Pazarlama uzmanlarını 2016’da en çok nelerin terleteceğini öğrenmek adına yapılan bir araştırmanın sonuçlarınız sizin için derledik ve bu sorunlarla karşılaşıyor olabileceğinizi düşündüğümüz için, muhtemel çözüm önerileri ile birlikte bu yazıyı oluşturduk. Elde edilen sonuçlar, müşterilerimizin de sıkça yakındığı gibi, yeni leadler yakalayabilmek ve müşteri satın alma yolculuklarını otomatize etmekle ilgiliydi. Biz de sıkça karşılaştığımız bu şikayetler ve yapılan araştırma sonucu, 2016’da pazarlama uzmanlarını en çok zorlayacak 5 sorunu sizler için derledik.

Umarız ortaya çıkan bu maddeler sizin için sadece bir blog postu okuması olmaktan çıkar ve gerçekten yeni müşteriler elde edip satışlarınızı artırmanız için aksiyon unsurları haline gelir.

1.  Zorluk: Müşteri Satın Alma Yolculuğunun Geliştirilmesi ve Otomasyonu
Bu problem kesinlikle diğer problemlere göre en üst sırayı hak ediyor! Pazarlama uzmanlarının yarısından çoğu bu problemin 2016’da çözülmesi gereken en önemli sorunları olduğunu vurguluyor. Peki, çözüm ne?

1.    Her bir farklı kontağınıza, sitenizde ya da App’inizde sergiledikleri davranışlara göre, onlar için kişiselleştirilmiş içerikler oluşturmanız ve paylaşmanız. İster inanın ister inanmayın, davranışsal pazarlama otomasyonu günümüzde kullanılması gereken en kuvvetli araç!

2.    Şirketinizde her bir departmandaki ekipler doğal olarak müşteri satın alma yolculuğunun farklı farklı evrelerine tanıklık ediyor. Satış, pazarlama, müşteri ilişkileri… Her biri müşterilerle iletişim halinde olduğu zaman, müşteri satın alma yolculuğunun farklı evrelerine hizmet ediyor oluyorlar. Eğer siz şirket olarak, müşterilerinizin rahat ve sorunsuz bir satın alma yolculuğu geçirmelerini istiyorsanız, tüm departmanlarınızın sürekli ve sağlıklı iletişim içinde olmalarına özen göstermelisiniz. Tüm departmanlarınız birbiri ile uyum ve etkileşim içinde olmalıdır. Bu nedenle şirket içindeki tüm ekiplerin birbirleriyle iletişimde olduklarından ve müşteri satın alma yolculuğunda her bir ekibin önemli bir rolü olduğundan emin olun, ekipler arası ilişkileri bu özelliklere göre kurun.

3.    Şirketiniz için ‘aktif kullanıcı’ ya da ‘müşteri’ kelimelerinin ne anlama geldiğini belirleyin. Ürünlerinizi satın alan kişiler, satın alma yolculuklarında nelerle karşılaşınca tam olarak sizin müşteriniz haline geliyorlar, bunları inceleyin ve satın alma yolculuğuna başlamış bu kişileri önemli noktalara yönlendirin. Örneğin sitenize üye olmalarını sağladıysanız, sitenize geldiklerinde üye girişi yapmalarını da sağlayın (bu sayede müşterilerinizin tüm hareketlerini, onun kim olduğunu bilerek takip edebiliyor olursunuz), sitenize fotoğraflar yüklemelerini ya da kendileri ile ilgili bilgileri paylaşmalarını sağlayın.

2.  Zorluk: Yeni Leadler Yaratmak (Potansiyel Müşteri Yaratımı)  
Pazarlama uzmanlarının yaklaşık %43’ü 2016’da kendilerini bekleyen en büyük zorluklardan birinin de yeni leadler yaratmak olduğunu vurguluyorlar. Aslında bunun, potansiyel müşterilerinizin takip ettiği forumlarda yazılar yayınlamaktan tutun, iyi bir müşteri verisine (tabi ki hedef kitlenize uyan bir listeye) sahip şirketle ortaklık kurmaya kadar birçok farklı yolu var. Bunlar arasından, lead yaratımına başlamanın en iyi yollarından biri, bir şirket bloğu oluşturmanız ve bu blogda sürdürülebilir bir şekilde hedef kitleniz için kaliteli içerik paylaşımları yapmanızdır.

Eğer bir şirket bloğuna sahip değilseniz, lead yaratma, yeni okuyucuları etkileme, markanız hakkında bilinirlik oluşturma, alanınızda sahip olduğunuz uzmanlığı gösterme, Google ve benzeri arama motorlarında görünürlük kazanma ve sosyal medya üzerinde paylaşılabilir (dolayısı ile markanızı geniş kitlelere tanıtabilir) içerikler oluşturmaktan yoksun kalırsınız. Bunların yanı sıra, şirket bloğuna sahip olmak müşteri verisi listenizin de sürekli artışına katkıda bulunacaktır, çünkü siz bloğunuzda kaliteli içerikler paylaştıkça, potansiyel müşterilerinize aslında müşteriniz olmaları için iyi birer sebep vermiş olursunuz. Tabi bir de unutmayın ki, müşterilerinizin siz ve markanızla ilgili bilgiyi aldığı birincil nokta da şirket bloğunuzdur. Neyse ki araştırma sonuçlarının gösterdiğine göre, şirket bloğu için çok efor sarf etmenize gerek yok, haftada sadece 1 adet paylaşım yapsanız bile potansiyel müşterileriniz üzerinde büyük etkiler yaratabilirsiniz!

3.  Zorluk: Potansiyel Müşterileri Sizden Ürün ya da Hizmet Satın Alan Gerçek Müşterilere Dönüştürmek
Müşteriye çeviremediğiniz sürece gelen yeni leadler sizin için pek bir anlam ifade etmez, önemli olan gelen yeni leadleri birer müşteriye dönüştürebilmektir. Pazarlama uzmanlarının yaklaşık %32’si kazanmış oldukları yeni leadleri sürekli birer müşteriye dönüştürmekte zorluk çektiklerini ifade ediyorlar. Potansiyel müşterilerin sürekli birer müşteriye dönüştürülmesi ile ilgili çalışmalara başlamak için en iyi nokta, ilk karşılaşma anıdır.

Karşılaşma anı, potansiyel müşterinizin sizin ürün/servis ya da markanızla ilk kez karşılaştığı yer ve zamandır. Bu nedenle sizin şirket olarak potansiyel müşterileriniz üzerinde bu ilk karşılaşma anında iyi bir ilk intiba bırakmanız gerekir. Online olarak gerçekleşmesi muhtemel olan bu ilk karşılaşma anında iyi bir ilk izlenim oluşturmak için de çeşitli patlangaçlarla, haftalık ya da aylık bültenlerinize üye olmalarını önererek e-posta bilgilerini aldıktan sonra onlara şirketiniz ve markanızı anlatan e-posta gönderimleri gerçekleştirebilirsiniz. Bu genellikle kısa bir tanıtım yöntemidir, ancak şirketinizin, markanızın veya işinizi yürüttüğünüz sektörün potansiyel müşterilerinize tanıtılması ve gerekli bilgilerin verilmesi açısından bir o kadar önemlidir. Özellikle bu tanıtım e-postalarında, sektör trendlerinden, kullanıcılarınızın sizin işinizle ilgili görüşlerinden, ürün ya da markanızla ilgili paylaşılabilir bazı kısa bilgilerden ve şirketinizin ‘hakkımızda’ sayfasından bahsetmeniz, potansiyel müşterilerinizin gözünde iyi bir ilk izlenim oluşturabilmeniz için kilit role sahiptir.

4.  Zorluk: Alakalı ve Kaliteli İçerik Üretmek
Araştırmaya katılan pazarlama uzmanlarının dörtte biri, insanların okumak isteyeceği içerikler üretmenin, hala karşılaştıkları büyük bir zorluk olduğunu belirtiyorlar.

Oluşturulan kaliteli bir içeriğin en can alıcı noktalarından biri, okuyucunun sorun yaşadığı noktalardan birine değiniyor olmasıdır. Eğer siz yaptığınız araştırmalar ile müşterilerinizin ortak bir mağduriyet noktasını yakalayabilirseniz, aşağıdaki önemli noktaları da dikkate alarak, bu konu hakkında içerik oluşturabilirsiniz (ve emin olun bu içeriklerinizin çok sevildiğini göreceksiniz):

Tam olarak kime seslendiğinizi belirleyin: Biliyorsunuz ki kişiler, kendilerine özel üretilmiş içeriklere rağbet ediyorlar. Bu nedenle içeriğinizi gerçekten belli bir kitleye özel hazırlayın. Nihayetinde, herkes için hazırlanmış bir içerik, aslında kimseye fayda etmez…

Öğretmeye odaklanın, satmaya değil. Okuyucularınız ya da takipçileriniz, paylaştığınız içeriklerle onlara fayda mı sağlamaya çalışıyorsunuz yoksa onlara bir şeyler mi satmaya çalışıyorsunuz bunu hemen anlayacak durumdalar, bunu asla aklınızdan çıkarmayın. İnternette dolanan onca içerikten sizi farklı kılanın, belirli bir konu hakkında gerçekten işe yarayan bilgiler sağlayan içerik oluşturmanız olduğunu da unutmayın.

Uzman görüşleri sunun: İçeriklerinizin hepsini kendiniz oluşturmak zorunda değilsiniz. Konusunda uzman olan kişilerin bilgilerinden yararlanın. CEO’nuza, pazarlama ekibi uzmanlarınıza ya da satış uzmanlarınıza güzel içerikler oluşturabilmek için danışın.

Basit bir dil kullanın ve üretmiş olduğunuz içeriğin daha anlaşılabilir olması adına çeşitli kompozisyon yapılarından yararlanın.

5. Zorluk:  Pazarlama ve Satış Departmanları Arası İlişkiyi Düzene Sokmak
Pazarlama uzmanlarının %22’sine göre bir diğer zorluk da pazarlama ve satış departmanları arası ilişkiyi düzenleyebilmek. Bu durum şirket tipine ve şirketin iş yaptığı sektöre de şüphesiz bağlıdır ama genelde karşılaşılan problem, potansiyel müşterinin pazarlama tarafında kazanıldıktan sonra satış departmanı tarafından gerçek bir müşteriye dönüştürülmesi için iki departman arasındaki ilişki ve iletişimden kaynaklanır.

İşte bizim tam olarak bu sorun için size önerimiz, iki departmanın da bir arada çalışmasını sağlayacak bir satış hedefi oluşturmanız. Bu satış hedefi belli bir zaman içinde gerçekleştirilmek zorunda olduğundan ve nihai sonuç kaç lead toplanmış olmasından çıkıp bu leadlerin kaçının satışa dönüştüğü ile ilgili olacağından, her iki departman da bu hedefi gerçekleştirebilmek için bir arada çalışmak zorunda kalacaktır. Bu durumda pazarlama ekiplerinin amacı, en iyi potansiyel müşteri adaylarını bulup satış ekiplerine yönlendirmek olacağından, çok daha kaliteli leadler arayışına gireceklerdir. Satış ekibi de gelen bu kaliteli leadleri satışa yönlendirip gerçek birer müşteri haline dönüştürebilmek için ellerinden geleni yapacaktır. Bu durumda her iki departman da bir diğerinin istek ve ihtiyacının ne olduğunu tam olarak anlayacak ve ona göre hareket edecektir.

Eminiz sizler de şirketinizde bu problemlerden en az biriyle boğuşuyorsunuzdur. Yaşadığınız benzer zorluklar ya da araştırmalar sonucu ortaya çıkan yukarıda görmüş olduğunuz problemlerinize daha farklı çözümler bulmak istiyorsanız, dilediğiniz an bizimle iletişime geçebilir ya da aşağıda yorumlarınızı bizimle paylaşabilirsiniz. Zorlukları aşma konusunda yalnız değilsiniz.

 

Keywords:
Lead Generation İstanbul, Lead Generation Türkiye, Lead Generation Şirketi, Demand Generation İstanbul, Demand Generation Türkiye, Demand Generation Şirketi

Share
This

Post a comment