ÖZET

Talep Yaratma bütçeleri 2016 yılında yükselmeye devam edecektir. 2016 Talep Yaratma Benchmark Raporu’na katılanların verdikleri cevaplara göre, pazarlamacıların üçte ikisinden fazlası (% 67) genel bir artış beklerken pazarlamacıların üçte birinden fazlası (% 39) % 20 veya daha fazla bir artış bekliyor. Katılımcılar talep yaratma bütçelerinin yükselmesini beklerken aslında bütçeler 2015’teki ile aynı kaldı. Geçen yıl, ankete katılanların % 21’i bu yıl (% 39) ile karşılaştırıldığında, % 20 veya daha fazla artış gördü. Talep Yaratma harcamasının genel pazarlama bütçesini yansıtması bekleniyor. Dolayısıyla talep yaratmaya yatırım yapmayı sürdüren araç ve taktiklerin önemi istikrarını korumaya devam etti.

B2B pazarlamacılar, hesap tabanlı pazarlama (account based marketing-ABM) ve devamlı yatırım yapılan denenmiş-doğru teknolojiler ve öngörücü analitikler gibi stratejilere daha fazla talep yaratma bütçeleri harcayarak bunu dengeleyecektir.

2016 yılında bir önceki yıldan farklı olarak e-posta ve web seminerleri gibi kurulmuş talep yaratma uygulamaları etkinliklerin hatta doğrudan e-postanın bile önüne geçerek potansiyel müşteri katılımı için en başarılı kanallar listesinin  başında yer aldı.

Lead sayısına karşı lead kalitesine güçlü bir vurgu yapılmaya devam edilmektedir. Bugün pazarlamacılar yalnızca huniyi doldurmakla değil, müşteriye dönüşme olasılığı daha yüksek değerli leadleri bir araya getirmekle de yükümlüdür.

B2B pazarlamacıları bütün pazarlama aktiviteleri için yatırım getirisini kanıtlamak konusunda artan bir baskıya maruz kaldıklarından kampanya sonuçlarını iyileştirmeyi öncelikleri arasında tutuyorlar.

Pazarlamacılar geliştirilmiş metrikler ve data analitik yeterliliklerinden yararlanarak pazarlama platformlarını yükseltmeyi planladıkları için pazarlama otomasyonu kullanmak istedikleri araçlarda ilk sırayı alıyor.

Pazarlama teknolojisinde yaklaşık on yıl önce bazı önde gelen B2B kuruluşları yatırım yapmaya başladıklarından, birçoğu için pazarlamayla ilgili en son özellikleri yeniden değerlendirme zamanı geldi.

B2B PAZARLAMACILAR LEAD KALİTESİYLE

SATIŞ VE PAZARLAMA İŞ BİRLİĞİNE ODAKLANIYOR

B2B pazarlamacılar kaliteli leadler sağlayan veri odaklı pazarlama ve öngörülebilir analitiğe daha fazla önem vermeye başladıklarından bu yıl lead kalitesi onlar için kilit önceliklerden biri olmaya devam ediyor.

Önceki araştırmamızda, ankete katılanların % 73’ü lead kalitesinin lead sayısı ile karşılaştırıldığında talep sırasında en üst noktada olduğunu belirtti ve bu sayı bu yıl % 83’e çıktı.

Başka bir talep yaratma taktiği olan satış ve pazarlama iş birliği, bir önceki yılki % 51 oranından 2016’da % 61’lik bir orana yükselerek katılımcılar arasında daha fazla ilgi topladı. Bu şunu gösteriyor: Pazarlama, hunideki leadlerin bütün aşamalarından  ve satış hunisine giren leadlere daha fazla yatırım yapmaktan sorumludur.

Pazarlamacılar, pazarlamanın etkisini ölçme ve analiz etme becerilerini geliştirme konusunda dikkatli olmaya devam etmektedir. Bu oran 2015’te % 62 iken, 2016’da % 61 oldu.

ETKİLEŞİM ARACI OLARAK ETKİNLİKLERİN YÜKSELİŞE GEÇMESİ

B2B pazarlamacılar lead yaratmada başarılı olmak için etkinlikleri, web seminerlerini ve beyaz kitapları birincil kaynak olarak kullanmaya devam ediyorlar.

Her ne kadar ilk üç taktik geçen yıl değişmese de web seminerlerinden canlı yayınlara bir geçiş söz konusu. Etkinlikler, B2B’in % 64’ü tarafından tercih edilirken pazarlamacılar geçen sene  bu rakamı % 70’e kadar çıkardı; bu etkinliklerin leadler için istikrarlı bir kaynak sağlamaya devam ettiğini gösteriyor.

Web seminerleri, geçen yıl 1 numaralı taktik olarak yerini kaybetti. Bu yıl % 73’ten % 65’e bir düşüş gösterdi. Bu B2B pazarlamacılar için web semineri içeriğini tekrar ziyaret etmek ve yeni formatlar aramak için bir fırsattır.

E-POSTA ZİRVEDE KALMAYA DEVAM EDİYOR, DOĞRUDAN E-POSTA YENİDEN ORTAYA ÇIKIYOR

E-posta bir önceki yıla göre (% 87) % 10 gerileyerek % 77’ye düşmesine rağmen hala B2B pazarlamacılar için en yaygın olarak kullanılan kanaldır.

SEO ve sosyal medya, bir önceki yılda olduğu gibi, ilk üçte olmayı başardı. Ancak SEO 2015’teki % 65’lik seviyesinden biraz düştü. Bu durum Google’un güncellemelerinden (düşük kalitedeki içeriğin arama motorlarında görünmesinin zorlanması) dolayı pazarlamacıların SEO’ya yönelik yatırımlarını azaltmalarından kaynaklanıyor olabilir.

Tabi birkaç sürpriz de vardı. Örneğin katılımcıların % 15’i doğrudan e-postayı kullandıklarını belirtti.

Beklenmedik bir başka sonuç da öngörücü araçlardaki hafif düşüştür. 2015 yılında % 8 olan oranın % 6’ya düşmesi, B2B pazarlamacıların gelişen teknolojiyi kucaklamak için hala erken aşamalarda olduğunu gösteriyor.

HESAP TABANLI PAZARLAMA VE YENİDEN HEDEFLEME PAZARLAMACILARIN LİSTELERİNDE İLK SIRADA YER ALIYOR

2015’te bu listede hesap tabanlı pazarlama bile yoktu ve katılımcılardan hiçbiri onu bir seçenek olarak yazmamıştı. Bir yıl neleri değiştirir? 2016’da hesap tabanlı pazarlamayı eklemek isteyen katılımcıların oranı % 37 oldu. Bu durum gösteriyor ki hesap tabanlı pazarlama stratejisi pazarlamacılar ve satış ekiplerinin aynı kilit noktada buluşmalarını olanak sağlıyor.

Şaşırtıcı bir şekilde, pazarlama otomasyonu hala pazarlamacılar için 1 numaralı araçtır. Sonuçlar gösteriyor ki önümüzdeki üç yıl boyunca pazarlamacılar bu temel teknoloji aracından büyük oranda faydalanacaklardır.

Çok kanallı lead nurturing ve yeniden hedefleme listenin üst sırasında konumlanıyorlar. Pazarlamacılar, potansiyel müşterileri artırmak için yeni kanal ve platformlar arama yollarına devam ediyorlar.

Sosyal medya analizi, yaklaşık olarak aynı kalıyor ve sosyal medya pazarlamasında net bir yatırım getirisi sonucu elde etmek için B2B Pazarlamacıların ihtiyacına dikkat çekiyor.

SOSYAL MEDYA ERKEN AŞAMADAKİ, YENİDEN HEDEFLEME İSE İLERİ AŞAMADAKİ LEADLER İÇİN DAHA İYİDİR

E-posta, satın alma sürecinin tüm aşamalarındaki potansiyel müşteriler için en iyi opsiyondur. Katılımcıların % 77’si e-postayı erken aşama için en iyi kanal olarak nitelendirirken % 87’si de e-postayı kullanarak potansiyel müşterilerin huninin daha alt kısmına ilerlemelerini sağlamaya çalışıyor.

SEO, geçen sene erken aşamadaki leadleri çekmek için kullanılan yöntemlerde ilk sıralarda (% 69) yer alırken 2016’da oranı % 56’ya düştü. Daha önce belirtildiği üzere, bu büyük olasılıkla Google’ın algoritmasındaki değişikliklere bağlı olarak değişti. Yeniden hedefleme erken aşamadaki leadlere ulaşmak için % 18’den % 25’e yükselerek büyük bir artış gösterdi.

E-postanın ve telemarketingden sonra huninin daha altında kalan leadler için yeniden hedefleme en etkili yollardan biridir. Geçen yıl, sosyal medya neredeyse % 40 oranla iki katına çıkarken bu sene % 21’e geriledi. Satış aşamasında leadleri yönlendirmek için kullanılan SEO kanalı % 37’den düşerek 2016’da % 28’e düştü.

ARAŞTIRMA HAKKINDA

Araştırmaya çeşitli sektörlerden 131 kişi katıldı. Yazılım / teknoloji sektörü ilk sırada, işletme hizmetleri ve danışmanlığı ikinci sırada yer alıyor. Katılımcıların çoğunluğu (% 60) yıllık geliri 10 milyondan fazla olan şirketlerde çalışıyor.

TALEP YARATMA RAPORU HAKKINDA  

Talep Yaratma Raporu, şirketlerin pazarlama organizasyonlarını ve satışlarını daha iyi ayarlamalarına yardımcı olan ve sonuçta onları büyümeye yönlendiren stratejileri ve çözümleri ön plana çıkartan hedef odaklı bir e-medya yayınıdır.

Yeni müşteriler kazanmak ve satışlarınızı arttırmak istiyorsanız yerli ve uluslararası müşterilere yeni müşteri kazanımı konusunda hizmet veren uzman ekibimizden yardım almak ve ücretsiz bir seans danışmanlık almak için iletişime geçin: [email protected] Tel: 0212 275 73 42