Satış her işin atardamarıdır. Genellikle büyük şirketler kazançlarının büyük bir kısmını soğuk satıştan elde etmektedirler. Bir yıldan fazla zamanımı bir Fortune 500 şirketine soğuk satış yaparak geçirdim. Üniversiteden yeni mezun olur olmaz, hiç tecrübem olmadan zorlanarak da olsa bir ayda 24.000 TL kazandım.

Kitaplar dolusu test edilip onaylanmış satış stratejileriyle eğitildim. Süreci bildiği ve çok çalıştığı sürece bunu herkes yapabilir.

İşte tam da böyle:

 

1. Çok Sağlam Bir Metniniz Olsun

Bilir misiniz “Başarı süre ve hazırlık gerektirir” diye bir deyim vardır; ne yaptığınızı bilerek yapmanızı ve ne kadar hazırlıklı olduğunuzu kasteder.

Fark yaratan bir metin ile kendinizi hazırlayın. Bu da giriş cümlenizden başlayıp müşterinizin sorması muhtemel sorular için cevaplarınızı önceden hazırlayarak her şeyi not etmek ile başlar. Eminim konuşmanız sırasında gücü ve başarısı test edilip onaylanmış satırlar kullanmak istersiniz. Sonrasında da metninizi ezberleyip, satırlarınız kendi cümlelerinize dönüşene kadar metninizi yüksek sesle okuyup tekrar edin.

 

2. İşlerinizi Sıraya Koyun

Yapacaklarınızın listesi aynı zamanda potansiyel müşterilerinizin de bir listesidir. Bu liste, şimdiye kadar kimlere ulaştığınızın ve kimleri yakaladığınızın listesidir. Satışı aşağıdan yukarı çıkan hiyerarşik bir yaklaşımla ele almalısınız. Yani eğer süreciniz kötü ise, kaç arama yaptığınızın veya ne kadar iyi niyetli olduğunuzun önemi yoktur çünkü başarısızsınızdır. Yapacaklarınızın listesini en basit şekilde organize etmenin yolu aşağıdaki kategorileri kullanarak olabilir:

  • Kimlere ulaştığınız
  • Kimlere ulaşmanız gerektiği
  • Ulaşılıp satışa dönüşenler

Yapacaklarınızın listesini, Google çalışma tabloları, excel, salesforce vb. programları kullanarak yapabilirsiniz.

 
3. Çok Çalışın

Telefon kendi kendini aramaz. Satış ise bir sayı oyunudur. Ne kadar fazla potansiyel müşteriniz varsa, o kadar daha fazla para kazanma fırsatınız olacaktır. Örneği ben bir ayda 24.000 TL yaparken günde 60 ile 100 arası arama yapıyordum. Çoğu satışçı eğer ulaşmak istedikleri kişiye ulaşamıyorlarsa bir veya iki aramadan sonra bıkıp bırakır. Bir araştırmaya göre, karar verici kişiye ulaşmak ortalama sekiz hamle gerektirir. Çabalamanın önemli ancak  kontaklarınızı kaçıracak kadar da ısrarla aramayın. Düşüncesizce arayıp duruyorsanız, pek fazla yol katedemezsiniz.

Stratejik olun ve ilk denemede ulaşamadığınız kontaklarınızı tekrar deneyin. Son olarak da, aramalarınızda sesiniz coşkulu ve enerjik çıksın çünkü kendi ürünüyle ilgili heyecan duymayan biriyle kimse konuşmak istemez.

 
4. Kaliteli Kontaklar Yakalayın

En büyük vakit kaybı, ürün veya hizmetinizin uymayacağı kitleden birini bulmak olacaktır. Sunacaklarınızı duymak isteyen birilerini bulsanız bile, size uygun olup olmadıklarına emin olmak için her türlü o soruyu sorun. İyi bir potansiyel müşteri, satışı gerçekleştirmeye yaklaştığınız biridir.

Diyelim ki hala reklam yapıyorsunuz, o halde sormanızın iyi olabileceği birkaç soru;

  1. Başkalarıyla reklam anlaşmanız var mı? Varsa, detaya inip başka reklama bütçe ayırmayı isteyip istemediklerini öğrenin.
  2. Daha fazla iş alabiliyor musunuz? Daha fazla yükün altından kalkamıyorlarsa, teklifiniz ne kadar cazip olursa olsun ve teklifinizi ne kadar beğenirlerse beğensinler, almayacaklardır. Bu da, size başka bir potansiyel ile geçirebileceğiniz halde bu kişiye harcamış olduğunuz bir saatlik süreye mal olur. Doğru soruları sorup gerçekten uygun olup olmadıklarını anlama kısmında iş size ait.

Aynı zamanda, karar vericileri yani örneğin, satın almaya karar veren kişileri (ki genelde bu kişiler sahipleri olurlar) yakalamış olmak önemli. Karar verici olmayan bir kişi ile vakit kaybetmeyin çünkü hemen “evet”i kapamazsınız. Önce sahibine danışacak ve bu sürede de muhtemelen ürününüzün onlara kattığını unsurları en iyi şekilde ifade edememiş olacak. İşte tam da bu yüzden, katacağınız değerleri anlatabilmek, karşılaşabileceğiniz itirazları yönetebilmek ve sorularına iyi cevaplar verebilmek için esas işin sahibini telefonda yakalamalısınız. Genelde “ücretsiz seçeneklerinizi söyleyeyim” derler. Çoğu kişi de bir şey saklıyorsanız bunu fark eder. Gizlisi saklısı olan biri gibi gözükmek istemezsiniz, bunun için net olun.

 

5. Beklentiyi Doğru Belirleyin

Potansiyel müşterinize lafı dolandırmayın. Birçok satışçı arama sebeplerini söylerken lafı eveler geveler, “ücretsiz seçeneklerinizi sayayım size” der Bir şeyler saklıyorsanız, çoğu kişi bunu fark eder. Asla gizlisi saklısı olan biri gibi görünmek istemezsiniz, bunun için de daima net olun. Satışçılar bunu yaparlar çünkü asla potansiyel bir müşteriyi korkutup kaçırmak istemezler. Genelde esas söyleyeceklerinin etrafında dolanırlar (ve genelde bunun için de para harcalar). Siz de olsanız siz de yakalamak istediğiniz kişiyi asla korkutup kaçırmak istemezsiniz. Eğer amacınız potansiyel müşterinizle konuşmanızın sonucunda onlara para harcatmak ise, bunu onlara baştan söyleyin ki neyle karşılaşacaklarını bilsinler. Eğer para harcamaya hazırlıklı değillerse, satışı gerçekleştirmeniz zor olacaktır. Beklentiyi doğru belirlemek kulağa şöyle gelebilir: “ Merhabalar, bana vakit ayırdığınız için çok teşekkür ederim. Bugünkü görüşmemizde işinizle ilgili biraz bilgiye sahip olacağım ve size ürünümüzden bahsedip, ürünümüzün nasıl işinizi büyütmenize yardımcı olabileceğini anlatacağım. Sonunda eğer beğenirseniz, size de bir paket verebiliriz, ne dersiniz?”

Onların tam olarak istekli olduğunu görmeden yola koyulmayın. “Ne dersiniz?” dedikten sonra tepkilerini bekleyin. “Tamam” derlerse ilerleyin ama demezlerse de tekrar sormayın. İstedikleri bu değilse de, onların artık neye takıldıklarını önden biliyor durumsa olursunuz bu yüzden de paketi almak istemezlerse de görüşmenin sonunda ne sürprize ne de kafa karışıklığına yer vermiş olursunuz.

Bu daha da ileriye gitmek istediğiniz noktada, elinizi kuvvetlendirir. Eğer bir görüşmenin sonunda “Çok iyi bir ürüne benziyor ancak şu an ona ayıracak bütçemiz yok” derlerse, onları arayıp “Bu işin para gerektireceğini biliyordunuz, o zaman niye vaktinizi buna harcadınız ve görüşmeyi gerçekleştirdiniz? deme hakkına sahip olursunuz.

 

6. İtirazları Yönetme Üçgenini Uygulayın.

Benimsemeniz gereken stratejilerden biri de itiraz yönetme üçgeni. Satışı tamamlamaya yaklaştığınızda işinize çok yarayacak. Dünyadaki en iyi konuşmayı bile gerçekleştirseniz, itirazlar daima gelecektir  ve potansiyel müşteriniz hala neden satın almadıklarını açıklamaya çalışıyor olacaktır. Bu gayet doğaldır çünkü onlar korkmuşlardır ve bazen para harcamak insanı korkutabilir. Endişelerini gidermek için en iyi yöntem, itiraz yönetme üçgenini uygulamaktır:

  1. İtiraz: Müşteriniz, size neden almak istemediklerine dair bir açıklama yaptığında meydana eglir. Bunun da genellikle olma sebebi, ürün içlerine sinmemesindendir. Peki  ya o halde siz ne yaparsınız?
  2. Değer: Siz onlara daha fazla değer veriyorsunuz. Ürün veya hizmetinizin onlara nasıl yardım edebileceğini ön plana çıkarın. Bu onların işlerini nasıl değiştirecek veya da baştan yaratacak?
  3. Sorun: Görüşmenin neticesinde koparmak istediğiniz satış, pazarlama ya da her ne ise, onu sorun ve isteyin. İnsanlar genelde konuşmalarını tamamlar müşterilerinin de laf arasında “beni listeye ekleyin” demesini bekler. Bu çok nadiren gerçek olur. Onları ikna etmek ve onlara “olur”u kabul ettirmek, ve onları ikna etmek sizin işiniz. Yukarıda sizlerle paylaştığım bu taktikleri takip edip uygularsanız, her ay düzenli bir şekilde para almanız için bir engel yok.

Kaliteli ve nitelikli potansiyel müşteriler kazanmak, yeni müşteriler elde etmek, onların kalıcı olmalarını sağlamak ve eldeki mevcut müşterilere satın alım yaptırmanın yollarını öğrenmek için uzman ekibimizden 1 saatlik ücretsiz danışmanlık isteyin. Bilgi için: info@responsedga.com

 

Share
This

Post a comment