Neden Pazarlama Otomasyonu Kullanmalısınız?
Şirketiniz için pazarlama otomasyonu düşünüyorsanız, çeşitli araçları karşılaştırmaya başlamadan önce neler beklediğinizin ve nelerin yarar sağladığının anlaşılması önemlidir.
Temel seviyede, pazarlama otomasyonu optimizasyonla ilgilidir diyebiliriz.
Personelinizin zamanını optimize etmekten, satış ekibinizin hangi müşterilere yoğunlaştığını optimize etmeye kadar pazarlama otomasyonu kapsamı, pazarlama departmanınızın rutin işlerini otomatikleştirmenin ötesine geçmektedir.
Bu yazı boyunca pazarlama otomasyonunu kullanmanın birçok yolunu işleyeceğiz, ancak pazarlama otomasyonun bir bütün olarak iş dünyasında sahip olduğu bazı makro seviyedeki avantajlarından başlayalım.
Pazarlama otomasyonu bütün olarak bir işletmeye nasıl fayda sağlar?
Bence bunlar bir pazarlama otomasyonu çözümü uygulamanın şirket çapındaki 5 önemli faydasıdır.
1)Personel maliyetinizi azaltın
Pazarlama otomasyonu yazılımını kullanarak, bir çalışan 50 kişilik bir pazarlama ve satış departmanının yerini alabilir. Nasıl mı? Belirli kriterlere bağlı olarak otomatik tetiklenen müşteri adayı besleyici pazarlama kampanyaları kurarak.
Bu otomatik kampanyaları oluşturduktan birkaç ay sonra, işletmeniz otomatiğe bağlamış olarak her gün binlerce kişiselleştirilmiş e-posta gönderiyor olabilir.
2)Gelirinizi ve ortalama satış hacminizi artırın
Çapraz satış, yukarı satış ve müşteri takiplerini otomatikleştirerek, müşteri ömür süresinin değerinde bir artış fark edebilirsiniz. Bunu daha iyi aday müşteri yönetimi ve önceliklendirme ile birleştirdiğinizde, satış faaliyetinizin daha iyi bir yatırım getirisi (ROI) üreteceği muhtemeldir.
Bu yazıda belirtilen hemen hemen tüm faydalar, bir şekilde geliri artırmaya ve satış hacmini artırmaya katkıda bulunmaktadır.
3) Pazarlama ve satış ekiplerinin hesap verebilirliğini geliştirin.
Pazarlama otomasyonu, net bir şekilde tanımlanmış süreçlere sahip olması ve şirketin satış hunisinin kuşbakışı görünüm raporlaması sayesinde şirketinizdeki tıkanıklıkların nerede olduğunu çok net bir şekilde ortaya koymaktadır.
Pazarlama ekibi yüzlerce potansiyel müşteriyi yakalarken, hiçbiri “satış nitelikli müşteri adayı” yapmak amacıyla beslenmezse, pazarlama departmanı besleyici kampanyalarını iyileştirmek için ihtiyaç duyduklarında anında ve tarafsız geri bildirim alacaktır.
Bu geri bildirim sistemi, zor konuşmaları ve şirket politikalarını azaltır, aynı zamanda personelin ve departmanların hesap verebilirliklerini geliştirir ve sistemin etkili bir şekilde performans göstermesini sağlar.
4)Daha Etkili Olun
Ekibiniz ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, işinizi büyütmek için sınırlı miktarda kaynaklarınız var. Pazarlama otomasyonu, kullanabileceğiniz saatlerden daha fazla verim almanızı sağlar.
5)Daha az tekrar, daha fazla yaratıcılık
Manuel tekrarlayan işleri otomatik kurallarla yer değiştirirseniz, doğal olarak daha yaratıcı görevlere odaklanmaları için personelinizin zamanını özgürleştireceksiniz.
Personelin üretkenliğinin ve etkinliğinin net yararları olmakla birlikte, sıradan tekrar eden görevler yerine personelinizin çeşitli yaratıcı çalışmalara odaklanmasının yaratıcılık ve genel mutluluk üzerinde daha yumuşak ve daha az elle tutulur bir faydası vardır.
Pazarlama otomasyonu pazarlama ekibine nasıl bir fayda sağlar?
Bu bölümde, pazarlama otomasyonunun, özellikle pazarlamacıların nasıl daha etkili olmasını ve etkinliklerinde daha yüksek bir yatırım getirisi (ROI) elde etmesini sağladığı konularına odaklanmak istiyorum.
6)Pazarlama süreçlerinizi düzenleyin
Pazarlama otomasyon yazılımını uygulanmanın en güzel yanların biri de, hala yapmadıysanız eğer, müşterinizin yolculuğunun ve pazarlama stratejinizin etrafınızdaki süreçleri yaratmak için onları görselleştirmenizi gerektirir.
Bu, dikkat çekici görünmese de, müşteri yolculuğu etrafında süreçler yaratmanız, potansiyel müşterilerinizi nasıl hedeflediğiniz ve beslediğinizi kademeli olarak düzenlemenize olanak tanır.
7)Potansiyel müşterileri birden çok kanalda hedefleyin
Pazarlama otomasyonunun pazarlamacılara sağladığı güçlü faydalardan biri müşterilere farklı online ve offline kanallarda kişiselleştirilmiş bir şekilde ulaşma yeteneğidir.
Yukarıda gösterilen gibi bir pazarlama dizisi oluştururken; müşteriler, müşteri yolculuğunun belirli aşamalarına ulaştıklarında onlara bir e-posta, kısa mesaj ve tweet göndermeyi seçebilir veya telefon görüşmesi yapabilirsiniz.
Bazı pazarlama otomasyonu araçlarının, diğerlerine oranla çok kanallı hedeflemeyle birlikte daha fazla seçeneği vardır. Birçoğu e-posta, sosyal medya ve telefon görüşmelerini etkinleştirirken yalnızca birkaç araç (ör. Ontraport) kısa mesaj ve kartpostal göndermeyi etkinleştirir.
8)Kampanyalarınızın A / B testlerini asla durdurmayın
Geleneksel karşılama sayfasının veya e-posta A / B testinden farklı olarak, bir kampanyayı e-posta listesine göndermeden önce bir veya iki kez test etmenin aksine, pazarlama otomasyonu araçları devam eden A / B testlerini yürütmeyi kolaylaştırır.
Her kampanyada ve pazarlama sürecinizin her aşamasında A / B testi uygulandığını düşünün. Zamanla, pazarlama etkinliğinizdeki artan gelişmeler, dönüşüm huninizin verimliliğinde önemli bir gelişme sağlayacaktır.
9)Yukarı satışlar ve çapraz satışlar yoluyla müşteri hayat boyu süresinin değerini artırın
Bir dizi yukarı satış ve çapraz satış çalışmalarını unutarak veya uygulamayarak işletmeniz ne kadar gelirden vazgeçmek zorunda kalır?
Pazarlama otomasyonu ile otomatik kurallar dizisi oluşturarak insani bakış açısını yukarı satış ve çapraz satışlardan alırsınız. Bisiklet dişli donanımı satan bir e-ticaret sitesi işlettiğinizi varsayalım.
Müşterilere yeni lastikler sipariş etmelerini hatırlatmak veya popüler Noel hediyesi ürünleriyle onlara ilham vermek gibi jenerik yukarı satışlar yollarının yanında, aynı zamanda kişiselleştirilmiş yukarı satışları da ayarlayabilirsiniz.
Örneğin, bir müşteri isteğe bağlı dişli takımı yükseltme özelliğine sahip bir bisiklet modelini satın alırsa, doğum gününden 30 gün önce bu yükseltme özelliğini anlatan ve hatırlatan bir e-posta kampanyasını veya kısa mesajı otomatikleştirmek isteyebilirsiniz.
Zamanla, bu pazarlama türlerinin müşteri ömür süresi değeri üzerindeki etkisi oldukça dramatik olabilir.
10)Piyasa etkinliğinizi çok hedeflenen bir seviyeye çıkarın
Hedeflenmiş pazarlama kampanyalarını büyük ölçekte oluşturma imkânı bugün pazarlamacılar için en büyük fırsatlardan biridir. Çünkü pazarlama 101’de öğretildiği gibi, bir teklif veya ürün potansiyel müşteriyle ne kadar çok alakalı ise, müşterilerin paralarını verme olasılığı da o kadar yüksektir.
Daha önce hiç 1.000 farklı mesajla tam otomatik bir şekilde 1.000 farklı müşteri adayına ulaşma fırsatı veya ayrıcalığı olmadı.
Bunun imkânlarını hayal gücünüze bırakacağım.
11)Sosyal medya kampanyalarınızı yönetmek için zamandan kazanın
Çoğu pazarlama otomasyonu araçları, tüm sosyal medya kampanyalarınızı bir gösterge tablasından yönetmenizi ve bir seferde birden fazla hesaba yayın yapmanıza izin verir. Bunu yıllardır Tweetdeck ve Hootsuite gibi araçlar ile yapmak kolay olsa da, potansiyel müşterileri izlemek için kullandığınız tek sisteme bağlanmak zordur.
12)Yayınları ve kampanyaları vaktinden önce planlayın
Pazarlama otomasyonu araçları, kampanyalarınızı ve sosyal medya yayınlarınızı zamanında planlamanıza olanak sağlayarak, organizasyonunuzu kolaylaştırır.
E-posta pazarlama ve sosyal medya pazarlamasının ilk günlerinden bu yana bu işlevsellik olsa da, bunu bir pazarlama otomasyonu aracından yapmanın ilave yararı, hedef kitlenizin CRM sistemindeki verilerine dayanarak farklı yayınları kitlenizin farklı bölümleri için kolayca planlayabilmenizdir.
Örneğin, bir mesajı tüm veri tabanınıza göndermeyi planlamak yerine, kitlenizin beş farklı bölümüne beş küçük çeşitlemeler planlayabilir ve hepsini de kendi ihtiyaç ve ilgi alanlarına göre kişiselleştirilebilirsiniz.
13)Kampanyalar oluşturmak için gereken süreyi azaltın
Çoğu pazarlama otomasyonu aracının, sürükleyip bırakma ara yüzü vardır; hiçbir teknik veya tasarım uzmanlığına gerek duymadan e-posta kampanyaları, karşılama sayfaları ve sosyal kampanyalar oluşturmanıza olanak tanır.
Kampanya oluşturmak için web tasarımı veya grafik tasarımı zamanlamasını ayarlamaya gerek kalmadan, pazarlama kampanyalarını daha verimli bir şekilde uygulayabilirsiniz (Tasarım ekibi için zamandan tasarruf sağlayabilirsiniz).
14)Müşteri adaylarını beslemek için var olan içeriği yeniden yönlendirme
Şirketinizin bir blogu varsa, büyük olasılıkla daha önce yazdığınız bir blog yazısını sosyal medya profillerinizden paylaşmanız bir iş yükü yaratmayacaktır.
Pazarlama otomasyonu sayesinde, müşterinizin yaşam döngüsü boyunca müşterileri ve potansiyel müşterileri eğiten içerik önermek için otomatik kurallar oluşturarak mevcut içeriğinize ikinci bir şans verebilirsiniz.
15)Neyin çalıştığını veya çalışmadığını raporlamanın en iyi yolu
Pazarlama otomasyon yazılımı CRM sisteminizdeki verilerle çalışarak yalnızca hangi kampanyaların çalıştığını değil, ne tür bir müşteri için çalıştığını da size anlatır.
Bilgi düzeyi derinlemesine raporlar oluşturmanızı ve nereye odaklanmanız için çaba harcamanız gerektiğini daha iyi anlamanızı sağlar.
16)En sadık müşterilerinize bir tavsiye programı ile ödüllendirin
Infusionsoft veya Ontraport gibi ürünleri oluşturmanıza ve satmanıza olanak tanıyan bir pazarlama otomasyonu aracını kullanırsanız, müşterileri ve ürünlerinizi sizin için tanıttığında satış ortaklarını ödüllendiren bir tavsiye programı kurabilirsiniz.
Pazarlama otomasyonu satışlara nasıl fayda sağlar?
Pazarlama otomasyonunun sadece pazarlama ekibi için bir araç olduğunu düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Pazarlama otomasyonu satış ekibinizin daha verimli olmasına yardımcı olmak için CRM ve pazarlama verilerini birleştiren en büyük değere sahiptir.
Satış ekibinizin pazarlama otomasyonunu uygularken faydalanacağı bazı yollara bir göz atalım.
17)Tahmine dayanan sonuçları potansiyel puanlamadan çıkarın
Pazarlama otomasyon yazılımınızı kurduğunuzda, gelen potansiyel müşterilerin eylemlerini ve bilgilerini temel alarak potansiyel müşterileri otomatik olarak puanlayan bir dizi kural ve ölçüt oluşturmanız gerekir.
Çoğu araçta, potansiyel müşteriler 1-5 ölçekte önceliklendiriliyor ve ardından ‘pazarlama amaçlı nitelikli potansiyel müşteri’ veya ‘satış amaçlı nitelikli potansiyel müşteri’ olarak kategorize edilmektedir. Bir potansiyel müşteri pazarlama amaçlı nitelikli potansiyel müşteri olarak sınıflandırılmışsa, satış amaçlı nitelikli potansiyel müşteri haline gelene kadar besleyici bir kampanyada kalır.
Bu da şirketinizin satış ekibinin zamanlarını yalnızca önceden nitelikli olan satış nitelikli potansiyel müşterileri dönüştürmeyle ve niteliksiz olası satışlar için boşa harcamamaya odaklandığını gösterir.
18)Potansiyel müşterilerinizi potansiyel müşteri puanlaması ile önceliklendirin
Potansiyel müşterilerinizin satış nitelikli olup olmadığından emin olmanın ötesinde, potansiyel müşterilerinizi, dönüşüm sağlama olasılığına veya satışın hacmine bağlı olarak önceliklendirebilirsiniz.
Eğer son birkaç yıldır bir CRM sistemi kullanıyorsanız, bu devrim niteliğinde olmadığını söylemeye gerek yok, ancak yine de güne en iyi potansiyel müşterileri dönüştürmeye odaklanarak başlamanızı sağlamak için çok değerlidir.
19)CRM verilerinizi güncel tutun
Bir CRM veri tabanı oluşturmak inanılmaz derecede değerlidir, ancak bilgi güncel değilse, değeri hızlı bir şekilde azaltabilir.
CRM sisteminizi pazarlama otomasyon aracınıza bağlarsanız, anahtar müşterilerinizin değerli bilgilerinin hala aynı olduğunu onaylarken zamanla potansiyel müşterileriniz hakkında giderek daha fazla bilgi yakalayabilirsiniz.
20)Tam olarak ne zaman aramanız gerektiğini bilin.
Potansiyel müşteri puanlaması ve önceliklendirme ile birlikte bir potansiyel müşterinin şirketinizi veya çözümlerinizi ne zaman düşündüğünü web sitenizi ziyaret ettiklerinde izleyerek görebilirsiniz.
Baktıkları sayfaları gerçek zamanlı olarak görmek için uyarılar bile yapabilirsiniz. Bu iç görü, şirketinizi tam düşündükleri anda nitelikli potansiyel müşterileri aramanızı sağlar.
21)Potansiyel müşteri dönüşüm süresini azaltın
Satış sürecini daha verimli ve etkili hale getirerek, potansiyel müşterilerinizin bir müşteri haline gelmesi için gereken süreyi azaltabilirsiniz.
Thomson Reuters pazarlama otomasyonu yazılımını uyguladığında, potansiyel dönüşüm sürelerinin %72 oranında düştüğünü ve yazılımın uygulanmasına atfedilen toplam gelirde 175’lik bir artış sağlandığını fark etti.
22)Potansiyel müşterilere otomatik takip
Birkaç yıl önce, Harvard Business Review’un önerdiği bir araştırmaya göre bir potansiyel müşteriyi 1 saat içerisinde takip ederseniz 24 saat beklemeye kıyasla 60 kat daha fazla kazanım ihtimali olduğunu ileri sürdü.
Her yeni potansiyel müşteri adayının pazarlama otomasyonuyla hemen takip edilmesini sağlayabilirsiniz. Bir Cuma akşamı saat 18.00’de veya sabah saat 6.00’da olsun, otomasyon sisteminiz siz iş yerinde değilken çalışmakta zorlanabilir.
Capterra pazarlama otomasyonu yazılımını uygularken, satış yeterlilik oranının% 400 oranında arttığını tespit ettiler; bu artışın nedeni, daha hızlı takip ve satış ekibinin odaklandığı şeylerde daha verimli olmasıydı.
23)Bir daha asla istenmeyen aramalar yapmayın
İstenmeyen aramaları seven biri değilseniz, pazarlama otomasyonu pazarlama departmanının satış nitelikli potansiyel müşteri sağlamasını kolaylaştırarak bunu neredeyse demode hale getirecektir!
Otomasyon araçları tarafından yakalanan veri miktarıyla, potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı zorluklardan web sitenizdeki hangi sayfalara ve ne zaman tıkladıklarına kadar onlar hakkında bol miktarda bilgi sahibi olacaksınız
Pazarlama Otomasyonu hakkındaki diğer yazılarımıza aşağıdaki linklerden ulaşabilirsiniz.
Neden HubSpot Pazarlama Otomasyonu Kullanmalısınız? | Hubspot Türkiye
HubSpot Pazarlama Otomasyonu Kullanmak için 23 Neden | Hubspot Türkiye
Pazarlama Otomasyonu Seçerken Dikkat Etmeniz Gereken 10 Şey
Pazarlama Otomasyonu Nedir, Nasıl Çalışır?
Yorum Yaz