Online müşteri kazanımı için yapılması gerekenler

Pazarlama faaliyetlerinizin belirli pazarlama hedeflerini desteklediğinden emin olmanız için şirketinizin dijital bir pazarlama stratejisine sahip olması gerekir. Son dönemde müşteri kazanımı yolları, müşteri tabanını hedeflemek için mevcut olan farklı dijital kanal sayısındaki artışa paralel olarak bir artış gösteriyor.

 

Bu nedenle organizasyon performansını yönetmek, izlemek ve ölçmek için sağlam bir plana sahip olunmadığı taktirde, kötü bir sonla karşılaşılabilir.

 

Müşteri kazanımı teknikleri

 

Bu teknikler beş ana bölüme ayrılmıştır:

 

  1. Pazardaki konumunuz nedir?

Satın alma stratejinizi başlatmadan önce, şirketinizin sektördeki yerini değerlendirmek önemlidir. Önemli ölçütler hakkında çoktan analitik bilgi birikimine sahip olmuş olmanız ve dijital kanallarınızın performansı üzerinde önemli performans ölçümlerine erişiyor olmanız gerekir.

 

Aşağıda, göz önüne almanız gereken birkaç nokta daha bulunmaktadır:

 

Benzersiz satış noktanız nedir?:  Bir çizginiz var mı ve işiniz bunu pazar içinde farklılaştırmak için nasıl kullanıyor? Şirketiniz online olarak nasıl tanımlanıyor ve müşterileriniz (mevcut, eski) ve tedarikçileriniz tarafından nasıl algılanıyor?

 

Kitlenizi bilin – Hedef kitleniz kimdir?:  Hedef müşterilerinizin kimliklerini ve şu anda online markanızla nasıl etkileşime geçtiklerini gösteren bir profil oluşturun. Web analitiği ve satış verileri, müşterilerinizin kim olduklarını, yaşadıkları coğrafyayı, satın aldıkları ürünleri, tekrar edilen ziyaret oranını ve satın alma modellerini anlamak için yararlı bir bilgi kaynağı olmalıdır.

 

Rakiplerinizi bilin: Pazarınızdaki rakiplerin yer aldığı bir listeye sahip misiniz? Performanslarını analiz ediyor ve etkinliklerini izliyor musunuz? Onların kim oldukları, pazarla ve kendi USP’leri (Benzersiz Satış Vaadi) ile nasıl etkileşim kurduklarıyla ilgili bir profil oluşturmanız önemlidir. Fiyat odaklı stratejileri mi yoksa PR odaklı faaliyetleri mi tercih ediyorlar tüm bunları belirlemeniz gerekiyor.

 

  1. Hedefler

Başarılı bir strateji oluşturmak için, neyi niçin başarmak istediğinize dair ortaya önemli hedefler koymak önemlidir. Bunları gerçekçi yapmak için SMART yaklaşımının (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi ve Zamanlı) kullanılmasını öneriyoruz.

 

‘Pazarda mevcut konumunuzun ne olduğu’ konusunda bir anlayışa sahip olmak, mevcut konumunuzun ve stratejik odaklanma alanlarının bir resmini oluşturmanıza ve tanımlamanıza yardımcı olacaktır. Buna bir örnek olarak;

 

‘Temmuz – Ağustos 2017 döneminde, Google Analytics ile ölçülen web sitesi ziyaretleri bir önceki yıla oranla % 10 arttırılacaktır.’

 

Bu hedef, belirli bir zaman aralığı içinde elde etmek ve ölçmek istediğiniz bir metriği belirlemenizi sağlar. Gerçekçi bir hedef olduğundan emin olmak için geçmiş performansı değerlendirerek ve araştırarak mevcut performans ile ilgili zemininizi tamamlamanız önemlidir.

 

  1. Hedef kitleniz kimlerdir?

Hedeflediğiniz kişilerin profilini oluşturmak için üçüncü taraf verilerini kullanın.

 

Replika tişört satan bir spor perakendecisi için hedef kitlesi oluşturma örneği:

 

Sektör:  Giyim. Kenar kentte yaşayan insanlar. 18-35 yaş profili. Anahtar Noktalar: Özellikle spor sitelerine ve futbola özel ilgi duyan aktif internet kullanıcıları.

 

Persona A:  Erkek futbolsever. Futbol takımı Mayıs – Temmuz aylarında yeni bir replika tişörtü piyasaya sürdüğünde online spor perakendecisinden yıllık olarak  bir satın alma gerçekleştiriyor.  

 

Gerekçe: Bu persona, takım destekli ve mevcut müşterilerle ilişkili ürün sunumunu teşvik etmek için 3 aylık satış döneminde önemli bir hedef kitlenin olacağına karar verecektir.

 

  1. Müşteri  kazanımı teknikleri

Şimdi, müşteri kazanımı tekniği olarak hangi dijital pazarlama taktiklerini kullanmayı planladığınızı belirleyerek hedefin nasıl gerçekleşeceğini tanımlamaya başlayın. Seçilen taktikler, mevcut müşterinizi değerlendirirken bulduğunuz sonuçlarla kanıtlanmalıdır. Yani; hedef kitleniz nerede ve nasıl yaşıyor, arama motorlarını kullanıyorlar mı, sosyal medyada aktifler mi ya da online satın alma modellerine sadıklar mı? Tüm bunlar, uygulamak için tercih edilen taktiklerin bir listesini oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

 

Bir satın alma planı için temel dijital taktikler

 

Temel taktiklerin önemi, her birinin yanında listelenen araştırmalar tarafından oluşturulmuş olmasıdır.

 

  1. SEO
  • Tıklamaların % 94’ü organik arama sonuçları aracılığıyla oluşturuldu. (Econsultancy, 2012)
  • Araştırmacıların % 100’ü ilk olarak organik sonuçlara bakarken % 50’si ilk olarak ödemeli arama sonuçlarına bakmaktadır.
  • Bugün İngiltere’de internet kullanıcıları arama motorlarını kullanarak % 64 daha fazla zaman harcıyorlar. (UKOM / Econsultancy, 2010)
  • Markalı terimler için, İngiltere’de arama yapanların ilk 3 sonuca tıklama olasılıkları daha yüksektir. (MEC / Econsultancy, 2012)
  • Bir kullanıcı organik sonuçlar içindeki text linki tıkladığında reklam veren ödeme yapmaz.

 

  1. Marka Ortaklıkları
  • Satıcı yalnızca tamamlanmış satış masrafını karşılamaktadır, bu nedenle açık bir riski ortadan kaldırmaktadır.
  • Ortakların % 30’u satıcının web sitesine ayda en az 20K ziyaretçi göndermiş ve bu oran % 19 artmıştır. (A4U Census, 2011)
  • onlinei satış 2009’da % 12 artarak, 2010’da 4.62 milyar £ onlinei satış bekleniyor. (Econsultancy, 2010)

 

  1. Ücretli Arama
  • Ölçülen bir reklam mekanizması.
  • Şirketlerin % 54’ten fazlası bütçelerini artırmayı planlıyor. (Experian / Econsultancy, 2012)
  • Şirketlerin % 39’u yılda 100.000 £’dan fazla harcıyor. (Guava, 2011)
  • Ücretli arama son derece önemlidir.
  • Belirli anahtar kelime kampanyaları için performansı izlemesi kolaydır.

 

  1. Sosyal Medya
  • Hedef kitle ile etkileşim kurmak için uygun maliyetli bir kanaldır.
  • Markayı güçlendirmeye yardımcı olmak için etkili bir araçtır ve müşterilerle daha derin etkileşim sağlamaya yardımcı olur.
  • Şirketin SEO stratejisini destekler. Örneğin; Google +, Twitter İtibar yönetimi, markanın dış pazar sektöründe nasıl algılandığı hakkında iyi bir gösterge.
  • Mesajınız ve hikayenizin mümkün olduğunca çok insana ulaşmasını sağlar.
  • DMA-CMI raporu, sosyal medyanın şirketlere olan etkisini gösteren, sosyal medya ve içerik pazarlamasındaki büyümeyi destekler.

 

  1. E-posta
  • E-postaya abone olmanın ana sebebi promosyonlardır. (Econsultancy, 2012)
  • Şirketlerin % 72’si, e-postaları ROI açısından mükemmel olarak değerlendiriyor.
  • E-postanın kişiselleştirilmesi doğrudan e-postadan daha ucuzdur.
  • Farklı yaratıcılık ve mesajlaşmayı test etmek için kolay ve uygun maliyetli bir kanaldır.
  • Hedef kitlenize belirli ürünler ile ilgili mail göndermek için onları gruplara ayırabilirsiniz.
  • Performansı izleyebilirsiniz.

 

Bu stratejinin amacına geri dönelim: ‘Temmuz – Ağustos 2017 döneminde, Google Analytics ile ölçülen web sitesi ziyaretleri bir önceki yıla oranla % 10 arttırılacaktır.’

Şimdi her bir taktik, raporlama platformu olarak 3M yaklaşımını kullanarak bu genel hedefi desteklemek için özel KPI’lar olarak belirlenmelidir:

 

a. Ölçme: Amaç, artan ziyaretleri siteye yönlendirmektir. Dolayısıyla listelenen tüm yaklaşımlar, kampanya sırasında ziyaret trafiğini ölçecektir.

b. Monitör: Raporlama nasıl yapılır (ör. Haziran – Ağustos 2013 dönemi için haftalık mı yoksa aylık mı?)

c. Yönetme: Kim raporlamayı denetleyecek ve genel kampanyayı değerlendiriyor olacak? Ekibinizin geri kalanına geri bildirim sağlamak da önemlidir.

 

Taktik başına izlenmesi önerilen KPI’lar

 

SEO

  • Outbound bağlantıların sayısı
  • Trafik yönlendirme hacmi
  • Anahtar kelimeler için SERP (arama motoru sonuç sayfası) pozisyonu
  • Ziyaret başına görüntülenen sayfa sayısı
  • Üretilen marka ve marka dışı arama terimlerinin yüzdesi
  • Oluşturulan inbound bağlantı sayısı

 

Marka Ortaklıkları

  • Programa katılan marka ortaklıklarının sitelerinin sayısı
  • Gelir üreten marka ortaklıkları sitelerinin sayısı
  • Web sitesinden üretilen toplam satışlarla karşılaştırıldığında satışların yüzdelik katkısı
  • Satın alma oranını tekrarlama
  • Marka ortaklığı aracıyla üretilen satışların yüzdesi
  • Marka ortaklığıyla iş edinimi oranı

 

E-posta

  • Abone sayısı
  • Açılma oranı
  • Tıklanma oranı
  • E-posta etkinliği yoluyla üretilen satışların yüzdesi

 

Sosyal medya

  • Takipçiler
  • Etkileşimler (retweet sayısı, beğeniler vb.)
  • Web sitesine yönlendirilen toplam trafiğin yüzdesi

 

Yeni müşteri yaratmak ve satışlarınızı artırmak istiyorsanız yerli ve uluslararası müşterilere müşteri kazanımı konusunda hizmet veren uzman ekibimizden yardım almak ve ücretsiz bir seans danışmanlık almak için lütfen formu doldurun

 

 

 

 

Share
This

Post a comment