Lead Nurturing Nasıl Yapılır?
Muz, elma, kivi gibi meyveler klimakterik gruba girer yani toplandıktan sonra olgunlaşırlar. Şimdi işletmenizin klimakterik meyvelerden oluşan bir pazar, pazarlamadan sorumlu çalışanlarınızın da bu meyvelerin bakımını üstlenen işçiler olduğunu ve zamanı geldiğinde bu meyveleri topladıklarını düşünün. Meyveler henüz ham iken toplanır ve zamanla olgunlaşırlar. Potansiyel müşterilerinizin de %95’i hamken toplanan meyvelerdir aslında. Satış yaptığınız müşterileriniz satış ihtiyacınız sadece %5’ini karşılar. O halde tüm klimakterik meyveler koparıldıktan sonra nasıl olgunlaşıyor?
Gelişen ve değişen yeni teknoloji ile birlikte tüketicinin satın alma alışkanlıkları da değişti. Tabii bu da beraberinde işletmeler arasında rekabeti artırdı. Müşteriyi rakip tarafa kaptırmak istemeyen işletmeler, hızlıca ve etkin adımlar atmadan daha satın alma aşamasında olmayan ziyaretçiye satış yapmaya çalışıyor ve doğal sonuç onlara ulaşamadan kaybediyor. Artık önüne konulan her yemeği yemeyen bir çocuk misali müşteriler de her ürün ve hizmeti kabul etmiyor, onlarca seçenek arasından araştırma yaparak, karşılaştırarak kendisi için en iyisi olduğunu düşündüğünü satın alıyor. Web sitenize uğrayan sizden bir ürün ya da hizmet almayan ziyaretçilerinize aradıkları ve ihtiyaçları olan bilgiyi onlara sunduğunuz takdirde, müşteri kazanmanın ilk ve en verimli aşamalarından müşteri güvenilirliğini yaratmış olacaksınız. Dolayısıyla satın alma kararı verdiklerinde güven duydukları bir markadan alışveriş yapmayı tercih edeceklerdir.
Eğer potansiyel yeni müşteriler yaratma (lead generation) amacıyla bir harcama yaptıysanız, her bir potansiyel müşteriden maksimum getiri sağlamanın uzun, çaba gerektiren, maliyetli ve zor bir iş olduğunu farkındasınızdır. İşletmelerin birçoğu web sitelerine ziyaretçi çekme ve online satış gerçekleştirme ile sonuçlanan talepler yaratmakta başarılıdırlar. Buradaki problem işletmelerin yeni müşterilerin henüz satın almaya hazır olmadıklarını ya da onları nasıl hazırlamaları gerektiğini bilmemeleridir. Henüz ürün ya da hizmeti satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya çalışan onlara satış yapmaya çalışan satış danışmalar amaçlarına erişemeyecek ve bir dahaki girişimlerinde potansiyel grup ile iletişim dahi kuramayacaklardır.
Web sitenizde gezinen ziyaretçilerin %95’i araştırma amaçlı ziyaretler gerçekleştirmektedir. Gezinti sonunda bu oranın en az %70’i bir alım işlemi gerçekleştiriyor. Yapılan araştırmalar gösteriyor ki lead nurturing (potansiyel müşteri bakımı=potansiyel yaratma ve elde tutma) satışları %20 oranında artırıyor. Bu yüzden pazarlamacılar uzun vadede kaliteli müşteri kazanmak istiyorlarsa yatırımlarını lead nurturing üzerine yapmaları gerekiyor. Satış gerçekleşmese veya iş ortaklığına yönelik bir iletişim kurulmasa dahi lead nurturing sayesinde potansiyel müşteriler ile uzun süreli bir iletişim sağlanır. Satış yapamadığınız lead nurturing aracılığıyla nurtured edilmiş bu grup, bir gün satın almayı gerçekleştirmek istediklerinde ilk olarak sizinle iletişime geçeceklerdir.
Peki Lead Nurturing Nasıl Yapılır?
- Ziyaretçilerin size, ürünlerinize, markanıza, firmanızın ismine ve ne yaptığınıza dair bilgi sahibi olmalarını sağlayın. Profesyonel deneyimlerinizin yer aldığı kurumsal bir blog hazırlayın. Online satış yapıyorsanız web sitenize markaları ve detaylı bilgileri ekleyin.
- Alanınızda uzman olduğunuzu düşündürün. Yaptığınız bilgilendirmeler ve cevapladığınız sorular ne kadar fazlaysa, ziyaretçilerin size o kadar güven duymalarını sağlarsınız.
- Ziyaretçilerinizin ihtiyaçları olan çözüm ve yanıtları bulmalarını sağlayın, böylece ihtiyaçları olduğunda ilk olarak sizinle iletişime geçeceklerdir.
- Sizi ve firmanızı sevmelerini sağlayın. Seçeneklerin epeyce artması ve işletmeler arası fiyat rekabeti, müşterilerin birbirine yakın fırsatları değerlendirirken duygusal kararlar vermeleriyle sonuçlanıyor. Eğer bu rekabet ortamında seviliyor ve güven veriyorsanız aynı ürün ya da hizmeti sizden almayı tercih edeceklerdir.
Hep satış sonrası hizmetlerle ilgili vaatlerden bahsedilir. Siz diğerlerinden farklı olmak için lead nurturing ile satış öncesi müşteri memnuniyeti yaratın ve karşılık beklemeden ziyaretçilerinizin ihtiyaçlarını onlara sunun.
Yorum Yaz