İşinizi Büyütebilecek 7 Numara

Bizim çok sık kullandığımız söylemlerden bir tanesi “Sayını Bil”dir çünkü sayılar işin ana dilidir, başarınızı belirleyen nihai faktördür.

İş hayatı gerçekten de sayıların oyunudur. Peki o halde hangi sayıları bilmeniz gerekiyor? İşte size ölçüm yapabileceğiniz ve daha fazla satış ve kar için kullanabileceğiniz 7 sayı:

 
1. Her Bir Müşterinin Ömür Boyu Değeri

Bu değeri hesaplayabilmek için daha komplike formüller olmasına rağmen şu formül başlamanız için yeterlidir:

Eğer averaj müşteriniz her alışverişte 20 TL harcarsa, yıl içinde de üç kez alışveriş yapıyorsa ve sizinle 5 yıl boyunca iş yapmaya devam ederse, bu müşterinin ömür boyu işinize getireceği kazanç 300 TL’dir.

20 TL x 3 satış = 60 TL

60 TL x 5 yıl= 300 TL

Şimdi her bir müşterinin ederini ve  müşteriyi kazanmak ve elde tutmak için gereken kaynakları anlamış olmalısınız.

 

2. Peki Yeni Bir Müşteri Edinmenin Maliyeti Nedir?

Biz buna Edinim Başına Maliyet diyoruz ya da EBA. Bu değer, herhangi bir pazarlama veya reklam kampanyasına ne kadar harcama yapacağınızı belirler.

Diyelim ki, yerel bir gazeteye 200 TL’lik bir reklam verdiniz. Karşılığında da 20 iletişim ve 10 adet satış gerçekleştirdiniz. Böylelikle her bir müşterinin edinim maliyeti size 20 TL oldu.

200/10 = 20 TL

Eğer her satıştan 20 TL kar yapabilecek çözümler sunarsanız, kampanyanız başarılı sayılır. Ancak EBA’nız 20 TL’nin altında kalırsa ve çok az kar ederseniz veya hiç kar edemezseniz, ya da bir müşteriyi edinmenize karşılık bir diğerini kaybederseniz, işte o zaman pazarlamanızı tekrar gözden geçirmeniz gerekir.

 
3. İletişim Oranları

Diyelim ki sokaktakilere broşür dağıtıyorsunuz. Kampanyadan iki hafta içerisinde 100 adet kontak elde ettiniz ve bu kontakların da 100 tanesi satın alım gerçekleştirdi. Bu durumda dönüşüm oranınız %10 dur. 1000 kontak / 100 yeni müşteri = %10 dönüşüm oranı.

Çok mu az geldi? Artırmaktan başka şansınız yok. Satış süreçlerindeki kusurları azaltıp, müşteri hizmetlerini artırın, hedefinizi daraltın veya verdiğiniz hizmeti iyileştirin.

Nerede olduğunuzu bilmek, nerede olmak istediğinize gitme savaşında neredeyse yolun yarısıdır.

 

4. Ortalama TL Satışınız

İşinizde süreklilik istiyorsanız veya satışları artırma niyetindeyseniz, her satışın değeri çok önemlidir.

Bir başka deyişle “Yanında patates de ister misiniz?” stratejisidir. 

Basit “eklentiler” çok çabuk eklenebilirler. Örneğin; lüks mezeler ve içecekler satan bir şarküteri  sadece satış artırıcı bir metin ile ortalama satışını 5.42 TL’den 13.11 TL’ye çıkardı. Böylelikle toplam gelirini de birkaç hafta içerisinde %144 artırmış oldu.

 

5. Dönüş Oranları

Konvansiyonel direkt postaya dönüş oranı %1‘den %5‘e kadar çıkabilir.

Online e-maile dönüş oranları ise genelde %0.1‘dir. Bu demek oluyor ki, konvansiyonel direkt postaya 50 adet dönüş alabilmek için en az 5000 adet isme mail atmaya gerek duyacaksınız.

Her bir e-mail kampanyasından 50 dönüş alabilmek için ise, her birinin satışa dönüşüp dönüşmeyeceğine bile emin olmadığınız en az 50.000 isme ihtiyacınız olacak.

 

6. Kontaktan Satışa Dönüşüm Oranı

Eğer B2B ortamındaysanız, profesyonel hizmetler kategorisindeyseniz veya uzun dönem bir satış döngünüz varsa, kontaktan satışa dönüşüm oranını satışı kapatacak şekilde hedeflemeniz gerekiyor olan kitle hakkında iyi bir fikir verecektir.

Diyelim ki, start-up olarak başlayan sigorta şirketi bir müşteri elde edebilmek için 5 toplantıya ve 10 potansiyel müşteriye ihtiyaç duyuyor. 1000 müşteri edinebilmek için, 10.000 adet potansiyel müşteri gerekecek. Eğer dönüşüm oranınız %20 ise, dönüşüm oranınızı 5:2’ye veya 5:3’e çıkarabilmek için garanti ekleyip, değer yarabilir veya öngörülen veya gerçek riskleri azaltabilmek adına farklı yolları deneyebilirsiniz.

 

7. Satışa Giden Temaslar

Potansiyel müşterileriniz satın almayı gerçekleştirmeden önce kaç kez temasa geçmeye veya geçilmeye ihtiyaç duyuyor? Satışta ilk kural şudur:

  • Satışların %2‘si ilk temasta gerçekleşir
  • Satışların %3‘ü ikinci temasta gerçekleşir
  • Satışların %5‘i üçüncü temasta gerçekleşir
  • Satışların %10’u dördüncü temasta gerçekleşir
  • Satışların %80’i beşinci temasta gerçekleşir

Genelde kabul edilen bir satış için ortalama dört ila yedi temas gerektiğidir. O halde ne zaman iletişimi bırakmanız iyi olur? Sizden istendiğinde! Diğer türlü, satış için ne zaman doğru zamanın geldiğini asla bilemezsiniz.

Sayılarınızı seçmek ve hangi sayıları en başta biliyor olmak, karar verme mekanizmanızı güçlendirdiği gibi, işinizin nasıl gideceğini daha iyi tahmin etmenize yardımcı olur.

Eğer sayılarınız çalışır da 1000 müşteri elde etmek için, 10.000 kişi gerektiğini fark ederseniz, pazarlama planınız oldukça basitleşir: Bir liste edinin ve bir teklif oluşturun ve olacakları izleyip sonuçlarınızı dönüştürün.

Kaliteli ve nitelikli potansiyel müşteriler kazanmak, yeni müşteriler elde etmek, onların kalıcı olmalarını sağlamak ve eldeki mevcut müşterilere satın alım yaptırmanın yollarını öğrenmek için uzman ekibimizden 1 saatlik ücretsiz danışmanlık isteyin. Bilgi için: info@responsedga.com

 

Share
This

Post a comment