21 Haz 2017

Demand Generation

Şu bir gerçek ki işimizin en büyük parçasını müşterilerimiz oluşturuyor. Hal böyle olunca da müşteriyi memnun etmek her işletmenin en temel amacı haline geliyor. Bu amacı gerçekleştirmek için de işletmelerdeki tüm içerik stratejistleri, iş geliştirme uzmanları, ürün müdürleri, analitik geliştirme uzmanları ve iletişim uzmanları kendilerini marka ve müşteri arasındaki ilişkileri artırmak için hararetli bir çalışmanın içinde buluyor.

Tabii bu listede en çok iş pazarlamacılara düşüyor. Pazarlamacılar, şirketlerinin bu amacına ulaşması için zamanlarının büyük bir kısmını karmaşık kullanıcı deneyimi ve etkileşimi araçları üzerinde harcıyor.

Tüm bunlardan da tahmin edebileceğiniz üzere, pazarlama artık uzmanlık odaklı bir alana dönüşmüş durumda. Arama motoru pazarlama yöneticileri yeni kullanıcılara ulaşmak için online reklamlardan büyük ölçüde yararlanırken, dönüşüm optimizasyonundan sorumlu uzmanlar da web sitesine gelen trafiklerin satışa dönüşmesini sağlıyor.  Dolayısıyla pazarlamacılar, bazen başarıyı yakalamak için satış hunisindeki aşamalardan sadece bir tanesine odaklanmak zorunda kalıyor.

Bununla birlikte, yukarıda bahsettiğimiz tüm bu pazarlama etkinliğinin işleyişini belirleyen ve tek başına altından kalkabilen bir pazarlama konsepti var: Demand Generation.

 

Peki Demand Generation tam olarak ne demek ve inbound pazarlamasından ne gibi farkları var?

 

Demand Generation Nedir?

 

Pazarlama motoru ve sistemi olarak bilinen Demand Generation kısaca, müşterilerinizin ürün ve hizmetlerinizden memnuniyet duymasını sağlamak için gerekli olan tüm pazarlama programlarını tek çatı altında toplayan pazarlama çalışmalarıdır. Demand Generation programları, şirketinizin yeni pazarlara girmesine, ürünlerinizin yeni özelliklerini tanıtmanıza, markanız için buzz oluşturmanıza, PR yapmanıza ve mevcut müşterileri yeniden etkileşime sokmanıza yardımcı olmaktadır.

Bununla birlikte, Demand Generation denildiğinde aklınıza yalnızca marka bilinci oluşturmakla ilgili bir kavram ya da satışa henüz hazır olmayan leadler için bir huni pazarlama taktiği gelmesin. Demand Generation programları, dönüşüm optimizasyonu ve satış döngülerinin tüm aşamalarında etkili ve önemli dokunuşlarda bulunan programlardır.

Demand Generation’ın amacı, uzun vadede güçlü leadler yaratmak ve müşteriler ile sağlam ilişkiler kurup geliştirmektir. Bunu gerçekleştirmenin birçok yolu olmakla birlikte, pazarlamacıların en çok tercih ettikleri ve kullandıkları yöntemler arasında Twitter’daki kullanıcı sorularına yanıt vermek, blog yazılarını Facebook aracılığıyla daha çok kişiye ulaştırmak, web seminerleri düzenlemek ve e-posta aracılığıyla pazarlama kampanyaları oluşturmaktır.

Demand Generation denince akla hızlı bir düzeltme işi, basit bir afiş reklamı, bir e-posta bombardımanı veya bir çağrı merkezi araması da gelmemelidir. Tersine bir e-kitap kampanyası, blogunuzu takip edenler için haftalık bir e-bülten, bir buluşma etkinliği veya şirket tarafından desteklenen bir webinar gibi daha uzun süreli, etkin ve verimli süreçler düşünülmelidir.

 

Inbound Pazarlamanın Demand Generation’daki Rolü Nedir?

 

Doğrusunu söylemek gerekirse inbound pazarlama ile demand generation arasındaki farkları bir bakışta görmek pek mümkün değil. Tabii bu aralarında bir fark yok anlamına da gelmesin 🙂

Basitçe söylemek gerekirse, inbound pazarlama, demand generation sürecinin bir türüdür.

Markanızın konumlandırılmasında büyük katkıları olan ve demand generation’ın da çokça yararlandığı blog yazıları, sosyal medya, videolar, podcastler, e-bülten ve e-kitaplar gibi tüm içerik kaynakları inbound pazarlama sayesinde sağlanıyor.

Kısaca; inbound pazarlama, insanları şirketinize çekecek kaliteli içeriğin üretilmesine odaklanıyor. Yani, tüm içerik ve mesajlarınızın müşterilerinizin ilgi alanları doğrultusunda üretilmesini sağlayarak kitleyi çekmenizi, onlarla bağlantı kurmanızı ve onlarla birlikte markanızın etrafında bir kültür inşa etmenize yardımcı oluyor.

Zaman geçtikçe, inbound aracılığıyla gelen trafiğin büyük bir kısmı gerçek müşterilere, yani satın alım yapan müşterilere dönüşecektir.

 

Tabii şu bilgiyi de eklemek gerekir:

Inbound pazarlama ile gelen potansiyel müşterilerin gerçek müşterilere dönüşme olasılığı, outbound pazarlamadan gelen potansiyel müşterilere kıyasla 5 kat daha fazladır. Ayrıca inbound pazarlamada bu müşterilere satış yapmanın dışında eğer onları memnun ederseniz onlarla uzun süreli ve sağlam ilişkiler kurma imkanınız da vardır.

Demand generation ayrıca, şirketinizin satış ve gelir operasyonları arasındaki boşluğu kapatıp onlar arasında bir köprü kuruyor ve blog yazılarından, e-posta listelerinin oluşturulmasına, sosyal medya reklamlarından tüm inbound yöntemlerine kadar birçok süreçle yakın ilişki içerisinde bulunuyor.

Unutulmaması gereken şudur:

Inbound pazarlama ve demand generation kavramlarının birbirinden ayrı düşünülmemesi ve iki kavramın mutlaka birlikte ele alınması gerektiğidir. Inbound pazarlama sadece yüksek sayıda potansiyel müşteri değil aynı zamanda yüksek kaliteli potansiyel müşterileri de elde ederek demand generation’ın bel kemiğini oluşturuyor.

 

Satış Süreci Demand Generation’da Nasıl İşler?

 

Akıllı pazarlamacılar daha fazla kar/müşteri elde etmek için harcadıkları maliyeti, ürettikleri içerikleri ve kullandıkları e-posta pazarlama yöntemlerini gelir getiren bir motora/sisteme (demand generation) aktarmak isterler.

Satış ekibine yüksek değerli satış sağlayacak, kaliteli lead listeleri göndermek pazarlamacıların temel görevidir. Bu yüzden pazarlamacılar, dönüşüm hunisi aracılığıyla potansiyel müşterilere devamlı rehberlik ederler. Yani onları sürekli çok çeşitli içeriklerle -bir blog veya sosyal medya postu, bir e-posta veya bir webinar- beslerler (lead nurturing). Pazarlamacılar, potansiyel müşteriler gerçek müşteri olmaya hazır olduklarında ise süreci satış ekiplerine devrederler.

Bazı durumlarda, bir şirketin satış ve pazarlama operasyonları arasında çok ince bir çizgi olur. Bazı zamanlarda da bu fark epey görünürdür. Örneğin, account yöneticileri pazarlamacıların daha agresif olmasını isterken, pazarlamacılar satış meslektaşlarının bunu kabul etmemesini talep edebilmektedir.

Durum ne olursa olsun, bu iki departman arasında her zaman güçlü bir köprü olması gerekir  ki bunu yaratan da demand generation’ın ta kendisidir. Kısaca, demand generation programları, şirketlerin en kaliteli ve satışa dönüşme olasılığı en yüksek müşterilere etkili bir şekilde ulaşmalarını sağlar.

 

Demand Generation Stratejisi için Hangi Verilere İhtiyaç Duyarsınız?

 

Gördüğünüz üzere, demand generation veri odaklı çalışan bir stratejidir. Bu yüzden potansiyel ve gerçek müşterilerinizin seveceği temaları ve pazarlama kanallarını seçmekte fayda vardır. Ayrıca en çekici tekliflerle doğru insanları hedeflediğinizden mutlaka emin olmalısınız.

Demand generation aracılığıyla başarıyı yakalamak için, pazarlama ekibinizin açık bir kişiselleştirme stratejisine ihtiyacı vardır. Bu yüzden veri, niceliksel analiz ve devamlı denemeler bu süreç için oldukça önemlidir. Ayrıca pazarlama programlarınızla ilgili en son trendler ortaya çıktıkça pazarlama faaliyetlerini de önemli başarı metrikleriyle ilişkilendirebilirsiniz.

Bir diğer avantaj ise bir kez alıcılarınızın ihtiyaçlarını öğrendiğinizde ve pazarlama trendlerini önceden tahmin etmeye başladığınızda, farklı gelişmiş kişiselleştirme seviyeleri ile pazarlama programlarınızın sayısını artırabilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu yazılımı; A / B testleri yayınlamanıza, doğru içeriği seçmenize ve pazarlama kampanyalarınızın ve müşteri segmentlerinin her biri için zamanlamayı özelleştirebilmenize yardımcı olacaktır.

Demand generation stratejinizi başlatmak için öncelikle müşterilerinizi tanıyın ve kullanıcı geri bildirimi ile niteliksel araştırmalar yapın. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını öğrenmeyi çok istiyorsanız, o zaman onları telefonla arayın ve doğrudan onlara sorun.

Son olarak, demand generation sürecinin başarısı, büyük oranda hedef müşterilerle doğru bir şekilde iletişim kurma becerinizden kaynaklanıyor.

 

Peki siz bu beceriye sahip misiniz, sahipsiniz ama hala demand generation’dan yararlanmıyor musunuz?

 

Yeni müşteriler kazanmak, mevcut müşterilerinizi elde tutmak, satışlarınızı artırmak ve tüm pazarlama süreçlerinizi tek bir noktadan takip etmenin yollarını öğrenmek için bizimle iletişime geçin!

 

 

 

Share
This

Post a comment