Lead Generation: Inbound Yöntemlerle Nasıl Lead Kazanılır?

Inbound lead generation nedir? Öncelikle bir lead nedir, ona bakmak gerekiyor. Daha sonra lead generation’ın ne olduğuna, niçin ona ihtiyaç duyduğumuza, bir kişiyi nasıl nitelikli lead olarak tanımlayacağımıza, nasıl lead elde edeceğimize ve neden inbound lead generation’ın lead satın almaktan çok daha verimli olduğunu tartışacağız.

Lead Nedir?

Lead, şirketinizin ürün veya hizmetine bir şekilde ilgi göstermiş kişidir.

Bir lead olarak, iletişim bilgilerinizi satın alan birinden rastgele bir soğuk arama almak yerine, daha önce iletişim kurduğunuz bir işletme veya organizasyon sizinle bağlantıya geçer.

Örneğin, arabanızın bakımıyla ilgili daha fazla bilgi almak için çevrimiçi bir ankete katılmış olabilirsiniz. Bir otomobil şirketinden arabanızın bakımını yaptırmanıza nasıl yardımcı olabilecekleriyle ilgili web sitelerinde bulunan anketi doldurmanız için bir e-posta almak, sizi doğrudan aramalarından çok daha az müdahaleci ve alakasız olurdu. Çünkü ellerinde araba bakımını önemsediğinize dair bir bilgi yok.

Şirket açısından bakıldığında ise doldurmuş olduğunuz anketteki bilgiler, şirketin mevcut sorunları el almasına ve sizinle başlatacağı ilk iletişimi kişiselleştirmesine yardımcı olur.

Lead Generation Nedir?

Lead Generation, çevrimiçi kişilerin ve potansiyel müşterilerin dikkatlerini çekerek şirketinizin ürün veya hizmetlerine ilgi gösteren bir kişiye dönüştürülmesi sürecidir. Bazı lead generators (lead oluşturucular) örnekleri şunlardır: iş başvuruları, blog gönderileri, kuponlar, canlı etkinlikler ve çevrimiçi içeriklerdir.

Neden Lead Generation’a İhtiyacınız Var?

Ürün ve hizmetlerinize yabancı bir çevrimiçi kişi, işinize organik olarak ilgi gösterip sizinle ilişki kurduğunda, bir yabancıdan müşteriye geçiş çok daha doğal ilerlemiş olur.

Lead generation, inbound pazarlama metodolojisinin ikinci aşamasında yer almaktadır. Lead generation, bir hedef kitlenin ilgisi çekildikten ve bu ziyaretçiler satış ekibiniz için satışa hazır hale geldikten (satış açısından nitelikli potansiyel müşteriler) sonra gerçekleşir.

Lead’ler Nasıl Üretilir?

Artık lead generation’ın tüm inbound pazarlama metodolojisine nasıl uyduğunu anladığımıza göre, potansiyel müşteri oluşturma sürecinin adımlarını inceleyebiliriz.

İlk olarak, bir ziyaretçi işletmenizi, web sitesi, blog veya sosyal medya ağları gibi pazarlama kanallarından biri aracılığıyla keşfeder.

Ardından ziyaretçiniz, harekete geçirici mesajınızı (CTA) tıklar. CTA, web sitesi ziyaretçilerinin harekete geçmesini teşvik eden bir görsel, buton veya mesajdır.

CTA, ziyaretçinizi bir teklif karşılığında potansiyel müşteri bilgilerini toplamak için tasarlanmış bir web sayfası olan açılış sayfasına yönlendirir.

Bir teklif, bir e-kitap veya bir şablon gibi, açılış sayfasında “sunulan” içeriktir. Teklif, bir ziyaretçiye kişisel bilgilerini paylaşması için yeterli bir değer sunmalıdır.

Açılış sayfanızdaki form, teklif karşılığında bilgi toplayan bir dizi alandan oluşur. Formlar genellikle açılış sayfalarına yerleştirilir, ancak teknik olarak sitenizin herhangi bir yerine de yerleştirilmeleri de mümkündür. Bir ziyaretçi formu doldurduktan sonra yeni bir lead kazanmış olursunuz.

Her şeyin nasıl birbirleriyle bağlantılı olduğunu görüyorsunuz.

Özetlemek gerekirse: Ziyaretçi, bir teklif almak için kendisini form dolduracakları bir açılış sayfasına yönlendiren bir CTA’yı tıklar ve sonuçta bir ziyaretçiden bir lead’e dönüşür.

Lead Generation Pazarlaması

Tüm bu ögeleri bir araya getirdiğinizde, çeşitli tanıtım kanallarınızı, potansiyel müşterileri elde etmek için açılış sayfanıza yönlendirmek için kullanabilirsiniz.

Peki açılış sayfanızı tanıtmak için hangi kanalları kullanmalısınız? Bunun için, lead generation’ın başlangıç aşaması olan lead generation pazarlamasından bahsetmek gerekiyor.

Ziyaretçilerin potansiyel müşteri haline gelmesi için kullanabileceğiniz bazı araçları aşağıda bulabilirsiniz.

İçerik

İçerik, kullanıcıları bir açılış sayfasına yönlendirmek için mükemmel bir yoldur. Genellikle, ziyaretçilere faydalı ve ücretsiz bilgi sağlamak için içerik oluştururuz. CTA’ları içeriğinizin herhangi bir yerine (satır içi, gönderinin alt kısmı, yan panel) gömebilirsiniz. Bir ziyaretçi içeriğinizden ne kadar memnun kalırsa, harekete geçirici mesajınızı tıklayıp açılış sayfanıza geçme olasılığı o kadar yüksek olur.

E-posta

E-posta, markanızı, ürün veya hizmetinizi zaten bilen kişilere ulaşmak için olmazsa olmazdır. Daha önce listenize abone oldukları için kişilerden bir işlem yapmalarını istemek çok daha kolay olur. E-postalar biraz dağınık olduğundan, abonelerin dikkatini çekmek için çarpıcı metne ve göz alıcı bir tasarıma sahip olan CTA’ları kullanabilirsiniz.

Reklamlar ve Yeniden Hedefleme

Bir reklamın tek amacı, kullanıcıların bir işlem yapmasını sağlamaktır. Aksi halde neden para harcayasınız ki? Kullanıcıları dönüştürmek istiyorsanız, açılış sayfanızın ve teklifinizin reklamda tam olarak söz verilenle eşleştiğinden ve kullanıcıların almasını istediğiniz aksiyonun çok net olduğundan emin olmalısınız.

Blog

Tekliflerinizi tanıtmak için blog gönderilerinizi kullanmanın en iyi yanı, tüm parçayı nihai hedefe uygun hale getirebilmenizdir. Bu nedenle, teklifiniz Google Search Console’u kurmakla ilgili bir eğitim videosuysa, pazarlama metriklerinizi nasıl seçilebileceği ile ilgili bir blog yazısı yazabilirsiniz. Bu, CTA’nızın son derece alakalı olmasını ve kolayca tıklanmasını sağlar.

Sosyal Medya

Sosyal medya platformları, takipçilerinize rehberlik ederek harekete geçmelerini kolaylaştırır: Twitter’daki bitly URL’leri, Facebook’taki bio linkleri, Instagram hikayelerindeki “yukarı kaldır” seçeneği gibi. Tekliflerinizi sosyal medya gönderilerinizde de tanıtabilir ve postlarınıza harekete geçirici mesajlar ekleyebilirsiniz.

Ürün Denemeleri

Ürününüzün veya hizmetinizin denemelerini sunarak satış için birçok engeli yıkabilirsiniz. Bir müşteri ürününüzü kullandıktan sonra onları ürünlerinizi satın almaya teşvik edecek ek teklifler veya kaynaklar ile ikna edebilirsiniz.

Tavsiye Pazarlama

Tavsiye veya ağızdan ağıza (word-of-mouth) pazarlama, lead generation için farklı bir şekilde fayda sağlar. Yani, markanızı daha fazla kişiye duyurur, bu da daha fazla potansiyel müşteri yaratma şansınızı artırır.

Potansiyel müşteri oluşturmak için hangi kanalı kullanırsanız kullanın, amacınız kullanıcıları açılış sayfanıza yönlendirmek olmalıdır. Dönüşüm sağlayan bir açılış sayfası oluşturduğunuz sürece, gerisi bir şekilde hallolacaktır.

Neden Lead Satın Almamalısınız?

Pazarlamacılar ve satış görevlileri, her zaman için satış hunilerini doldurmak ve hızlı bir şekilde doldurmak istemişlerdir.

Lead satın almak, organik olarak lead üretmenin aksine, daha pahalı olmakla birlikte daha az zaman, çaba gerektirir ve çok daha kolaydır. Ancak, potansiyel müşteri satın almak yerine, yine de reklam için para harcıyorsunuz. Neden?

İlk ve en önemli neden, satın aldığınız potansiyel müşteriler sizi gerçekten tanımıyor. Tipik olarak, bir şeye kaydolurken başka bir siteyi seçtiler ama aslında şirketinizden herhangi bir ürünü / hizmeti almayı tercih etmediler.

Gönderdiğiniz mesajlar bu nedenle istenmeyen mesajlardır ve istenmeyen mesajları göndermek rahatsız edicidir.

Potansiyel müşteri web sitenize hiç girmemişse ve ürünlerinizle veya hizmetlerinizle ilgilendiğini belirtmemişse, o halde onların istekleri olmadan ulaşıyorsunuz.

Özellikle sizden mesaj almayı tercih etmedilerse, iletilerinizi spam olarak işaretlemeleri kuvvetle ihtimaldir. Bu da sizin için ciddi bir kayıptır. Çünkü bunu yapmaları yalnızca sizden gelen e-postaları filtrelemekle kalmaz, aynı zamanda e-posta gönderilen e-posta sağlayıcılarını da etkiler.

Belli bir sayıda kişi e-postalarınızı spam olarak işaretlediğinde, diğer e-posta sağlayıcılarıyla paylaşılan bir “kara liste”ye geçersiniz. Kara listeye geçtikten sonra, geri dönmek gerçekten zordur. Ayrıca, e-posta teslim edilebilirliğiniz ve IP itibarınız da büyük olasılıkla zarar görecektir.

Lead üretmek, lead satın almaktan her zaman, her zaman ve her zaman daha iyidir.

Bir Lead Nasıl Nitelikli Hale Getirilir?

İlk bölümde ele aldığımız gibi, lead şirketinizin ürün ya da hizmetine ilgi göstermiş olan kişidir. Şimdi, kişide bu ilginin oluştuğunu gösteren yollardan bahsedelim.

Esasen, bilgi toplama yoluyla bir satış lead’i oluşturulur. Bu bilgi toplama; iş arayan birisinin bir başvuru formunu tamamlayarak bir pozisyona ilgi göstermesi, kupon karşılığında alışveriş yapan bir kişinin iletişim bilgilerini paylaşması ya da bir kişinin bir eğitim içeriğini indirmek için bir formu doldurması sonucunda ortaya çıkabilir.

Bir Lead’in İlgi Düzeyini Ölçme

Aşağıda, birisini lead olarak nitelendirebileceğiniz bazı yolları görebilirsiniz. Bu örneklerin her biri, bir lead’i nitelendirmek için kullanılan bilgilerin miktarının yanı sıra söz konusu ilgi düzeyinin de değişebileceğini gösterir.

• İş Başvurusu: Başvuru formunu dolduran kişi, bir pozisyonda değerlendirilmek istediği için çok sayıda kişisel bilgiyi paylaşmaya isteklidir. Bu başvuru formunun doldurulması, iş ile ilgili gerçek ilgilerini gösterir, bu yüzden şirketin pazarlama veya satış ekipleri için değil, şirketin işe alım ekibi için bir lead olarak nitelendirilmelidir.
• Kupon: İş başvurusundan farklı olarak, muhtemelen çevrimiçi kuponlarınızı dolduranlar hakkında bilebileceğiniz şey çok daha az olur. Ancak kuponu yeterince değerli bulurlarsa, karşılığında isimlerini ve e-posta adreslerini verebilirler. Bu, çok fazla bilgi sunmasa da, bir işletme için kendisiyle ilgilenildiğini bilmesi yeterlidir.
• İçerik: Bir kuponun indirilmesinin aksine içerik (bir eğitici e-kitap veya web semineri gibi) bir kişinin ürün veya hizmetinize doğrudan ilgisinin olduğunu göstermez. Bu nedenle, kişinin işinize olan ilgisini gerçekten anlamak için muhtemelen ürün veya hizmetinizle ilgilenip ilgilenmediğini ve ürün veya hizmetlerinizin ona hitap edip etmediğini belirlemek için daha fazla bilgi toplamanız gerekir.

Bu üç genel örnek, lead generation’ın şirketten şirkete ve kişiden kişiye farklılık gösterdiğinin altını çiziyor. Birinin ürününüze veya hizmetinize gerçek, geçerli bir ilgi gösterip göstermediğini ölçmek için yeterli miktarda bilgi toplamanız gerekir; ne kadar bilginin yeterli olacağı işletmenize bağlı olarak değişebilir.

Lead Scoring (Skorlama) Nedir?

Lead scoring, kantitatif şekilde lead’leri nitelendirmenin bir yoludur. Bu tekniği kullanılarak, lead’lere “ilgilenen” den “satışa hazır” a kadar hangi safhada olduklarını belirlemek için sayısal bir değer (veya puan) atanır. Bu alınan aksiyonların kriterleri tamamen size kalmıştır, ancak pazarlama ve satış departmanınız genelinde skorlama tek tip olmalı, böylece herkes aynı ölçekte çalışabilir.

Bir lead’in puanı, aldıkları eylemlere, sağladıkları bilgilere, markanızla etkileşim düzeylerine veya satış ekibinizin belirlediği diğer ölçütlere dayanabilir. Örneğin, lead düzenli olarak sizinle sosyal medyada etkileşim kuruyorsa veya demografik bilgileri hedef kitlenizle eşleşiyorsa daha yüksek puanlar atayabilirsiniz.

Bir lead’in puanı arttıkça, “satış nitelikli lead” (SQL) olmaya daha yakın, bir müşteri olmaktan ise sadece bir adım uzak olur. Puanlama ve ölçüt, işe yarayan formülü bulana kadar sürekli düzenlemeler yapmanız gereken şeylerdir Ancak, bir kez yaptığınızda, lead generation’dan customer generation’a geçiş yapmış olacaksınız.

Lead Generation Trendleri ve Benchmark’ları

Web trafiği alıyor ve potansiyel müşteriler oluşturuyorsunuz. Peki sektörünüzdeki diğer şirketlerle karşılaştırıldığında ne durumdasınız? Ne kadar potansiyel müşteri oluşturmanız gerektiğini biliyor musunuz?

Sektör verilerine bakmıyorsanız, lead generation stratejinizin işe yarayıp yaramadığını anlamakta zorlanabilirsiniz. Bu konuda Dünyanın en iyi pazarlama otomasyonu HubSpot Amerika ve Avrupa’daki farklı sektörlerden 900’ü aşkın pazarlamacıyla, web sitesi ziyaretçileri, potansiyel müşteriler, fırsatlar, müşteriler ve gelirler hakkında bir talep oluşturma raporu oluşturmak için bir lead araştırma ve deneyimi yazılımı ile ortaklık kurdu.

Rapora göre, gelir hedeflerini aşmayan şirketlerin %74’ünün ziyaretçi, lead, MQL veya satış fırsatlarını bilmiyor. Gelir hedeflerine ulaşamayan şirketlerin %70’den fazlası ayda 100’den az potansiyel müşteri üretiyor ve sadece %5’i ayda 2,500’den fazla potansiyel müşteri yaratıyor. Bunlar, raporda bulacağınız sadece  birkaç örnektir.

Detaylı rapora buradan ulaşabilirsiniz.

Sektöre Göre Lead Başına Maliyet

Medya ve yayıncılık sektörleri, lead başına en düşük maliyeti 11 ile 25 $ olarak bildiriyor. Yazılım, bilgi teknolojisi ve hizmetleri, pazarlama ajanslar ve finansal hizmetler şirketleri, lead başına en yüksek ortalama maliyeti 51 ile 100 $ arasında rapor ediyor.

Yıllık Gelir Bazında Aylık Üretilen Lead’ler

Beklenmedik bir şekilde, bir şirket daha fazla gelire sahipse, daha fazla potansiyel müşteri üretiyor. Farklılıklar, spektrumun en yüksek ve en düşük ucunda en fazladır: 250.000 $ veya daha az yıllık gelir rapora sahip şirketlerin %82’si, ayda 100’den az lead üretirken, yıllık gelir raporu 1 milyar dolardan az olan şirketlerin sadece %8’i, ayda 100 potansiyel müşteri üretiyor.

Aylık Lead’ler

Şirketlerin %58’inin ayda 500 veya daha az sayıda potansiyel müşteri ürettiğini ve %71’inin 1000 veya daha azını oluşturduğunu gördük. Ancak, daha önce de gördüğümüz üzere, en fazla başarıya sahip olan şirketler en fazla lead’leri üretenler oluyor.

Lead Generation Yazılımı

En başarılı ekiplerin potansiyel müşterileri organize etmek ve depolamak için resmi bir sistem kullandıklarını gördük: %46’sı Google Dokümanlar, %41’i pazarlama otomasyon yazılımı ve %37’i de CRM yazılımı kullanıyor. (HubSpot müşterileri için ipucu: Google Drive, hem HubSpot Marketing Hub hem de HubSpot CRM ile entegre olur.)

Lead Generation Stratejileri

Çevrimiçi lead generation, potansiyel müşterileri yakalamak istediğiniz platforma bağlı olarak çok çeşitli taktikleri, kampanyaları ve stratejileri kapsar. Sitenizde bir ziyaretçiniz olduğunda, faydalanabileceğiniz en iyi pratiklerden bahsettik. Peki ama onları ilk etapta nasıl bulacaksınız?

İşte popüler platformlar için birkaç lead generation stratejisi:

Facebook Lead Generation

Facebook kurulduğu günden bu yana lead generation için bir yöntem olmuştur. İlk başta şirketler kendi web sitelerine çevrimiçi kişileri çekmek için kendi post’larında ve bio açıklamalarında outbound bağlantılar kullanırlardı. Ancak, Facebook Reklamları 2007’de başlatıldığında ve algoritması ücretli reklamları kullanan hesapları tercih etmeye başladığında, işletmelerin platformları potansiyel müşterileri yakalamak için kullanma şekillerinde önemli bir değişiklik oldu. Facebook, bu amaç için Lead Reklamları oluşturdu. Facebook ayrıca Facebook sayfanızın başına basit bir harekete geçirici mesaj koymanızı ve Facebook takipçilerini doğrudan web sitenize göndermenizi sağlayan bir özelliğe sahiptir.

Twitter Lead Generation

Twitter, siteden ayrılmak zorunda kalmadan doğrudan bir tweet içinde potansiyel müşteri oluşturmanıza olanak veren Twitter Lead Gen Card’larına sahiptir. Bir kullanıcının adı, e-posta adresi ve Twitter kullanıcı adı otomatik olarak karta çekilir ve kişilerin lead olmak için tek yapmaları gereken “Gönder” i tıklamaktır. (HubSpot kullanıcıları için ipucu: Twitter Lead Gen Kartlarını HubSpot Formlarınıza bağlayabilirsiniz.)

LinkedIn Lead Generation

LinkedIn, ilk günlerinden beri reklam alanındaki payını artırıyor. Lead generation söz konusu olduğunda, LinkedIn, bir CTA’yı tıkladıktan sonra kullanıcıların profil verilerini otomatik olarak dolduran ve bilgi toplamayı kolaylaştıran Lead Gen Formları oluşturdu.


PPC Lead Generation

Tıklama başına ödeme (PPC) dediğimizde, arama motoru sonuç sayfalarındaki (SERP’ler) reklamlardan bahsediyoruz. Google, günde 3,5 milyar arama alır. Bu da, Google’ı özellikle lead gen olmak üzere, herhangi bir reklam kampanyası için en önemli merkez yapıyor. TBM kampanyanızın verimi, kesintisiz bir kullanıcı akışına, bütçenize, hedef anahtar kelimelere ve diğer birkaç faktöre bağlıdır.

B2B Lead Generation

B2B, lead generation’a özel bir yaklaşım gerektiren belirli bir iş modelidir. HubSpot, iş potansiyelini yakalamak için en iyi kaynağın e-posta pazarlama ve sosyal medyadan sonra SEO olduğunu tespit etti. Tabi, verimlilik kanaldan kanala değişiyor.

Lead Generation Kampanyaları için İpuçları

Doğru Lead Generation araçlarını kullanın.

Verilerde görüldüğü gibi, en başarılı pazarlama ekipleri lead’lerini organize etmek ve saklamak için resmi bir sistem kullanıyor. Burada lead generation araçları ve lead generation yazılımı devreye giriyor.

Web sitenizi ziyaret eden kişiler hakkında ne kadar bilginiz var? İsimlerini ya da e-posta adreslerini biliyor musunuz? Ziyaret ettikleri sayfalar neler, sitede nasıl geziniyorlar ve potansiyel dönüşüm formu doldurmadan önce ve sonra neler yapıyorlar?

Bu soruların cevaplarını bilmiyorsanız, sitenizi ziyaret eden kullanıcılarla bağlantı kurmak için zorlanabilirsiniz. Bunlar cevaplayabilmeniz gereken sorulardır ve bu soruların cevaplarına doğru lead generation araçlarıyla ulaşabilirsiniz.

Sitenizde kullanmak için farklı potansiyel müşteri asset’leri oluşturmanıza yardımcı olacak birkaç farklı araç ve şablonu aşağıda görebilirsiniz:

• CTA Şablonları: PowerPoint’te, blogunuzda, açılış sayfalarınızda, sitenizde ve başka yerlerde kullanmak için tıklanabilir CTA butonlarını oluşturmak için kullanabileceğiniz 50’den fazla ücretsiz, özelleştirilebilir harekete geçirici mesaj (CTA) şablonları.

• Lead Generation Yazılım Araçları: HubSpot’un bu ücretsiz aracında yer alan lead yakalama ve “kontak içgörü” özellikleri, web sitenizde önceden var olan formları toplar ve bu kişileri mevcut kontak veritabanınıza ekler. Ayrıca, web sitesi ziyaretçilerini anında yönlendirmenize yardımcı olacak “lead akışları” olarak adlandırılan pop-up’lar, “hello bars” veya slaytlar oluşturmanıza da olanak tanır.
• Ziyaretçi Takibi: Hotjar bir kullanıcının sitenizde nasil gezindiğine dair renk-kodlu bir temsil oluşturan sanal bir heatmap aracına sahiptir. Bu araç, kullanıcının neyi istediğini, neyi önemsediğini ve sitenizde ne yaptığını anlamanıza yardımcı olur. Ziyaretçileri kaydeder ve sitenizde en çok nerede zaman geçirdiklerini söyler. Lead üretim formlarınız, geri bildirim formlarınız, anketleriniz ve daha fazlası hakkında bilgi toplamak için hotjar kullanabilirsiniz.
• Form-Scraping Aracı: Web sitenizdeki mevcut teslim formlarını (submission forms) toplayan form-scraping aracı, hangi ziyaretçinin formu doldurmuş olmasına bakmaksızın, tüm potansiyel müşterilerinizin kontak veritabanınıza otomatik olarak işlenmesine yardımcı olur. HubSpot müşterileri, HubSpot’u kullanarak CMS’ye otomatik yerleştirilen formlar oluşturabilir. HubSpot dışındaki müşteriler, Contact Form, JetPack veya Google Formlar gibi bir form oluşturma aracı kullanabilir ve daha sonra teslim formalarını otomatik olarak toplamak ve kontak veritabanına eklemek için HubSpot’un ücretsiz collected forms özelliğini kullanır.

Satın alma döngüsünün tüm farklı aşamaları için mükemmel teklifler oluşturun.

Tüm site ziyaretçileriniz satış ekibinizle konuşmaya veya ürününüzün tanıtımını görmeye hazır değildir. Satın alma yolculuğunun başlangıcındaki bir kişi, bir e-kitap ya da rehber gibi bilgilendirici bir içerik ile ilgilenebilirken, şirketinize daha aşina olan ve satın alma yolculuğunun son aşamasına yakın bir kişi ücretsiz deneme veya demo ile daha fazla ilgilenebilir.

Her bir aşama için teklifler oluşturduğunuzdan ve site genelinde bu teklifler için CTA’lar bulundurduğunuzdan mutlaka emin olun.

Evet, potansiyel müşterileri huninin aşağısına çekmek için onları eğiten ve besleyen değerli içerikler oluşturmak zaman alır, ancak satın almaya hazır olmayan ziyaretçiler için hiçbir şey sunmazsanız, web sitenize bir daha geri dönmeyebilirler.

Kişiselleştirmeyi bir adım daha ileriye götürmek istiyorsanız (Bunu yapmak, dönüşüm oranını artıracaktır.) akıllı CTA’ları kullanmayı deneyin. Akıllı CTA’lar, kişinin satın alma yolculuğunda nerede olduğunu, yeni bir ziyaretçi, lead veya müşteri olup olmadığını tespit eder ve buna göre uygun CTA’ları gösterir. Üstelik kişiselleştirilmiş CTA’lar, basit harekete geçirici mesajlardan %42 daha fazla ziyaretçi çeker.

Mesajlarınızı tutarlı tutun.

En yüksek dönüşümü sağlayan lead generation kampanyaları, söz verdikleri şeyleri zamanında sunanlar ve reklam metinlerinden/tasarımdan teslim edilebilir içeriğe sorunsuz şekilde geçiş sağlayanlardır. Tüm süreç boyunca tutarlı bir mesaj sunduğunuzdan ve potansiyel müşteri yakalayana kadar herkes için bir değer sağladığınızdan emin olun.

Lead generation kampanyanızın özellikleri, web sitenizdeki, blogunuzdaki ve sonuçta satmaya çalıştığınız ürün ile ilgili her şeyi yansıtmalıdır. Aksi takdirde, lead’i bir sonraki yaşam döngüsü aşamasına yönlendirmekte zorlanacaksınız. Kampanyanız kişilerden bir e-posta adresi almaktan çok daha fazlası olmalıdır, yeni bir müşteri kazanmakla ilgili olmalıdır.

CTA’yı özel bir açılış sayfasına bağlayın.

Bunu herkes yapıyordur zaten, diye düşünüyor olabilirsiniz, ancak kaç pazarlamacının sunduğu teklifler için özel açılış sayfaları oluşturmadığına inanamayacaksınız. CTA’lar, ziyaretçileri belirli bir teklifi alabilecekleri bir açılış sayfasına yönlendirmek içindir.

Örneğin, CTA’ları kullanıcıları ana sayfanıza yönlendirmek için kullanmayın. CTA markanız veya ürününüzle ilgili olsa bile yine de kişileri aradıkları şeyle alakalı bir opt-in formu içeren, hedeflenmiş bir açılış sayfasına yönlendirmelisiniz. Bir CTA kullanma fırsatınız varsa, CTA’yı kişiyi bir lead’e dönüştürecek bir sayfaya yönlendirmek için kullanın.

Satış ekibinizi dahil edin.

Yukarıda lead scoring ile ilgili yazdıklarımızı hatırlayın. Fark edileceği üzere sürece satış ekibi dahil edilmeden lead scoring’den fayda sağlanamıyor.

Nitelendirilmiş SQL’lerin başarılı bir şekilde satılıp satılmadığını bilmeden satış için bir lead’i neyin nitelendirdiğini nasıl bileceksiniz? Pazarlama ve satış ekiplerinin, lead’leri toplamaya başlamadan önce MQL ve SQL’nin bir lead’i hunide ilerletme süreci ve nitelendirme konularında birbirleriyle uyumlu olması gerekir.

Ayrıca, satışla ilişkinizi geliştirmeye ve huni boyunca potansiyel müşterilere nasıl yol göstereceğiniz konusunda açık olun. Nitelendirmeler zamanla rafine edilmeye ihtiyaç duyacaktır; herkesi değişiklikler ilgili güncel tuttuğunuzdan emin olmalısınız.

Sosyal medyayı stratejik bir şekilde kullanın.

Pazarlamacılar genellikle sosyal medyayı, dönüşüm hunisi pazarlama için en iyisi olarak düşünürken, yukarıdaki lead generation stratejilerinde değinildiği üzere, potansiyel müşteri için de yararlı ve düşük maliyetli bir kaynak olabilir.

Doğrudan Facebook, Twitter, LinkedIn ve diğer sosyal medya ağlarındaki yüksek performanslı teklifleri açılış sayfalarına bağlantılar ekleyerek başlayın. Ziyaretçilere onları bir açılış sayfasına yönlendirdiğinizi belirtin.

Ayrıca, hangi gönderilerin en çok potansiyel müşteri oluşturduğunu belirlemek için blogunuza bir potansiyel müşteri analizi ekleyebilir ve ardından sosyal medya gönderilerini düzenli olarak bir bağlantı haline getirebilirsiniz.

Sosyal medyadan lead oluşturmanın bir başka yolu da yarışma yürütmektir. Yarışmalar, takipçileriniz için eğlenceli ve ilgi çekicidir ve aynı zamanda içerik tonu hakkında size bilgi verir.

Esnek olun ve sürekli yineleyin.

Lead generation stratejiniz, hedeflediğiniz kişiler kadar dinamik olmalıdır. Trendler değişiyor, davranışlar değişiyor, görüşler artıyor… ve doğal olarak lead generation pazarlama şekliniz de değişmeli. Hangi CTA’ların en iyi performansı gösterdiğini, hangi açılış sayfalarının daha iyi dönüşüm sağladığını ve hangi metinlerin hedef kitlenizi yakaladığını görmek için A / B split testini kullanın. Neyin işe yaradığını görünceye kadar layout değişiklikleri, tasarım, UX, içerik ve reklam kanallarında değişiklikler yapın.

Sonuç

İşiniz için potansiyel müşterileri nasıl kazanacağınız hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğunuza göre, HubSpot’un ücretsiz potansiyel müşteri oluşturma aracını denemenizi öneririz. Site ziyaretçileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize ve onları dönüştürmek için hangi içerikleri kullanmanız gerektiğini öğrenmenize yardımcı olmak için sitenize basit dönüşüm ögeleri eklemek (veya mevcut formlarınızı değiştirmek) için kullanın.

Bu yazıda bahsettiğimiz temel konular sadece başlangıçtır. Mükemmel teklifler, CTA’lar, açılış sayfaları ve formlar oluşturmaya devam edin ve bunları çok kanallı ortamlarda tanıtın. Düzenli olarak yüksek kaliteli potansiyel müşterileri satış ekibinize aktardığınızdan emin olmak için satış ekibinizle yakın temas halinde olun. Son olarak,  test etmeyi asla bırakmayın. Inbound lead generation sürecinin her bir adımında ne kadar çok ufak düzenlemeler yaparsanız ve test ederseniz, lead kalitesini ve doğal olarak geliri o kadar artırırsınız.

Lead Generation hakkındaki diğer yazılarımıza aşağıdaki linklerden ulaşabilirsiniz.

• B2B Lead Generation için Doğru ve Etkili Yöntemler

• B2B Lead Generation Yapmak için Mutlaka Uygulamanız Gereken 9 Strateji
• Satış Arttırma ve Lead Generation Yapmanın 25 Yolu
• Müşteri Kazanmak İçin En Etkili 15 Lead Generation Fikri
• Lead Generation Nedir?
• Etkili Bir Lead Yönetim Süreci Oluşturmak için 6 Adım

Lead Generation hizmeti almak ister misiniz?

Lead Generation hakkında daha detaylı bilgi almak için Türkiye’de bu konudaki en uzman ekibi olan Response DGA’dan ücretsiz bir saatlik danışmanlık talep edin.

Email: [email protected] Tel: 0212 275 73 42