daha iyi olacaktır.

Umarız bu taktikler, start-up pazarlama programınızı nasıl analiz edebileceğiniz ve yönetebileceğiniz konusunda birkaç fikir vermiştir. Startup’ınız için pazarlama danışmanlığı almak ve bizim gibi çevik ve çok yönlü bir ekiple çalışmak için iletişime geçin:[email protected] Tel: 0212 275 73 42