marketing automation

Pazarlama Otomasyonu Lead Nurturing Çalışmalarınızı Nasıl Güçlendirir?

Lead Nurturing (lead besleme), alıcının yolculuğunun her adımında ilişki kurma ve bu ilişkiyi geliştirme sürecidir. Lead nurturing satış döngüsünün önemli bir parçasıdır. Ancak pazarlama otomasyonu olmadan etkili bir lead nurturing süreci düşünülemez. 

Marketing automation (pazarlama otomasyonu), tüm pazarlama çabalarınızı ve mesajlarınızı uyumlu hale getirmenize yardımcı olur. Potansiyel müşterilerin doğru mesajı doğru zamanda almasını sağlar. Lead generation çalışmalarını otomatikleştirerek potansiyel müşterilerin mesajlarınızla olan etkileşimlerini sistematik olarak takip edebilirsiniz. 

Pazarlama otomasyonu sayesinde potansiyel müşterinin satış döngüsünde hangi aşamada olduğunu anlayabilirsiniz. Gerektiğinde hedefli mesajlar gönderebilirsiniz.

marketing automation
Kaynak: Marketo

Potansiyel müşterilerin e-posta listelerinden çıkmasının ana nedeni çok fazla e-posta almaktır. Çok fazla alakasız e-posta göndererek onları kaybedebilirsiniz. Onlara daha az sıklıkta ama daha etkili yollarla ulaşmanız gerekir. Gönderdiğiniz her şey, potansiyel müşterileriniz için değer sağlamalıdır.

Bu yazıda pazarlama otomasyonu sayesinde lead generation çalışmalarınızı nasıl güçlendireceğinizi anlatacağız.

Segmentasyon

Potansiyel müşterilerinize hedefli ve alakalı e-postalar göndermek için segmentasyon yapmanız gerekir. Ancak bunu manuel olarak  yapmak zordur. İşte burada otomasyon devreye giriyor. 

Müşteriler hakkında sahip olduğunuz tüm bilgileri tek bir yerde toplamak için bir pazarlama otomasyonunu kullanabilirsiniz. Bu bilgilerle bir buyer persona oluşturabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizi demografiye, alıcının yolculuk aşamasına veya web sitesi davranışına göre segmentlere ayırabilirsiniz. Segmentasyon sayesinde alakalı e-postalar belirlenen kişi listelerine doğru zamanda gönderilebilir.

Lead skorlama

“Pazarlamacıların % 61’i web site trafiği ve potansiyel müşteri oluşturmanın en büyük zorluklardan olduğunu söylüyor. Lead nurturing, şirketlerin nitelikli potansiyel müşterileri belirlemelerine ve onları satış hunisinde daha ileri taşımalarına yardımcı oluyor.” (G2)

Nurture edilen potansiyel müşterilerin ne zaman satışa gönderilmeye hazır olduğunu belirlemek için leadleri skorlamak en iyisidir. Örneğin, potansiyel müşteriyi belirli bir e-postaya tıklama, webinara kaydolma veya ürün demosu talep etme aksiyonlarına göre sıralayabilirsiniz. 

Pazarlama otomasyonu, bir potansiyel müşterinin satış döngüsünde tam olarak nerede olduğunu bulmanıza olanak tanır. Bu sayede hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş içerikler gönderebilir, onların satış hunisinde kolayca ilerlemelerinii sağlayabilirsiniz.

Belirlediğiniz bir eşik noktasına ulaştıklarında, yani satışa hazır olduklarında, onları satış departmanına gönderebilirsiniz. 

marketing team

Besleme

Jenerik içerikler göndererek müşterilerinizi kaybetmeyi seçebilirsiniz. Veya müşteri davranışlarına ve demografik özelliklerine göre kişiselleştirilmiş içerikler gönderebilirsiniz. 

“Pazarlamacılar, içeriği kitlelere körü körüne dağıtmak yerine, alıcıların dönüşüm hunisinin hangi aşamasında olduğuna dikkat ederek hareket etmelidir. Pazarlama otomasyonu, hedefli ve anlamlı içeriklerle ilgili müşteri gruplarını besler ve sonunda onları gerçek müşterilere ve marka savunucularına dönüştürmenize yardımcı olur.” (Marketo)

Her müşteri adayı, “şimdi satın al” butonuna tıklamadan önce awareness (farkındalık), consideration (değerlendirme) ve decision (karar) aşamalarından geçer. Her aşama için göndermeniz gereken içerik farklıdır.

Çoğu insan farkındalık aşamasında satın almaya hazır değildir ve muhtemelen şirketinizi hiç duymamıştır. Amacınız onların ilgisini çekmek, sorularına en iyi cevabı sunmak ve ardından markanızı nazikçe tanıtmaktır. Bu noktada, blog gönderileri, ebooklar ve diğer eğitici içerikleri göndererek onların problemlerine çözümler sunabilirsiniz. 

content marketing
Kaynak: HubSpot

Değerlendirme aşaması, potansiyel müşterilerinizin gözünde rakiplerinizden sıyrılmak için doğru zamandır. Bu aşamada insanlar; vaka çalışmaları, demo videoları ve ürün odaklı içerikler ararlar.

Karar aşamasında ürünlerinizin müşterilere sağladığı benzersiz değeri gösteren testimonyal veya ürün değerlendirmeleri kullanmanız gerekir. Satın alma sürecini hızlandırmak için güven oluşturmalısınız. 

Doğru içeriği doğru kitleye doğru zamanda gönderdiğinizde başarılı dönüşümler elde edeceksiniz. 

Son olarak, potansiyel müşterilerinizle iletişime geçmek için çok kanallı bir pazarlama yaklaşımına sahip olmalısınız. Pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterilerinizin en aktif olduğu mecraları belirlemenize ve onlarla sosyal medya, e-posta ve bildirimler aracılığıyla bağlantı kurmanıza yardımcı olur.

Pazarlama otomasyonu, lead nurturing süreci için çok önemlidir. Lead skorlamadan müşteri davranışlarını izlemeye ve e-posta pazarlama kampanyalarını yönetmeye kadar, pazarlama otomasyonu araçlarının değeri inkar edilemez.

Response DGA’da full-funnel yaklaşımıyla uçtan uca dijital growth projelerini tasarlayıp, test edip ve yöneterek şirketiniz için hızlı ve sürdürülebilir büyüme sağlıyoruz. Dijital growth kampanyaları hakkında bilgi almak ister misiniz?

Yorum Yaz

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir