Hiçbir şey iş stratejinizi B2B pazarlama ve satış arasındaki koordinasyonsuzluk kadar yoldan çıkmış gösteremez. Başınıza gelmeye başladığında da bunu fark etmemeniz neredeyse imkansızdır.

Genellikle, pazarlama ekibiniz bir sürü kalitesiz lead’i ayıklayıp onları yine aynı şekilde kaynaklarını boş yere harcayacak olan satış temsilcilerine teslim etmek üzere değerli vakitlerini ve kaynaklarını ayırıyordur.

Değer teklifinize ve ürününüze güveniniz tamken tüm bunların olması elbette ki sinir bozucu. Bu da size doğru firmaları bulmada neden bu kadar zorluk çektiğinizi düşündürüyor haliyle. Pazarlama ekibinizin lead’lerden hangilerinin kalıcı olduğunu anlamaya çalışmalarını ve sonra da satış ekibinize bu lead’leri dönüştürmeye çalışmalarını görmek başarıya giden yol olmamalı.

Elbette ki, yetenekli satış ekibiniz değer teklifinizi müşterilerinize anlatmakta tereddüt etmiyorlardır ancak ürününüze uymayan bazı lead’ler daima olacaktır. Peki, boşa giden kaynakları nasıl en aza indirirsiniz? Cevap: uymayan lead’leri önceden belirleyip ortadan kaldırmak için başarısı kanıtlanmış yöntemler kullanmak ve enerjinizi dönüşüm ihtimali olan potansiyel müşteriler için kullanmak!

İşte bu yöntemlerden dört tanesi:

 

1. Bir Müşteri Profili Geliştirin

Karlı bir lead’i pas geçmek acıklı olabilir, özellikle de istikrarlı büyüme gözeten startup’lar için… Eğer ürününüzü almaya istekli bir potansiyeliniz varsa, neden ona bu satışı yaptırmak için elinizden geleni yapmayasınız ki? Cevap şudur ki; her satış bir ön yatırıma ihtiyaç duyar ve çok fazla çıkmaza girmek sizi bataklığa sürükler.

Spektrumun diğer ucunda da tehlike yok değil. Lead’lerinizi büyütmeden önce onları gözden geçirmeye gereğinden fazla zaman ayırmanız, satış ekiplerinizin durgunlaşmasına sebep olacaktır. Burada doğru dengeyi oluşturmak, ekibinizin potansiyel müşterileri değerlendirmek için kullanabileceği ideal bir müşteri profili oluşturmak ile güvenilir tavsiyelerde bulunmak arasında yatmakta.

Daha işin erken safhalarında, kaliteli müşteri profilinizi yaratmaya lead-generation stratejinizin diğer tüm aşamalarından daha fazla zaman ayırıyor olmalısınız. En başarılı müşteri profilleri mümkün olduğu kadar detaylı olan ve pazarlamacılarınızın bir lead’in potansiyelini anlamak için fazla vakit kaybetmeden hemen anlamlarını sağlayabilen türden olanlardır.

Bu da müşteriniz hakkında doğru ve yerinde tespit soruları sorarak mümkün olabilir, bu sorular da geleneksel bütçe, otorite, ihtiyaçlar ve zamanlama sorularının ötesine geçmelidir. Organizasyonel yapı, son müşteri demografisi, nakit akışı ve güç ve büyüme tahminleri gibi faktörleri de göz önünde bulunduruyor olmalısınız.

 

2. Satış Hunisini Sonuna Kadar Anlamalısınız

Bir kez müşterinizi tanıdınız mı, ürününüzü nerede, ne zaman ve neden alabileceklerini açıklayan kapsamlı modeller geliştirmelisiniz. Tipik bir B2B müşterinin satış hunisi karmaşık ve dolambaçlıdır. Satış hunilerinin tahmin edilemez olması ve müşterinin operasyonları çerçevesinde de birçok faktöre bağlı olarak değişken olması durumu daha da gergin hale getirir.

Lead generation uzmanları için satın alma sürecinde müşteri deneyim yolculuğunun her bir aşamasını anlamaları, lead’lerin her bir aşamada yeterli ilgi ve alaka aldığından emin olmaları adına büyük önem taşır.

Blog postu, marka işbirliği gibi trafik çeken aktivitelere çok fazla önem vermek potansiyel lead’leri alınacak bir sonraki aksiyonun ne olduğuna karar vermek üzere net olmayan bir yol haritasıyla baş başa bırakır. Yine benzer bir durumda, eğer onlara sürecin en başından itibaren çok fazla aksiyona davet içeren mesajla gelirseniz aksiyona davet (CTA)’inizi neden önemsemeleri gerektiğini anlatan ilgi çekici bir hikayeye yeterince vakit ayırmamışsınız demektir.

 

3. Zengin İçerikler Üretin

Bazen içeriklerin çoğalması işleri daha kolaylaştırırken bazen de zorlaştırır. İçerik üreten kaynaklar artık kolaylıkla bulunabilir hale geldi ve medya artık her pazarlama stratejisi için bir ihtiyaç haline geldi. Ayrıca çoğu küçük işletme hala durumu yanlış anlamaya devam ediyor.

İçerik üretimiyle ilgili daima hatırlanması gereken tek bir kural varsa o da; yayınladığınız her şeyin yüksek kalite olması gerektiğidir. Eğer içeriğiniz müşterilerinize değer yaratmıyorsa, size de değer katmıyordur ve bu yüzden de yayına alınan bir işletme yok gibi bir şeydir. Hiçbir düzen ve birden fazla kanaldan yayını düşük kalitedeki içeriği telafi etmeye yetmez.

Kalite konusunu takiben, lead’lerinize içeriği ne zaman ve nasıl ilettiğiniz de bir sonraki önemli noktadır. İçerik makul seviyede ilgi çekici olsa bile, eğer düzgün yönetilemezse gürültü kirliliğinden öteye geçemez.

 

4. Faydalı Ölçütler Kullanın

Birçok işverenin düştüğü hata gibi, muhtemelen en kötü kaynak ziyanı, çalışmaların takip edilip ölçümlenmesine imkan veren yapıyı oluşturulmadan lead generation yapısını oluşturmak için paradır.

Web sitesi trafiği ve sosyal medya kullanım ölçümleri genel stratejinize dair önemli iç görüler sağlasa da tam net görebilmek için yeterli gelmezler.

Lead generation ROI’si her bir kuruşunuzun karşılığını ne kadar aldığınızı gösteren değerli ve takip edilebilir bir veridir. Lead trajectory ve öngörü lead skorlaması gibi gelişmiş araçlar sayesinde konunun uzmanı girişimciler yüksek kaliteli lead generation arayışlarında ellerinde bulundurdukları kozlarını hiç olmadığı kadar arttırmış bulunuyorlar.

B2B lead generation hakkında daha detaylı bilgi almak, tüm bu stratejileri doğru ve etkin bir şekilde uygulamanın yollarını öğrenmek için uzman ekibimizden ücretsiz bir seanslık danışmanlık isteyin. İletişim için: info@responsedga.com

 

Share
This

Post a comment