Soğuk satış aramalarınız ve takip çabalarınız işe yarayıp potansiyel bir kişiyi ziyaret için randevu kopardığınızda, yapacağınız satış sunumunun başarılı olmasını nasıl sağlayabilirsiniz?

Şu adımlar yardımcı olabilir:

Sunumdan Öncesi:

1. Müşterinizin ne iş yaptığını bilin. Potansiyel müşteriler işlerini müşterilerini ve pazardaki rekabeti en az ürün ve hizmetlerini bildiğini kadar bilmenizi bekliyorlar. Müşterinizin faaliyet gösterdiği sektörü çalışın. Sektörün sorunlarını ve trendleri bilin. Şirketin en büyük rakiplerinin kim olduğunu bulun. Bazı araştırma kaynakları olarak şirketin yıllık faaliyet raporlarını, broşürleri, katalogları ve bültenleri, ticaret odalarının yayınlarını ve tabii interneti kullanabilirsiniz.
2. Satış sunumunuzu oluşturun. Bir sunum hazırlama işi anında yapılabilecek bir iş değildir. Daima yazılı bir sunum kullanın. Her satış sunumunun barındırması gereken beş ana madde: potansiyel müşterilerinizle anlaşmak, iş konusunu açmak, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için sorular sormak, güçlü olduğunuz yanları özetlemek ve satışı kapatmak. Ürün veya hizmetinizin üç tane güçlü yanını düşünün. Müşterinizin tepkilerini ve ihtiyaçlarını kestirmenize yardımcı olacak sorular bulmaya çalışın.
3. Doğru kişiyle konuştuğunuza emin olun. Bu çok temel gözükse de birçok satışçı bu noktayı göz ardı edebiliyor. Sonra da son dakikada, alıcı bir üstünün (ya yöneticisinin, ya eşinin ya da ortağının) onayını alması gerektiğini söyleyerek kıvırıyor ve kurtuluyor. Randevu alırken daima “görüşmem gereken kişi siz misiniz yoksa satın alma kararını veren başkaları da var mı” diye mutlaka sorun.

Müşterinin Ofisinde:

1. Karşılıklı Anlayış Geliştirin. İş konuşmaya başlamadan önce, potansiyel müşterinizle birlikte anlaşma zemini yaratın. Bunu yapabiliyor olmak için de önden biraz dersinize çalışın. Potansiyel firma yakın zamanda haberlerde hiç yer almış mı? Sporla ilgileniyorlar mı? Şirket ve insanlar hakkında biraz bilgi toplayın ki anlaşma zemininiz fark yaratsın.
2. Sorular Sorun. Hemen ağız kalabalığına başvurmayın. Satış yapmanın en etkin yöntemi, potansiyelinize sorular sorup sizi nereye götürdüğünü görmektir (tabii sorularınızın potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını ortaya çıkaracak ve tam da ürününüzün bu ihtiyaçları giderebileceğini belli edecek şekilde tasarlanmış olduğuna emin olun.)

Maliyet, fiyat, prosedürler ve potansiyel müşterinizin işinin teknik kısmını öğrenmenin ötesinde bilgi verecek, evet hayırdan daha fazla cevap gerektiren sorular sorun. Daha da önemlisi, potansiyel müşterinizin satın alma motivasyonunu, problemlerini, ihtiyaçlarını ve karar verme mekanizmalarını meydana çıkarak sorular sorun. Bir müşteriye neden bu şekilde hissettiklerini sormaktan çekinmeyin. Müşterilerinizi ancak bu şekilde anlayabilirsiniz.

3. Not Tutun. Potansiyel müşteriniz için neyin önemli olduğunu hatırlamak için hafızanıza güvenmeyin. Satış sunumu sırasında not tutmanızın sakıncası olup olmadığını önden sorun. Sunumda özellikle bahsetmeniz için, size önemli gelen noktaları bir kenara not edin.
4. Yorum ve itirazları yazdığınıza emin olun. Bu karşınızdaki kişiye onları gerçekten dinlediğinizi ve söylediklerini önemsediğinizi hissettirir. Bu sayede, soruları, müşterinin ürün veya hizmetinizden nasıl faydalanacağını göstererek cevaplayabilirsiniz. Örneğin, para biriktirmek, verimi artırmak, çalışan mutluluğunu artırmak veya şirketin ismini ve repütasyonunu artırmak.
5. Dinlemeyi öğrenin. Tüm konuşmayı yapan taraf olan satışçılar, sunum sırasında potansiyel müşterileri sıkmakla kalmayıp aynı zamanda da satışı kaybederler. Bir numaralı kural, zamanın %70’inde dinleyip, %30’unda konuşmaktır. Laflarını bölmeyin. Araya girip müşterinize düşüncenizin hayati önem taşıdığını söylemek çok cazip evet ancak konuşmadan önce, söyleyeceğiniz şeyin gerekli olup olmadığını kendinize bir sorun.

Konuştuğunuzda da, soru sormaya odaklanın. Bir film yıldızıyla röportaj yapan biri olduğunuzu hayal edin. Sorular sorun sonra da susun. Dinleme yetinizi çıkarımlar yapmaya heveslenerek değil not tutarak ve potansiyelinizin vücut dilini gözlemleyerek geliştirebilirsiniz.

6. İtirazlara “hisset” “hissettim” ve “buldum” cevapları ile yanıt verin. Bir potansiyel “ilgilenmiyorum” veya “daha yeni bir tane aldım” veya “şu an hiç vaktim yok” dediğinde onlarla tartışmayın. Bunun yerine basitçe “nasıl hissettiğinizi anlıyorum. Birçok müşterim de benzer hisler taşıyor. Ancak ne zaman ki bu ürünü kullanıp ne kadar çok vakit kazandıklarını fark ettiler, işte o zaman gerçekten etkilendiler.” deyin ve sonrasında bir randevu talep edin. Potansiyeller, benzer durumda olan diğer kişilerin hikayelerini duymaya meraklı olurlar.
7. Daha Derine İnin. Eğer bir potansiyel gelip size “Maliyetleri azaltıp verimi artırmak istiyoruz” dediği zaman onlara hemen ürününüzün onların bu ihtiyaçlarını karşılayacağını söyleyecek misiniz? Gerçekten akıllı bir satışçı söylemeyecektir – daha fazla soru sorup daha derine ineceklerdir: “Neden önemli olduğunu anlıyorum. Bana daha net ve spesifik bir örnek verebilir misin?” diyerek daha fazla bilgi almak ve cevapları dinlemek size ürününüzü daha iyi konumlandırmanıza yardımcı olur ve bu müşterinizin ihtiyacını ne kadar iyi anlayabildiğinizi gösterir.
8. “En önemli Nokta”yı bulun. Bir müşterinin ihtiyaç listesi uzayıp gidebilir ancak genellikle tek bir tanesi vardır ki o da müşteriye alımı yaptıracak olan “en önemlisidir”. En önemli düğme pratik değil duygusal olandır ve tanınma, sevilme ve takdir edilme ihtiyaçlarına hitap edendir. Düşünün ki bir spor kulübü üyeliği satıyorsunuz. İki aylığına Hawaii’ye gitmeyi planlayan bir potansiyel müşteriniz için can alıcı nokta, belki birkaç kilo verip güzel gözükmesi gerçeği olabilir. Tansiyon hastası olduğunu öğrenen bir müşteri için de can alıcı nokta, egzersiz yapmanın sağlığa faydaları olabilir. Genç ve yoğun çalışan bir anne için de, çocuklarından birkaç saat ayrı kalıp kendine vakit ayırarak stresini azaltabileceği gerçeği olabilir.
9. İtirazları Ortadan Kaldırın. Ne zaman bir müşteri itirazda bulunsa, hemen cevap vermeye heveslenmeyin. Bunun yerine, “Tereddütlerinizin üzerinden birlikte geçelim mi” diyerek empati kurun. Tereddüt ettikleri nokta hakkında daha fazla bilgi isteyin. Gerçek tereddüt noktalarını ortaya çıkarmalısınız ki tam olarak o problemi yönetebilin. İşte bunu yapabilmenin bazı yöntemleri;
10. Seçenek Sunun. “Endişe duyduğunuz nokta teslim süresi mi yoksa finansal kısmı mı?”
11. Konunun derinliklerine inin. “Biraz düşünmek istiyorum” dediğinizde tam olarak hangi noktayı gözden geçireceksiniz?
12. Bir Çözüm Getirmek için Uğraşın. Her satışın kazan-kazan olması gerekir bu yüzden sizin de satışı kapatabilmek için orta noktada buluşmanız gerekebilir. Örneğin “Satın almaya karar verirseniz sizden gönderi ücreti almayacağım” diyebilirsiniz. Siz daha çok tecrübe sahibi oldukça daha farklı itirazlar görüp geçirmiş olacaksınız. Sıklıkla karşınıza çıkan itirazları belirleyin ve onlarla nasıl başa çıktığınızı hatırlayın.
13. Satışı Kapatın. Satışı kapatmanın özel bir formülü yok. Eğer yukarda saydığımız tüm bu adımları uygularsanız tüm yapmanız gereken müşterinizden siparişi almak olacaktır. Yine de, tüm amaçları bu değilmiş gibi bazı satışçılar son kararı sormama gibi bir hataya düşebilirler.

Bazıları için, “kapatma” kelimesi kulağa çok negatif gelebilir. Eğer siz de onlardan biriyseniz, bu kelimeyi daha pozitifiyle “karar verme” ile değiştirin. Müşteriyle konuştukça sıra satışı kapatmaya gelene kadar tüm süreci keyifli hale getirin. “Kaç tane istiyorsunuz, gökkuşağının renkleri kadar çok çeşidimiz var. Hepsinden istiyor musunuz?” gibi esprili cümleler kurun. Tehditkâr değil de esprili bir şekilde birkaç kez sorun ki onları karar vermeye doğru yönlendirmiş olun.

Yeni müşteriler kazanmak ve satışlarınızı arttırmak istiyorsanız yerli ve uluslararası müşterilere yeni müşteri kazanımı konusunda hizmet veren uzman ekibimizden yardım almak ve ücretsiz bir seans danışmanlık almak için iletişime geçin: [email protected] Tel: 0212 275 73 42