Daha Çok Değil Daha Akıllıca Satış Yapmanın 5 Yolu
Satışta, müşterileriniz en büyük eleştirmenlerinizdir. Yılan yağı almak isteyen müşteri bile olabilir ve bu müşteri zar zor kazandığı parayı hemen harcamamak için gardını alıp bahaneler üretebilir. Ancak akıllı girişimciler ve satışçılar potansiyel müşterilerine uyum sağlamayı bilirler ve ürün ve hizmetlerinin de değerini onlara gösterme imkânını yaratabilirler.
İşte size potansiyel müşterilerin alım yapmasında ve satışı istikrarlı bir şekilde kapatmada daha iyi olabilmeniz için 5 öneri:
1. Müşterilerinizin Gizli İhtiyaçlarını Keşfedin
Müşteriler ihtiyaçlarını nasıl dile getireceklerini her zaman bilmeyebilirler. Facebook takipçi sayılarını artırmak istediklerini söylerken, öncelikleri organik takipçilerini artırmak olabilir. Gizli ihtiyaçlarını nasıl belirleyeceğinizi öğrenin ve kullanıcıları işlerinde daha başarılı kılın. Müşterilerinizin neye gerçekten önem verdiğini daha iyi anlayarak, satıştan vazgeçiren esas unsurları tespit edip bunları işin içinden çıkartabilirsiniz.
2. Endişeleri Başarı Hikâyeleri ve Kullanıcı Yorumlarıyla Yenin
Bazen müşteriler yeni bir süreci veya teknolojiyi işlerine nasıl uygulayacaklarını akıllarında canlandırmada zorlanabilirler. Teklifinizin ne kadar değerli olduğu sizin gözünüzde açık ve net olsa da, bu bir müşteriye bu kadar açık gelmeyebilir. Bunun bir neticesi olarak da alıcılar olaya şüpheyle yaklaşırlar.
HNH Satış Eğitimi’nden Nan Hruby “Eğer büyük bir alım yapacağınız konu hakkında endişe ve şüpheleriniz varsa, potansiyel müşterilerinizin başına da aynı durumun gelebileceğini gerçeğini göz ardı etmeyin” diye tavsiye ediyor. Alıcılarda oluşabilecek tereddüdü önlemek için, onlara, müşterilerinizin ürün veya hizmetinizden nasıl fayda gördüğünü detaylıca aktarın veya başka yöntemlerle kanıtlayın. Başka marka ve işletmelerin teklifinizden nasıl faydalandığını ve değer yarattığını göstermeniz, diğer müşterileri değişime daha açık hale getirir.
Yine benzer bir durumda, eğer müşteriniz kendisini, benzer profildeki kişilerin arasında hissederse, teklifinizi uygun bulmada daha rahat davranacaktır. Hruby “Bazen bir potansiyel müşteriye potansiyel müşterilerin şirketlerin veya da geçmişte birlikte iş yaptıklarınızın listesini gösterirseniz müşterilerin aklına daha kolay girersiniz.
3. Daha Az Satın
Fiyat esas illgi noktası olunca, müşterinizin bütçesine uyacak başka yollar bulun. Çoğunlukla, önerilen iş miktarını azaltmak müşterinizin toplam maliyetini düşürmek adına basit bir yöntem olabilir.
Jim Herst, Perceptive Selling Initiative’in CEO’su Jim Herst, daha sonra büyük fırsatlara kapı açması için müşterilere ilk seferinde küçük projeler satılmasını tavsiye ediyor. Buna da “bir ayağını atma” yaklaşımı diyor. Önden ufak çaplı bir taahhüt vererek, müşteriden “olur”u kapıp sonraki adımlarda da aynı yaklaşımı sergilemesini sağlayabilirsiniz.
4. Onlara Aksiyon Almamalarının Sonuçlarını Anlatın
Müşterilerinizi belirli bir aksiyon alma yönünde motive etmek için, önce onlara aksiyon almazlarsa ne olacağını anlatın. Kişiler olumsuz sonuçlara karşı kendilerini güvence altına alma eğiliminde oldukları için, müşterinize son verdiğiniz tavsiyeyi uygulamazsa başına gelecekleri anlatarak onu kararında bir ölçüde heyecanlanabilirsiniz.
Şirketlerin karşılaşabileceği tehlikeler arasında; rekabetçi güçler, durgun satışlar, dik ve zorlu bir öğrenme eğrisi ve daha fazlası olabilir. İşletmeler eğer şimdi teklifinizi reddederlerse, daha sonra başlarına geleni çözümlemek için daha fazla vakit ve nakit ayırmaları gerekeceği gerçeğini bilmeliler.
5. Müşterilerinizi Eğitin
Müşterilerinizi satış hunisinin ortasına geri getirin. Eğer size hala emin bir “evet” çekmeye hazır değillerse, onları değer teklifiniz hakkında eğitmeye daha fazla zaman ayırın. Baskı uyguladığınız bir satıştan kaçının ve potansiyel müşterilerinizin sizinle çalışmaya karar verebilmeleri için kendilerine gereken bilgi ve donanıma erişebilmeleri adına ilanlara ve email marketinge başvurun. Bu yaklaşım onların satış hunisinde kendi hızlarında ilerlemelerine yardımcı olacaktır.
Yorum Yaz