B2B lead generation çok geniş ve üzerinde dikkatlice düşünülmesi gereken bir konudur. Hepimiz biliyoruz ki her pazarlamacının başarılı olduğu favori stratejileri ve iyi taktiklerinin yanında başarısızlıkları hakkında da hikayeleri vardır. Ama değişmeyen, kesin bir doğru vardır ki o da B2B lead generation sürecinin işinizin can damarı olduğu gerçeğidir.

B2B lead generation için üzerinde zaman harcamaya değer içerik pazarlaması, kişisel bağlantı ve referans stratejileri sorunsuz çalıştığı sürece markanıza uzun bir süre iyi bir performans sağlayacaktır.

Ancak bu ilişkileri geliştirmeye başladığınızda ve içerik pazarlama stratejiniz bir ivme kazanırken satış huninize daha fazla lead ekleyebiliyor musunuz? Cevabınız ‘HAYIR’ ise bu noktada B2B lead generation’ın şu sorularına kesinlikle kulak vermelisiniz: Hangi stratejileriniz gerçekten işe yarıyor ve hangilerini denemelisiniz? En iyi yatırım getirisi (ROI) sağlayacak olan strateji hangisidir?

Response DGA olarak birçok stratejiyi araştırdık ve 9 B2B lead generation stratejisinin yer aldığı listeyi sizlere sunmak için birçok veriyi analiz ettik. Bunlardan bazılarını daha öncesinde denemiş olabilirsiniz, bazıları ise sizin için yepyeni olabilir. Ancak, hepsi daha uzun vadeli stratejiler üzerinde çalışırken satış kanalınıza daha kaliteli potansiyel müşteriler getirmek için etkili oldukları kanıtlanmış stratejilerdir.

1. Amaca Uygun Alakalı CTA’ler Kullanın

Yüksek performans gösteren bir içeriğe, harekete geçirici bir mesaj (CTA) ekleyin veya eski bir içeriği güncelleyerek optimize edin. Kullanıcılardan sayfanıza kaydolmalarını, sayfanızı paylaşmalarını veya takip etmelerini isteyin. Etkin bir CTA’e sahip olmak için en iyi uygulamalar şunlardır:

• CTA’i kaydırma çubuğunun üstünde tutun ve/veya ekrana sabitleyin. Böylece CTA, sayfayı görüntüleyenle birlikte ilerlemiş olur.
• Kişileri kolayca ve hızlıca karar vermeye iten, açık ve net bir CTA kullanın.
• CTA üzerinde “E-kitabı İndir” veya “Başvuru Yap” gibi harekete geçirici mesajlara yer verin.
• Sayfayı görüntüleyenlerin dikkatini çekmek için CTA’i gösteren görsellerde göz ve ok gibi ikonlardan faydalanın.

.

2. Çıkış Pop-Up’larını Kullanın

Ziyaretçiler web sitenize girer girmez açılan pop-up’lar onlar üzerinde bir etki bırakabilir, ancak stratejik olarak yerleştirilmiş tam çıkış anında ziyaretçileri yakalayan bir pop-up’ın lead’leri etkileme gücü çok daha yüksektir. Bu tür bir açılır pencereden yararlanacaksanız, aşağıda doğruluğu kanıtlanmış teknik uygulamalara mutlaka yer verin:

• Dönüşümleri %30-40 oranında artırmak için tek seçenekli bir CTA yerine “Evet” ve “Hayır” seçeneklerinin yer aldığı bir CTA oluşturun.
• Bir ya da hiç resim kullanmadan, basit ve net bir metinle harekete geçirici tetikleyiciler kullanın.
• Mobil uyumlu tasarımlar oluşturun. Reklamınızla etkileşimde bulunamayacak veya reklamınızdan çıkış yapamayacak bir mobil kullanıcı deneyimine neden olmayın.
• A/B split testiyle sonuçları ölçün, karşılaştırın ve kitleniz için neyin işe yaradığını öğrenin.

3. Bir SlideShare Oluşturun

SlideShare, kullanıcıların online paylaşım yapmaları için sunum slaytları yüklemelerine olanak tanıyan bir slayt depolama hizmetidir. SlideShare trafiğinin %70’inden fazlası, belli çözümler arayan profesyonellerin hedefli aramalarından geliyor. Bu, buradan gelen lead’lerin müşteriye dönüşme ihtimallerinin çok daha güçlü olduğu anlamına geliyor. Onları etkilemek için şu ipuçlarını mutlaka uygulayın:

• Başlık slaytlarının her birini birer küçük tanıtıcı içerik olarak düşünün: Alakalı anahtar kelimelerle optimize edilmiş göze çarpan başlık ve görseller kullanın.
• Daha az kelime, daha çok resim kullanın ve resmi metinle bölün.
• Yoğun içeriğinizi hikayenizi anlatan daha fazla slaytla (yaklaşık 60 slayt ile) gösterin.
• Her bir slaytta tek bir fikri ortaya çıkartın, chartlardaki veya diyagramdaki temel özellikleri bulun ve markanızı net çözüm sunan bir konuma getirin.  

4. Bir Web Yayını Yapın

Uzmanların ücretsiz ya da eğitim ücreti karşılığında verebilecekleri online eğitimler oluşturmasına olanak tanıyan platformlardan biri aracılığıyla, sunduğunuz hizmetlere/içeriklere halihazırda ilgi gösteren kitleye videolar sunun.

Video içeriğinizi geliştirerek kendinizi rekabetten ilerde tutun ve markanızı sektörün lideri gibi konumlandırın. Birisi sizden satın almaya hazır olduğunda karşısına çıkmaya her zaman hazır olun. Uzman olduğunuzu insanlarla paylaşmak için aşağıdaki teknikleri kullanın:

• Baş ağrıtan problemleri çözmeyi vaat eden başlıklarla heyecan yaratın.
• Kişilere online eğitim öncesinde ele alacağınız temel soruları belirten bir hoş geldiniz mesajı gönderin.
• Online eğitim sırasında ücretsiz kaynaklar veya içerikler için web sitenize link verin. (promosyon malzemeleri bonus eğitim için saklayın).
• Kişilerle bağlantı kurduktan sonra onlara hatırlatıcılar, takip e-postaları ve sektörden haberleri gönderin.

5. Gate Premium İçerik (Karşılığında Lead Elde Edilen İçerik)

Yüksek değerli, kaliteli içeriğinizin bir kısmını saklamak, lead nurturing’e başlamak için gerekli olan yeni, nitelikli lead’lere ilişkin iletişim bilgilerini toplamanıza yardımcı olabilir. B2B alıcıları buna karşı değildir ve %74’ü kayıt olmadan önce infografik gibi basit bir içeriğe erişmeyi bekliyor, %77’si ise kılavuzlar veya e-kitaplar için temel bilgi sağlamaya hazırdır. Gated içeriğinizden en iyi şekilde yararlanmak için birkaç ipucu:

• Tekrarlanan doldurma isteklerini önlemek için akıllı formları kullanın.
• Gate içeriğin her bir parçası için SEO uyumlu bir açılış sayfası oluşturun.
• Açılış sayfası formu doldurulup içerik kişi tarafından indirildikten sonra kişiyi bir “Teşekkür” mesajına yönlendirin ve sosyal medya hesaplarının paylaşım linklerini ekleyin.

6. İçeriği Başka Bir Amaçla Yeniden Kullanın

En beğenilen paylaşımlarınızı “En İyiler” başlığı altında tekrar indirilmek üzere bir yerde toplayın. Mevcut içeriğinizi farklı kanallar için yeniden kullanarak onlara yeni bir soluk katın. Bunu yaparken;

• Yeni bir kitle hakkında fikir edinmek ve hedef kitlenizin ilgili konu hakkında ne düşündüklerini öğrenmek için LinkedIn gruplarında konuşma konusu olacak, iyi performans gösteren bir blog yazısı kullanın.

• Bir dizi makaleyi, iyi tasarlanmış bir e-kitaba dönüştürün ve yeni lead’lerden e-posta adresleri toplamak için kişileri açılış sayfasına yönlendiren bir link ekleyin.

• Bir rapor veya kılavuz aracılığıyla önemli istatistikleri toplayın ve kitlenizi genişletmek, mevcut içeriğe yeni bir ilgi kazandırmak için Pinterest, Instagram, Facebook veya SlideShare’de paylaşılmak üzere bir infografik tasarımdan yararlanın.

7. E-kitabınız için Bir Marka /  Yazar ile İş Ortaklığı Yapın  

Sizi tamamlayacak şirketlerle e-kitabınız için stratejik bir marka veya yazar ortaklığı oluşturun. Böylece çabalarınızı kolayca iki katına çıkarmış olursunuz. Ayrıca bu şekilde hem markanızın adı yeni bir kitle tarafından tanınır hem de iş ortaklarınız pazarları için harika bir içeriğe sahip olmuş olur. Tabii marka/yazar ortaklığı için ortaklık yaptığınız şirketin sahip olması gereken bazı özellikler vardır:

• Lead’lerinizin ihtiyaçlarını karşılayacak, ürünlerinizi tamamlayacak bir şirket ile ortaklık kurun.
• İster küçük isterse de büyük olsun mutlaka farklı bir sektörde konumlanan, oldukça bilinen bir şirketle çalışın.    
• Sizden biraz daha yeni ya da biraz daha tecrübeli yani demografik bilgilerinizi biraz genişleten bir şirket olsun.  
• Bünyesinde teklifinize güvenilirlik katacak sektör uzmanlarını barındıran bir şirket olmasına dikkat edin.

8. Ücretsiz Bir Değerlendirme, Deneme veya Demo Sunun

Ücretsiz teklifler; lead’lerinizin sevdikleri ve sevmedikleri şeyler, öncelikli ve ikincil hedefleri, karşılaştıkları zorluklar ve başlarını ağrıtan noktalar hakkında daha fazla bilgi edinmek için muhteşem bir yoldur. İyi bir bir ücretsiz teklif oluşturmak için birkaç ipucu:

• Sunduğunuz ürünlerin lead’leriniz için yararlı olup olmadığını anlamak için değerlendirme sayfasına bir link eklenmesini sağlayın.
• Sunduğunuz teklifin ne olduğunun anlaşılması için değerli ve işe yarar bir demo sunun.
• Müşterilerinize satın alma eşiğinden geçmelerini ve satın almaya devam etmelerini kolaylaştıran bir başlangıç denemesi sunun.
• Öğrenmeye devam edebilmeniz için geri bildirim için zaman ve alan bırakın.

9. Küçük, Kişiselleştirilmiş Doğrudan E-Posta Kampanyası Oluşturun

Yakın zamanda veya geçmişte e-posta listenize kaydolmuş ancak bir sonraki adımı atmamış kişilere ulaşmanız için uygulamanız gereken taktikler:

• Müşterilerinizi satın alma davranışlarına ve zamanlarına göre ayırın.
• Hedef listenize yalnızca onlar için özelleştirilmiş, kişiselleştirilmiş mesajlar gönderin.
• Ücretsiz rapor veya beyaz kitap sunarak şirketinizle iletişime geçmeleri konusunda onları teşvik edin.
• Müşteri hizmetlerinizi hazırda tutun, böylece potansiyel müşteriler sizinle iletişim kurduklarında şirketinizin bu konuda deneyimli olduğunu hissetmelerini sağlamış olursunuz.

B2B lead generation için temel metrik, potansiyel müşterilerinize sizi keşfetmeleri konusunda birden fazla yol göstermesidir. Pazarlama ile ilgili temas noktalarını çeşitlendirin ve değer teklifinizi harekete geçirin. Çoğu sayfa görüntülemesi, tam olarak satın almaya hazır bir kullanıcıyı temsil etmese de, potansiyel müşterilerinize faydalı bilgiler ve yeni fikirler sunduğunuzda mutlaka ilgi ile ödüllendirilirsiniz. Bu da, kişiler satın almaya hazır olduklarında akıllarına ilk olarak sizin gelmenizi sağlar.

B2B lead generation hakkında daha detaylı bilgi almak, tüm bu stratejileri doğru ve etkin bir şekilde uygulamanın yolları hakkında bilgi almak için uzman ekibimizden ücretsiz bir seanslık danışmanlık isteyin.
İletişim için; Eposta:  [email protected] Tel: 0212 275 73 42