Lead Generation genellikle satış amacı güdülen bir ürün veya hizmete duyulan ilginin yakalanma süreci anlamına gelmektedir.

Lead generation genellikle dijital kanalları kullanır ve lead generation online ve sosyal mecraların yükselişiyle birlikte büyük bir değişim geçirmekte. Özellikle de, internette kolay bulunur bilgi, “kendi kendine yeten alıcı”nın oluşmasına ve potansiyel müşterileri satış aşamasına geçmeden önce geliştirecek ve müşteri haline getirecek yeni tekniklerin yaratılmasına sebep olmuştur.

 

Lead Generation Neden Önemlidir?

Artık satın alma süreci değişti ve pazarlamacılar alıcılara ulaşmak ve seslerini duyurabilmek için yeni yöntemler bulmaya ihtiyaç duyuyorlar. Kitle iletişimiyle ve email gönderimiyle müşteri bulmak yerine, pazarlamacılar keşfedilmeye ve alıcılarla kalıcı ilişkiler kurmaya odaklanmalılar.

pazarlamanin-donusumu

Bilgi Bolluğu ve Dikkat Ekonomisi

İnternetin yayılmasıyla birlikte dünya bilgi kıtlığından çıkıp bilgi bolluğu olan bir yere dönüştü.

Aslında, Google’ın Yönetim Kurulu Başkan Eric Schmidt’e göre “Uygarlığın başlangıcından 2003’e kadarki süre içerisinde 5 Exabit bilgi yaratılmıştı. Fakat şimdilerde, bu miktarda bilgi her iki günde bir yaratılmakta ve bu hız her geçen an artmakta.” Problem şu ki, bilgi bolluğu aynı zamanda bilgi kıtlığına da işaret etmekte ve işte bu da “Dikkat Ekonomisi” anlamına gelmekte.

Sosyal bilimci Herbert Simon, “bilgi yönünden zengin bir dünyada, bilgi bolluğu başka birşeyin kıtlığı anlamına gelmektedir: bilgi bolluğunun tükettiği şey her ne ise, kıtlığı yaşanan şey de odur. Bilginin neyi tükettiği oldukça açıktır; bilgi alıcıların dikkatini tüketmektedir.” diyerek bu kavramı ele alan ilk kişidir.

İşte bu öneri, satın alma sürecini değiştirmiştir. Alıcılar, tüm bu gürültüden bıktıkları için kendilerine ulaşan ve ilgi alanlarına girmeyen mesajları göz ardı etmekte her geçen gün daha iyi olmaya başlamışlardır.

yeni-satin-alma

Yeni Satın Alma Süreci

Bilgi kıtlığı olan zamanlarda, “lead generation” kavramı pazarlamacıların potansiyel alıcıların isimlerini bulup satışa iletmesi anlamına gelirdi. Alıcılar satış ile görüşmek zorunda olduklarını zanneder, satış da eğitimsiz tecrübesiz alıcılarla muhatap olması gerektiğini zannederdi. Bütün bunların hepsi değişti. Günümüzde alıcılar arama motorları, sosyal medya ve diğer online mecralar sayesinde kendi araştırmalarını yapıp birçok faydalı kaynak bulabilmekte. İçerik kaynakları sayesinde, günümüz alıcısı herhangi bir satış temsilcisi ile konuşmadan bile ürün veya hizmet ile ilgili geniş bilgiye sahip olabilmekte. Bu sebeple markalar dijital bir görünürlük elde ettiklerine emin olmalılar.

Aşağıdaki tablo bu değişimin ne denli olduğunu göstermekte. Hem karar vericiler hem de katkıda bulunanları siz bulacağınıza, artık devir onların sizi bulma devri.

yeni-satin-alma-su%cc%88reci-2

Açıkça görünen o ki, geleneksel satınalma sürecinde büyük bir değişim oldu. Forrester’a göre, alıcılar tedarikçiye ulaşmadan yolun %65‘iyle %90‘ı arasında bir yere çoktan ulaşmış oluyor. Bunun daha da fazla meydana gelmesinin sebebi, alıcıların bilgiye erişiminin çok fazla olmasından ötürü satıcıyla konuşana kadar, kendilerinin birer uzman haline gelmesi.

Sağlam bir lead generation stratejisi yaratmak alıcıda güven duygusu oluşturacağı gibi alıcının satıcıyla iletişime geçemeden önce dikkatini çekmeye yardımcı olacaktır.

“Kiralanan” Dikkate Karşın “Sahip Olunan” Dikkat

Dikkat kıtlığı kiralanan dikkatten sahip olunan dikkate doğru kaymakta.  Tarihsel olarak baktığımızda, pazarlamanın çoğu başkalarının yarattığı dikkati kiralamak üzerine olmuş. Buna bir örnek vermek gerekirse, bir dergide verilen ilanı veya fuardaki bir standı bu tür bir pazarlamadan sayabiliriz. Fakat günümüz alıcılarının yaşadığı gürültülü, kalabalık bir pazarda kiralanmış dikkat daha az verimlidir. Bu durum tabii ki istenen bir durum değildir, bu yüzden lead generation çabalarınızın sonuç vermesi için kiralanmış ve sahip olunmuş dikkatin ideal bir karışımını kullanmak gerekir.

Peki siz kendi dikkatinizi nasıl yaratıyorsunuz? Cevap; potansiyelleriniz için değerli içerik üreterek ve onlara fikir liderliği ederek onların güvenilir bir danışmanı olmak. Bu yöntem, günümüz karışık satın alma ortamında, lead generation çabalarınızın başarılı olması için büyük önem taşır.

Huniden Aşağı Doğru İnmek

Yeni alıcılar ile birlikte anlamak gerekir ki, potansiyel müşteri sisteminize bir kez girdi mi, pazarlama aktiviteleriniz burada bitmemeli. Buna lead generation yaklaşımında “huninin tepesi noktası pazarlaması” diyoruz. Birçok şirket, potansiyel müşteri yaratmada iyi iş çıkarıyor fakat problem şu ki, bu yeni potansiyel müşterilerin çoğu satın almaya henüz hazır değil. Eğer bir satış temsilcisi işe dahil olursa ve potansiyel müşteri henüz onlarla konuşmaya hazır değilse(müşteri yaşam döngüsünde satın alma evresinde değilse), bu durum pazarlama kaynaklı potansiyel müşterilerin çok da iyi olmadıkları teorisini doğrular nitelikte olur. Sonuç olarak da, potansiyel müşteriler kaybolur, unutulur veya rakipleriniz tarafından kapılarak ciroya dönüştürülürler 🙂

Bunun olmasını engellemek için, şirketlerin ve lead generation stratejistlerinin potansiyel müşterilerilere iyi bakmak için yatırım yapması ve potansiyel müşterileri satın almaya bir kez hazır oldu mu onları kazanabilmek adına güvenlerini kazanmak ve onlarla ilişki kurabilmesi için “huninin orta noktası pazarlaması” yöntemlerine başvurması gerekecek. Bu potansiyel müşterilere içerik sayesinde iletişime geçilmesi ve mutlaka zamanlamanın doğru seçilmesi gerekmekte.  Yeni dünyadaki lead generation yaklaşımında “huninin tepe noktası pazarlaması”nın tamamen ötesine geçti. Potansiyel müşterileri satışa çevirebilecek şekilde bütünsel bir strateji çizmek için, “huninin orta noktası pazarlaması” çalışmaları tüm stratejik konulara dahil edilmeli.

Lead Generation Araştırması

Birçok pazarlama departmanı potansiyel müşteri edinme taktikleri için daha fazla bütçe ayırmaya başladı ve bu artış önümüzdeki yıllarda logaritmik olarak artacağını düşünüyoruz. Şirketler, karmaşadan ayrılıp müşterinin karşısına çıkabilmek için daha yaratıcı yöntemler aradıkça inbound pazarlama harcamalarında da artış gözlemlenmekte.

Lead Generation Bütçe Trendleri

Aşağıda Marketing Sherpa’nın “lead generation karşılaştırma” anketinden alınmış bir tablo var. Görünüşe göre birçok pazarlama uzmanı lead generation için yaptıkları harcamaları oldukça fazla bir şekilde artırmaya başlamış. Özellikle de websitesi optimizasyonu, sosyal medya ve SEO alanlarında.

pazarlama-butc%cc%a7esi-trendleri

CMO Lead Generation Öncelikleri

MarketingSherpa’nın raporuna göre, CMOlar ve üst düzey pazarlama yöneticileri için birincil öncelik ölçülebilir ROI’ye ulaşmak veya da ROI’yi artırmak ve aynı zamanda satış ve pazarlama hunisini optimize etmek. CMOlar  pazarlama programlarının ürettiği potansiyel müşteri kalitesinin artmasına uğraşıyorlar.

lead-generation-o%cc%88ncelikleri-response

En Büyük Lead Generation Zorlukları

Her ne kadar pazarlama yöneticileri kaliteli potansiyel müşterinin, lead generation için öncelikli maddelerinden olduğunu söylese de bu aynı zamanda pazarlamacıların karşılaştığı en büyük sorunlardan biri kaliteli lead yaratmak.

IDG tarafından yapılan bir araştırmaya göre, pazarlamacıların %61‘i yüksek kaliteli potansiyel müşteri yaratmanın organizasyonları için zor olduğunu belirtmiş.

b2b-lead-generation

Yine aynı araştırma, kaliteli potansiyel müşteriyle temastaki en büyük bariyerin çalışan, bütçe, ve zaman yoksunluğu ile kampanya çıkacak kaliteli data yoksunluğu olduğunu ortaya çıkarmış.

lead-generation-bariyeri

En Etkili Lead Generation Yöntemleri

IDG  B2B Lead Generation Pazarlama Trendleri araştırmasında, şirket websitesinin, konferansların, fuarların ve e-postaların günümüzde en etkili lead generation yöntemleri olduğunu göstermiş. En az etkililerin ise direkt posta ve basılı reklam olduğunu ortaya koymuş.

en-etkili-lead-generation-yo%cc%88ntemleri

 

Lead Generation’ın Esasları

Önce Lead’in ne olduğu ile başlayalım. Lead, şirketiniz için ne ifade ediyor? Şirketlerin satış döngülerine bağlı olarak farklı tanımları vardır ama lead generation’ın herkes için ortak anlam ifade eden tanımı, ürününüzü veya çözümünüzü satın almak için belirli bir miktar ilgi gösteren kaliteli potansiyel alıcıdır. Bir form dolduran kontaklar, genelde bunun karşılığında cazip bir teklif veya bir içerik alan kişilerdir.

Lead generation’ı iki ana kategoriye ayırabiliriz: inbound ve outbound. Daha önce yukarıda belirttiğimiz gibi, müşteriyi tutundurma ve besleme stratejilerini bütüncül bir stratejinin bir parçası olarak mutlaka dahil ediyor olmalısınız.

Inbound Pazarlama

Response DGA’da, biz inbound pazarlamayı  “potansiyel müşterilerin satın almayı gerçekleştirmelerine karar vermek üzere firmanızı bulmaya yardımcı olduğumuz süreç” olarak tanımlıyoruz. Daha sonra bu ön farkındalık marka tercihine ve en nihayetinde de potansiyel kazanca dönüşmekte.

Bir pazarlamacının potansiyel yaratmak için sadece fuar, soğuk satış,veya ilanlarla outbound yöntemlere yöneldiği günler artık geride kaldı.

Forrester’a göre  alıcılar, pazarlamacıların gönderdiği bir parça içeriğe ve satışın gönderdiği her bir parça içeriğe karşılık tedarikçiyle ilgili üç parça içeriğe ihtiyaç duyarlar.  Alıcının kendini eğitebiliyor olmasından ötürü, pazarlamacı olarak rolünüz, kalabalıktan sıyrılıp farkedilebilir olmak ve potansiyel müşterilerin sizi bulması için yeni yöntemler geliştirmek haline geldi. Günümüz dünyasında lead generation konusunda etkisini gösterebilen bir pazarlamacı olmak için inbound’un ne olduğuna dair sağlam bir bilgi birikiminiz olmalı.

Peki bunu nasıl yaparsınız? Hem bilgilendirici hem de eğlendirici içeriği karıştırarak, hedef kitleniz ile aranızda anlamlı bir ilişki kurmanız gerekli. Bunu yaparken de, bu içeriği alıcınızın vakit geçirdiği tüm doğru kanallar aracılığıyla dağıtmalısınız. Bu kısım, inbound lead generationla ilgili genel birkaç yöntemi daha detaylı olarak ele alıyor.

İçerik ve SEO

İçeriğiniz, inbound pazarlama çalışmalarınızın temelini oluşturur. İçerik Pazarlaması Enstitüsün’e göre, içerik pazarlaması “karlı müşteri aksiyonu elde etmek amacıyla iyi ve net belirlenmiş bir hedef kitleye dikkat çekici, değerli ve hedef kitleyle alakalı içerik yaratılması ve iletilmesini kapsayan pazarlama taktiğidir.

İçeriği, pazarlama aktivitenizin yakıtı gibi düşünün. Hedef kitlenize etki edecek ve etkileşim ortamı yaratacak türde içerik yaratın. Yüksek kaliteli içerik sayesinde alıcınızın güvenini kazanıp, kalabalıktan sıyrılabilirsiniz. Arama motorların göre yüksek kaliteli içerik yüksek kaliteli bir websitesi anlamına geldiği için, değeri yüksek içerik yaratmak çok önemli hale gelmekte.

Sahip olduğunuz varlıkların kaçının fikir liderliğine kaçının promosyonel kategoriye girdiğini görmek için bir içerik denetimi gerçekleştirin.

Bu demek oluyor ki, fikir liderliği yapan içeriğinizin gerçekten sağlam olup olmadığını görebilirsiniz. Birçok şirket içerik trenine çoktan bindi bile – siz de onlara doğru şekilde katılın. O halde: miktardansa kaliteyi seçin ve promosyonel değil işe yarar bilgi sağlayın.

Bir defa, görsel dahil yüksek kalite içeriğe sahip oldunuz mu, bunu sosyal kanallarda yaymaya başlayın. Ne kadar fazla etkileşim alırsanız, Google içeriğinizi o kadar değerli bulur. Bu da SEO  sıralamanızı yukarılara taşır. Arama motorları doğal linklere bakar, bu yüzden içeriğiniz ne kadar bilgilendirici olursa, kişilerin linkinizi kendiliğinden beğenmesi o kadar muhtemel olur.

Websitesi

Websiteniz mucizenin gerçekleştiği noktadır. Hedef kitlenizin dönüştüğü nokta burasıdır.  İster potansiyellerinizi bir bültene kayıt olmaya teşvik ediyor olsun, isterse de bir deneme yapmak için form doldurtsun, burada önemli olan websitenizi ziyarete gelenleri gerçek kontaklara çevirecek şekilde optimize etmek. Formlara, Call-to-Actionlara, tasarıma, düzene ve içeriğe dikkat edin.

Blog

Blogunuz alıcılarınızla güven duygusu yaratmak için harika bir yerdir. Okuyucular, blogunuza webde herhangi bir yerde denk gelebilir bu yüzden arama-motoru optimizeli olduğuna emin olun. Blogunuzu okuyan birinin hemen denemek için kayıt yaptırmayabileceğini unutmayın bu yüzden de okuyucunuzun blogunuza abone olmasını veya sizi sosyal medyada takip etmesini sağlayacak Call-to-Actionları öne çıkarın.

Düzeni iyi tasarlanmış bir blog, okuyucuların ilgisini canlı tutarak, tekrar ziyaret etmelerini sağlayacak ve umarız da sitenizin geri kalanına bakmaya başlayacak kadar ilgilerini çekecek.

Okunurluğunuzu yüksek tutun ve blogunuzu diyalog başlatacak şekilde konumlandırın.

Sosyal Medya

Sosyal kanalların popülerliğinin artmasıyla birlikte bilgi bolluğu da beraberinde geldi. Sosyal ağlar sayesinde, alıcılar ürün ve hizmet hakkında etkileyiciler ve arkadaşları üzerinden yeterince araştırma yapıp geniş bilgiye sahip olabilmeye başladılar. Ayrıca sosyal medya kanallarında da oldukça büyük bir değişim yaşanmakta. Sosyallik marka için ve etkileşim yaratabilmek için hala önemli olsa da, lead generation daha da önem kazanmakta. Facebook, Twitter’dan LinkedIn’e ve Google+’a kadar tüm sosyal medya kanallarında yer alarak müşterilerinizin bulunduğu yerlerde bulunup güven yaratabilirsiniz.

Outbound Pazarlama

Inbound pazarlama oldukça fazla etkileşim yaratırken, iyi yapılmış bir pazarlama karışmı hem inbound hem de outbound marketing stratejisi içermeli. Geniş çaplı lead generation aktiviteleri için inbound işe yararken, belirli bir hedef kitleye gitmek ve inbound çalışmalarınızı büyütmek için outbound pazarlama daha iyidir. Peki ya o zaman outbound pazarlama tam olarak nedir? Mesajınızı iletmek için outbound kanalları kullanıp, içeriğinizi potansiyel müşterilerinize genelde kendi yarattığınız yerine kiralanmış dikkat üzerinden iletiyor olmaktır.

Çoğu zaman, outbound yöntem henüz biri sizin hakkında düşünmeye başlamamışsa, sizi düşünmeye başlatabilir çünkü kullandığınız birçok yöntem genelde daha fazla “wow etkisi” yaratıp şirketinizin fark edilmesini sağlar. Outbound iletişim genelde belirgin bir call to action ile birlikte daha çok hedeflenir. Bunun bir sonucu olarak, iyi bir outbound pazarlama kişiyi satın almaya hazır hissettirerek huniden daha hızlı geçirir. Inbound pazarlama ise, genelde satın almaya teşvik etmez. Outbound onlara huniden geçmeleri için gerekli olan ekstra cesareti verir.

Outbound ve inboundu birleştirmek, aldığınız ziyaretçi sayısını katlayabilir, etkileşimi gözle görülür seviyede artırabilir ve neticesinde de içeriğinizi gören potansiyel müşterilerinizin sayısını artırabilir. Karışımınız bizimkinden farklı olabilir ama bizim bulduğumuz şu yöntemlerin en iyi sonuç alınanlar olduğunu düşünüyoruz.

Email Pazarlama

Email her pazarlama kampanyasının olmazsa olmazıdır. İster bir etkinlik düzenliyor olun, ister yeni bir içerik paylaşıyor, yeni bir hizmet sunuyor, veya müşterilerle iletişimde kalıyor olun, email ana iletişim yöntemlerinizden biri olmalı.

MarketingSherpa’ya göre, en çok kullanılan lead generation yöntemi kullananların %81‘inin en etkili yöntem olarak belirttiği email pazarlaması. İçeriğinizi potansiyellerinizin gözü önüne sererek, sizi aramayanları bile buluyor olabilirsiniz.

Tanıtım Reklamları

Tanıtım reklamları genellikle farklı demografikleri veya davranış biçimlerini hedefler. Kontaklarınızın vakit geçirdiğini düşündüğünüz online bir yayın seçerek, reklamlarınızın  görünmesini istediğinizi yeri kendiniz seçebilirsiniz. Ya da sitenize yönlendiren çerezler kullandığınız bir yönlendirici reklam da opsiyonlarınız arasında. Yönlendirici reklamlar ile, kişi bir kez çerez bıraktı mı, reklamlarınız kişinin ziyaret ettiği diğer sitelerde de görünmeye başlayacaktır. Online reklamlar ile, hedef kitlenizdeki daha fazla kişiye ulaşabilir, potansiyel müşterilerinizi eğitebilir daha fazla kontak yaratabilirsiniz. Tanıtım reklamları aynı zamanda huninin her aşamasındaki hedefe de hizmet eder. Bunlar, Huninin Tepesinde marka ve kitle yaratılması, Huninin Ortasında eğitilme ve değerlendirmeye yardımcı olma, ve Huninin Dibinde diyalog başlatılması aşamalarıdır.

Tıkladıkça Ödenen “Pay Per Click” Reklamlar

Pay-per-Click (PPC )  reklamlar, Google, Yahoo veya Bing veya herhangi bir sitede karşınıza çıkınca tıklama başına ödeme yaptığınız reklamlardır. Arama motorlarındaki PPClerde, reklamlarınız en tepede veya organik arama terimlerinin yanında sponsorlu sonuçlar kısmında belirir.

PPC reklamları en son yarattığınız içeriğe dikkat çekmek için harika bir yöntemdir. Yüksek kalitede kontaklar çekebildiği için oldukça tercih edilirler. Reklamcılar, istedikleri pazarın kullandığı anahtar kelimeler üzerine açık artırma başlatırlar ve bu anahtar kelimeler aranan kelimeler eşleştiğinde reklamlarınız ekrana gelir.

İçerik Satışı

Potansiyel alıcılar satınalma yolculuğuna çıktığında daima sizin sitenize gelmeyeceği için, onların bulundukları yerlerde sizin görünürlük elde etmeniz büyük önem taşır.

Doğru potansiyellere yüksek kalite içerik sağlamak içerik satışıyla mümkün olur. İçerik satışı; raporlarınızı, makalelerinizi, haberlerinizi ve duyurularınızı daha geniş kitlelere ulaştırabilmek için kullanılan içerik paylaşım stratejisidir. İçerik satışı ile içeriğiniz üçüncü parti sitelerde ve haberlerde görünür olur. Birçok içerik satıcısı kontakları direkt olarak posta kutunuza gönderdiği için, kontakların ayağınıza gelmeye devam etmesi için kullanışlı bir yöntemdir.

Direkt Posta

Direkt postanın geçmişte kaldığını düşünebilirsiniz ancak hedef kitle iletişimi için hala etkin bir yöntemdir. Üst düzey yöneticiler için geliştirilmiş bir içerik düşünün. Yöneticiler bilgiyi genellikle internette aramazlar ve onlara email ile ulaşmak da hiç kolay bir yol değildir. Bu da, onların yarattığınız içerikle kolay kolay denk gelemeyeceği anlamına gelir. İşte bu noktada direkt posta güçlü bir araç olarak kullanılabilir. Yeni içeriğinize dair haberdar etmek için, onlara direkt posta gönderebilirsiniz. Direkt posta yaratıcı bir mesaj ve ilginç bir içerik ile hedefiniz olan potansiyel müşterinin dikkatini çekmeye yardımcı olabilir.

Etkinlikler

İster küçük bir etkinlik düzenliyor olun isterseniz de büyük bir fuarda yer alıyor veya yönetici seviyesinde bir webinara katılıyor olun, etkinlik pazarlaması lead generation’ın mutlaka bir parçası olmalıdır. Günün sonunda, etkinlikler outbound pazarlama stratejisinin kritik bir parçasıdır. Daha da önemlisi, etkinlikler markanızı detaylı olarak tanımlamaya getirdiğiniz çözümleri ortaya koymaya ve katılımcılarla kişisel ilişkiler kurmanıza olanak sağlar.

Etkinlikler size müşterilerle iletişime geçmek için çok iyi bir fırsat vermekle kalmayıp aynı zamanda katılımcılara da birbirleriyle tanışıp network yaratma açısından fayda sağlar. Her pazarlamacının bildiği ve kabul ettiği gibi, memnun müşterinin ağzından çıkan gerçek sözlerden daha iyi bir reklam yöntemi olamaz. Etkinlikler aynı zamanda konuşma yapmak ve şirketinizin fikir liderliğini gözler önüne sermek ve alıcıların gözündeki yerinizi yükseltmek için iyi bir mekan sağlar. Diğer pazarlama taktiklerine göre, etkinlikler bir potansiyeli gerçek bir kontağa çevirmede daha hızlı sonuç vermektedirler. Canlı, interaktif, bilgilendirici bir forum olarak etkinlikler işinizi diğerlerinin yanında daha güvenilir bir lider olarak göstermeniz için birebirdirler.

Satış Geliştirme Temsilcileri

Genellikle İç Satış veya Kontak Dönüşüm Temsilcileri olarak da bilinen Satış Geliştirme Temsilcileri (SGTler), tek bir şeye odaklanırlar: Pazarlama ile edinilen kontakların gözden geçirilmesi, onlarla iletişime geçilmesi ve kontakların Satış Müşteri Temsilcilerine yönlendirilmesi.

Basitleştirecek olursak,  SGTler, sihirli değneği Pazarlamadan Satışa iletirler. Peki neden bu şekilde hareket ederler? Çünkü Pazarlamanın Satışa ilettiği her bir kontağın mümkün olduğunda kalifiye olmasını isterler. SGTleriniz, her bir kontağınıza yardım etmek için vakit ayırmalı onlara değerli bir öneri getirmeli, onlarda pozitif bir izlenim bırakmalı, gelecek için yeni talepler oluşturabilmeli ve onların güvenilir danışmanı haline gelmeliler. Lead generationda bu aşama oldukça kritiktir çünkü eminiz kontaklarınıza boş gözlerle bakmak istemezsiniz.

Huninin Ortası (MOFU)

Kendi kendine yeten alıcının kalkanları korumaya geçmiştir ve mesajlarınızı da göz ardı etmektedir. Kalabalıktan sıyrılmak için ilişki kurmak büyük önem taşır. Satışa yönelen tüm kontaklar satın almaya hazır diye birşey yok elbette, bu yüzden müşterinizin kendini eğitirken sizin de markanızın bilinirliğini artırdığınız, ve elinideki kontaklara katma değer yarattığınız bir stratejiyi uygulamaya koymuş olmanız gerekli.

Kontakların gelişimine katkı sağlama, onlara katma değer sağlama  ve onları geliştirme gibi yöntemleri uyguladığınız Huninin Ortası çalışmalarınıza odaklanmışken, onlarla bu çalışmalarınızın devamında diyalogda kalmaya devam edebilirsiniz.

Kontaklara katma değer yaratılması, kontaklarla diyalog sıklığının artması, daha fazla kazanç elde edilmesi ve satış döngüsünün kısaltılması için daha fazla imkan sağlar. Bu tamamen doğru alıcıları doğru zamanda bulmayla alakalıdır.

Lead generation alıcıları huniye getirir ama katma değer yaratılması, kontakların gelişimine katkı sağlaması onları satışa yöneltir. Böylelikle satış ekipleriniz de satışı doğru zamanda gerçekleştirebilecek hale gelir. Esasında MarketingSherpa’nın Lead Generation kıyaslama raporuna göre, kontaklarının gelişimine önem veren şirketler, lead generationlarında kontaklarının gelişimini önemsemeyen şirketlere oranla %45 artış görmüşlerdir.

 

Lead Generation konusunda danışmanlık ve hizmet almak isterseniz lütfen formu doldurun sizi hemen arayalım