Gelişen ve değişen yeni teknoloji tüketicilerin alışveriş ile ilgili algı ve davranışlarını tamamen dönüştürdü. Son yıllarda yapılan araştırmalar yeni profildeki tüketicilerin geleneksel pazarlama tekniklerine ilgisizleştiğini gösteriyor. Outbound Marketing (çağrı merkezi, e-mail, TV reklamı vb.) denilen pazarlama tekniğinde reklam verenler kendisiyle ilgilenmeyen müşterilere dahi reklamlar göstermekte, rahatsız edici mesaj ve reklamlarla onları sürekli bölmektedir. Pazarlamacının merkezde olduğu bu pazarlama türü maalesef hem daha pahalı hem daha az verimlilik gösteriyor. Doğal olarak reklam verenler Outbound Marketing’den Inbound Marketing’e (sosyal medya, web site, blog vb.) doğru bir eğilim göstermeye başlıyor. Çünkü Inbound Marketing, yeni müşteri bulma konusunda potansiyel müşterilere odaklanarak onların sevdiği pazarlamayı yaratıyor. Son trend dijital ve teknoloji ekipman ve kanallarını kullanarak müşteri odaklı, müşterinin ihtiyaçlarına cevap veren bir yol izliyor.

Yeni müşteri bulma planı, tüm işletmelerin satışlarını artırmak, kalıcı ve istikrarlı bir büyüme sağlamaları için her daim öncelikleri arasında yer almıştır. Bu planlarını gerçekleştirmeleri için her reklam verenin şu aşamaları eksiksiz tamamlamaları bir zorunluluk haline gelmiştir:

1. Buyer persona’ları (müşteri karakteri) belirlemek ve kullanmak
2. Buyer journey’i (müşteri yolculuğu) takip etmek
3. Dikkat değer içerik yaratmak
4. İçeriğin etkisini artırmak

Yeni müşteri bulma ile ilgili ciddi ve önemli bir problem reklam verenin buyer persona’larının farkında olmamasıdır. Kime ulaşmak istiyorsunuz? Sizden daha önce alışveriş yapanlara mı yoksa yeni kişilere mi? Müşterilerinizi nasıl ve hangi gruplara ayıracaksınız?

Buyer persona’ları oluşturmak için gerekli araştırmalar yapılır, tanımlanmış eğilimler belirlenir ve karakter profili hikayeleri oluşturulur. Daha sonra üç aşamadan oluşan buyer journey tespit edilir.

Awareness Stage (Farkına Varma Aşaması): Alıcı bir probleminin olduğunun farkına varır. Reklam veren faydalı bilgilerle potansiyel alıcıya problemini gösterir.

Consideration Stage (Düşünme Aşaması): Alıcı problemini tanımlar ve bir çözüm arayışına girer. Reklam veren bu sırada alıcının problemine çözüm olacak ürün ve hizmetleri sunar.

Decision Stage (Karar Verme Aşaması): Alıcı bir çözümü seçer. Reklam veren satış sonrasında memnuniyet anketleriyle müşteriyi bir promoter’e dönüştürmek için uğraşır.

Yeni müşteri bulma uzun ve emek isteyen bir süreçtir. Nihai hedefe ulaşmak için ilk başta ne kadar kar edileceğini düşünmekten ziyade marka, ürün ve hizmetlerinizden habersiz olan kişileri Inbound pazarlama içerisinde bulunan Inbound hunisinin tamamından geçirip ürünlerinizi teşvik eden bir müşteriye dönüştürmeniz gerekiyor.

İlk olarak ürüne ve hizmete tamamen yabancı olan bir kişi blog yazılarına yönlendirilerek marka hakkında bilinirliliği artırılmaya çalışılır. Bu amacı gerçekleştirmek için SEO, anahtar kelimeler ve Google görüntülü reklamlarından faydalanılır. Dikkat çekme (Attract) fazındaki yabancı kişinin ilgisi çekilerek bir ziyaretçiye dönüştürülür.

Dikkat çekme aşamasından dönüştürme (convert) aşamasına gelen kişi artık bir ziyaretçidir ve kendisine sunulan formlar, call to actionlar (eylem çağrısı) ve landing page (varış sayfası) aracılığıyla bir lead yani potansiyel müşteri olur.

Eğer müşteriler şirketinizin ürünlerini henüz satın almaya hazır değilse potansiyel müşterileriniz için CRM (Müşteri ilişkileri yönetimi) kullanabilir, faydalı bilgilerin yer aldığı e-postalar gönderebilirsiniz. Böylece potansiyel müşterilerinizi Lead Nurturing (potansiyel müşteri büyütme) stratejisi ile gerçek müşteri seviyesine taşımış olursunuz.

Delight (memnuniyet) aşamasındaki müşterilerinizi anketler ve sosyal medya kanalları ile promoter’lara (marka elçisi-teşvikçi) dönüştürebilirsiniz. Böylece yeni müşteri bulma ile ilgili probleminizin bir kısmını halihazırdaki müşterileriniz ile halledebilirsiniz. Teşvik edici müşteri olarak adlandırılan bu kişiler yakın çevrelerine ürün ve hizmetlerinizi tavsiye ederek size yeni potansiyel müşteri hatta doğrudan müşteriler kazandırabilir.

Inbound Hunisinin her aşamasında analiz mutlaka yer almalıdır. Ne yapılıyorsa yapılsın uyguladığınız yöntemin işe yarayıp yaramadığını analiz ederek öğrenebilir ve bir sonraki aşamaya geçebilirsiniz.

Inbound hunisinin tam ve işlevsel bir şekilde işlemesi için content (içerik) ve context’in (bağlam) her aşamada bir arada yürütülmesi gerekiyor. Bu içeriklerde müşterilerinizi ne yaptığınız ve kim olduğunuz konusunda eğitmek yerine onların problemleri ve bu problemlere çözme konusunda eğitin. Müşteriler her zaman eğitilmek ve önemsenmek ister, unutmayın!

Yeni müşteriler kazanmak ve satışlarınızı arttırmak istiyorsanız yerli ve uluslararası müşterilere yeni müşteri kazanımı konusunda hizmet veren uzman ekibimizden yardım almak ve ücretsiz bir seans danışmanlık almak için iletişime geçin: [email protected] Tel: 0212 275 73 42